Добрый день, коллега!
Сегодня хочу поговорить о системе партнерских продаж, т.е. продажу квартир через агентства недвижимости.
Часто застройщики не любят работать с риэлторами, я расскажу вам 3 кейса клиентов, в каждом из которых застройщик принял свое решение по этому вопросу.
КЕЙС №1
Новый застройщик заходил в город с огромным проектом на несколько десятков домов. Во главе коммерческого отдела стоял энергичный и харизматичный коммерческий директор. Было принято решение о том, что “заигрывать” с риэлторами компания не станет и на презентации объявили о сумме комиссионных за продажу квартиры в 5 раз меньше, чем это было принято в регионе.
В результате, кроме отсутствия продаж через риэлторский канал он получил волну негативных комментариев о проекте от экспертов рынка недвижимости, которые, даже,если клиент приходил к ним за квартирой в этом жилом комплексе, жестко отговаривали его от этой покупки.
Бороться с негативом было очень- очень трудно. Я бы сказала, что риэлторы топили продажи жилого комплекса с особым удовольствием.
КЕЙС №2
Новый застройщик заходил в город с новым, супер-современным проектом. Хорошо было всё: планировки, локация, красивый бренд, сильная команда, стартовые цены. Было принято решение о политике “сдерживания и противовесов”.
Комиссионное вознаграждение для риэлторов традиционное. В структуре выделен менеджер по работе с агентским каналом, милая девушка, которая регулярно посещала агентства недвижимости и снабжала их невероятно красивой полиграфией, однако в системе ее мотивации стояло ограничение: “сделки с риэлторами должны составлять не более 35% от общего плана продаж” + руководитель отдела продаж жёстко контролировал ВСЕ лиды, попадающие в CRM систему.
Если лид оказывался там раньше, чем риэлтор присылал заявку, сделка риэлтору не засчитывалась. В итоге риэлторы, конечно, были не довольны таким жестким отпором, но репутацию не портили, хотя, при возможности, клиентов уводили на другой объект.
Правда жилой комплекс был действительно – “конфеткой” и поэтому собственный отдел продаж бил все рекорды.
КЕЙС №3
Новый застройщик начинал строительство сразу 2х жилых комплексов. Времени на раскачку нет. Продажи нужны как можно скорее, а маркетинг запаздывает, собственный отдел продаж пока не обучен.
Принимается решение запустить агентский канал продаж. В структуре отдела выделяется менеджер по работе с партнерским каналом продаж. Для стимулирования риэлторам предлагается повышенный % на первые сделки. В планах активности менеджера по агентским продажам – регулярное посещение офисов агентств недвижимости, экскурсии на стройплощадку.
Запускается бесплатная школа риэлторов, где их обучают продукту, юридическим аспектам, техникам продаж. Каждый месяц запускается стимулирующая акция на конкретную квартиру, выбирается риэлтор месяца и лучшие получают разнообразные подарки и бонусы.
На старте продаж риэлторы делают 70% продаж, затем их доля выравнивается до 50%. Все спорные вопросы по клиентам решаются в индивидуальном порядке, чаще всего путем раздела комиссионных.
Риэлторы обожают объект и с удовольствием тянут туда всех неопределившихся. Однако, доля расходов на развитие этого канала не вполне удовлетворяет руководство компании.
Какова мораль?
При принятии решения о работе с партнерским каналом учитывайте ваши цели и задачи, а также возможные последствия вашего решения. На мой взгляд лучше выстроить УПРАВЛЯЕМЫЙ механизм работы с риэлторами, а затем регулировать объемы продаж в зависимости от стадии развития проекта и ваших финансовых и стратегических целей.
О чем стоит подумать?
- О выделение в структуре отдельного менеджера по продажам через агентский канал (для снижения вероятности “слива” лидов вашими менеджерами)
- О системе правил взаимодействия с риэлторским сообществом.
- О системе мероприятий для риэлторов (активности агентского менеджера)
- Об обучении риэлторов
- О себестоимости сделки с риэлтором
- О системе материального и нематериального стимулирования риэлторов для повышения лояльности
Высоких вам результатов!
