Автор Марио Барошевчич
Эта статья объединяет все наши знания, полученные от 30+ ведущих операторов образовательных технологий и 50+ руководителей университетов, чтобы предложить основателям конкретные советы по продуктам и продажам. Мы считаем, что существует основной набор правил, которым должны следовать основатели, чтобы иметь возможность создавать решения, которые действительно будут двигать прогресс в цифровом преподавании и обучении в больших масштабах.
Совет по продукту:
Будьте просты и сосредоточьтесь: если вы развиваете потребительский бизнес, рассчитанный на потребителя, и не можете объяснить свой продукт одним предложением, вы, скорее всего, потерпите неудачу. Все успехи потребительского бизнеса в сфере образования на сегодняшний день достигаются за счет целенаправленного создания ценности на основе очень конкретных болевых точек учащихся и учебных ресурсов. Chegg стал единорогом благодаря тому, что вначале сосредоточился на аренде учебников, Quizlet через флэш-карточки, Coursehero через учебные заметки и Varsity Tutors через связи с репетиторами. Сосредоточьтесь на достижении крупных масштабов с учетом определенного пробела, прежде чем значительно расширить функциональность продукта.
Продавайте решения, а не функции: рынок высшего образования насчитывает около 25 000 отдельных учебных заведений, из которых более 5 000 находятся на Западе. Если вы продаете университетам, учитывая конечный размер рынка, вам необходимо доказать, что ваше ценностное предложение или путь расширения продукта могут создать надежную оборону и обеспечить достаточно высокую цену для клиента, чтобы гарантировать успешный венчурный бизнес, приносящий доход более 100 миллионов долларов. Ранее мы говорили об этом через призму теории соответствия модели рынку. В сфере образования есть длинный хвост предприятий, которые не достигают соответствия модели рынку и в конечном итоге становятся игроками среднего размера. По мере замедления роста они изо всех сил пытаются привлечь дополнительный капитал и часто продаются по более низким ценам лидерам рынка.
Поймите основы данных: ИИ сам по себе не является ни решением, ни проблемой, но почему-то многие видят в нем отдельную категорию и спасителя преподавания и обучения - подробнее на эту тему в нашей статье здесь. У образования нет проблемы с количеством данных, у него есть проблема с качеством данных, и без качественных данных не может быть значимого понимания. Вместо того, чтобы персонализировать обучение в первые дни вашего стартапа и перегружать преподавателей еще одной непригодной для использования изолированной панелью данных, сосредоточьтесь на том, чтобы понять, как ваше решение подключается к более широкой инфраструктуре данных и внедряет педагогику в дизайн обучения. Если компьютер не знает, какие результаты мы решаем, тогда все данные мира не помогут.
Включите педагогику в основу: мы потратили десятилетия на то, чтобы понять, как работает мозг и как мы учимся, однако современные цифровые технологии преподавания и обучения почти не принимают во внимание какие-либо наши знания. Сегодняшние лидеры рынка включают простые видеокурсы, платформы для обмена заметками и инструменты для создания карточек. Если ваш бизнес действительно внедряет педагогику в свой продукт, вам необходимо иметь фундаментальное представление об этой дисциплине (ознакомьтесь с исследованиями, охватывающими «активное обучение», «совместное обучение» и «вовлечение учителем студентов») и правильную команду руководителей ( например, главный академический директор или руководитель обучения). Педагогика не может быть придуманной задним числом, что мы видели на примере постоянных неудач МООК в улучшении удержания и LMS в увеличении вовлеченности. Нам необходимо уйти от рынка, на котором преобладают решения, которые повышают институциональную и преподавательскую эффективность,с сторону рынка, искренне заботящегося об учащемся. Джейми Брукер, соучредитель Kahoot, подробно описывает это здесь, и мы рассмотрим это далее в рамках нашей концепции Pedagogy Market Fit.
Приоритет безопасности и инклюзивности: хотя университеты часто принимают решения на основе экономики бизнеса, безопасность и инклюзивность являются критериями, которые занимают первое место в любом списке принятия решений. Если вы помогаете 99% студентов, но пренебрегаете 1%, этого недостаточно. Если ваши протоколы безопасности и обмена данными надежны в 99% случаев, этого недостаточно. Инклюзивность предполагает создание продуктов, которые может использовать любой студент независимо от инвалидности (например, включая подписи к видео для людей с нарушениями слуха), дохода (например, возможность захватить лекцию даже, если у вас нет самого быстрого ноутбука) и возникшего совсем недавно фактора местоположения (например, наличие одинакового опытнезависимо от того присоединяетесь ли вы очно или онлайн). Соответственно выделяйте время и усилия, ожидайте много бумажной работы и не пренебрегайте важностью этой категории.
Советы по продажам:
Сделайте ставку на сетевые эффекты: в то время как рынок B2B для цифрового преподавания и обучения спал, рынок B2C неуклонно рос с длинным списком конкурентов, ориентированных на студентов. Это привело к перенасыщению подмножества продуктов и трудностям в достижении многообещающей экономики бизнеса. По мере того, как репетиторство становилось все более популярным, деньги хлынули на привлечение потенциальных клиентов. Бизнесу становилось все труднее набирать студентов по достаточно низким ценам по сравнению с привлекательной потребительской ценностью образования на протяжении всей жизни, учитывая простоту переключения между платформами. Следующее поколение бизнеса B2C должно будет уделять приоритетное внимание органическому росту, сетевым эффектам и созданному пользователем контенту.
Придерживайтесь стратегии “использования шанса”: если вы не берете на себя все риски убытков своих университетских клиентов и только обещаете риск роста, будьте осторожны с тем, чего вы ожидаете от университетов. Это не склонные к риску организации с отделами закупок, которые защищают от ошибок, но также замедляют и препятствуют быстрому внедрению дорогих и сложных продуктов. Предлагая пробные версии продуктов и прототипы или небольшие ранние развертывания, которые оцениваются ниже пороговых значений закупок, может быть разумным способом привлечь первых клиентов, прежде чем переходить к более дорогим предложениям с расширенными функциями, а также к другим отделам и университетам.
Разблокируйте входящие продажи: продажи университетам, вероятно, являются одним из самых сложных процессов продаж после продажи государству. Новым командам в сфере образования, не имеющим предыдущего опыта высшего образования, могут потребоваться годы, чтобы понять покупателей и достичь соответствия продукта рынку. Учитывая риски и шрамы прошлого, связанные с революцией искусственного интеллекта и многообещающих стартапов решающих все ваши проблемы, университетам сегодня трудно доверять и выбирать стартапы как партнеров. Лучшие стартапы в сфере образовательных технологий сосредоточены на поиске первых двух крупных университетов-первопроходцев с подтвержденным аппетитом к инновациям. Они доказывают результативность своих продуктов, а затем полагаются на авторитетные и довольные отзывы клиентов и тематические исследования, чтобы привлечь интерес, принимая, что большинство университетов следят за тенденциями.
Разберитесь в обстоятельствах преподавателя: в мире, где ежегодно выпускаются сотни продуктов и все пытаются подорвать и изменить образование, легко понять, почему преподаватели часто напуганы и закрыты для технологий. Они защищают свою интеллектуальную собственность, опасаются за свою работу, количество времени, которое они должны посвятить новым решениям, и необходимое повышение квалификации для их использования. Из-за характера своей работы и стимулов школы и учителя чаще открыты для совета и сотрудничества, чем университеты и профессора. Нередко можно услышать, что профессора с большей вероятностью поделятся друг с другом зубной щеткой, чем используют материалы друг друга. Предприниматели должны осознавать эти обстоятельства и разрабатывать решения, которые поддерживают и улучшают работу и индивидуальность преподавателей университетов, предлагая интуитивно понятные и гибкие продукты наряду с обучением и поддержкой.
Поймите мотивацию университета: наивные основатели исторически считали, что одного обещания лучших результатов и опыта студентов достаточно для создания крупного B2B-бизнеса. Хотя мы утверждали, что благодаря Covid все больше и больше университетов, наконец, начинают уделять первоочередное внимание качеству образования, чем больше учредители смогут решить другие проблемы университета, тем легче будет продать его решения. Это означает демонстрацию того, могут ли ваши решения помочь увеличить доход, улучшить удержание студентов и / или сократить время и затраты. Чем убедительнее ваше экономическое обоснование и чем надежнее доказательства, тем легче будет их продать.
Будущее цифрового преподавания и обучения и наша работа
За последние шесть месяцев мы имели удовольствие поговорить с более чем 50 британскими университетами и 30 ведущими стартапами в сфере образовательных технологий. Мы надеемся, что это руководство поможет существующим и будущим учредителям лучше понять этот многообещающий и сложный ландшафт и лучше проинформировать о направлении их бизнеса.
