Сразу к делу!
Основная претензия отдела продаж к отделу маркетинга, когда они разбираются между собой на тему “Почему не выполнили план продаж в этом месяце” – это претензия к “КАЧЕСТВУ ЛИДА”.
Говорят, мол, звонят одни бабушки у которых денег нету. Знакомо?
Давайте обсудим пути решения это конфликта раз и навсегда.
То , что лежит на поверхности – это система КВАЛИФИКАЦИИ лида. То, по каким критериям мы оцениваем наш ли это покупатель? Чаще всего мы встречаем очень жесткую и узкую, как бутылочное горлышко, систему в которой целевыми считаются люди ЖЕЛАЮЩИЕ купить ОПРЕДЕЛЕННУЮ квартиру и ИМЕЮЩИЕ такую возможность.
Они как правило звонят с конкретным запросом: есть ли в продаже 2х комнатные не менее 50 кв.м, а так же интересуются конкретной стоимостью квартиры, услышав которую прощаются с фразой “Спасибо, мы подумаем”…
Если они “горячие”, они придут. Ваши менеджеры только “завернут и отгрузят” квартиру как товар в магазине, а вы заплатите менеджеру премию, хотя основные усилия к продаже этой квартиры принадлежат вашему архитектору, локации и маркетологу.
А вот квалифицировать другие типы лидов – теплые и холодные – в процессе телефонных переговоров практически не возможно. Ну кто вам расскажет по телефону свою настоящую “боль” и задачу, если он впервые вас слышит?
Поэтому полноценной квалификацией клиента необходимо заниматься на стадии встречи в офисе, когда вы усадили клиента в мягкое кресло, угостили его кофе с конфетами и печенюшками, заняли его ребенка в детском уголке, и можете спокойно расспрашивать обо всех нюансах его ситуации.
Что же делать по телефону? Как квалифицировать клиента во время телефонных переговоров?
Я предлагаю считать ЦЕЛЕВЫМ любого клиента, который позвонил в компанию с целью расспросить вас о вашем объекте. Исключения составляют конкуренты и лишь в том случае, если вы точно знаете и маркировали их номера телефонов у себя в CRM системе.
А далее – зовем всех на встречу, если не приходят, помещаем их в систему “подогрев”, о которой я писала в предыдущей статье.
О чем стоит подумать?
- О системе тегирования клиентов “целевой” “не целевой” в вашей CRM системе и занесении туда телефонов всех своих конкурентов.
- О совместном совещании маркетолога и всех сотрудников отдела продаж на тему “определение критериев качества лида” и выработке совместной договоренности.
Высоких вам результатов!