Вряд ли я ошибусь, если скажу, что в отделах продаж застройщиков не пользуются холодными звонками.
А мы для проектов наших клиентов пользуемся. Правда, я немного лукавлю, называя звонки холодными, давайте уже расскажу подробнее, что я имею в виду.
Менеджеры отделов продаж делают исходящие звонки по следующим базам:
- объявления на “Авито”;
- риэлторские компании;
- клиентские базы других объектов (клиенты, которые уже купили квартиру);
- собственные клиентские базы (клиенты, которые уже купили квартиру в нашем комплексе);
- “отказники” – потенциальные клиенты, которые отказались от идеи покупки у нас или купили на вторичке;
- таргетированные под “целевого покупателя” клиентские базы, которые предлагают сотовые операторы
Следующий логичный вопрос: стоит ли овчинка выделки?
Иногда да, иногда нет.
Вот вам 5 ситуаций,в которых исходящие звонки по базам – отличный вариант:
- когда вам нельзя пока продавать, поскольку вы не получили еще разрешения на строительство. Такими звонками вы “греете” рынок и обучаете своих менеджеров назначать и проводить встречи в офисе;
- когда процент конверсии из обращений в сделки составляем менее 10%;
- когда вам надо обучить нового менеджера, а передавать ему реальные водящие заявки – очень дорого;
- когда у вас не хватает входящих обращений для выполнения плана продаж;
- когда стоимость входящего обращения очень высока..
Для каждого канала и для каждой ситуации у вас должны быть разные поводы и разные речевые модули. Кроме того, надо понимать, что результативность таких звонков (конверсия во встречи) будет существенно ниже, чем при работе с входящими обращениями.
О чем стоит подумать:
- где взять базы?
- кто и как будет замерять результативность звонков
- о том, как составить речевые модули и поводы под каждый тип базы
- о плановых показателях на тестовый период
- о возможности подсчета стоимости лида (клиента, который заинтересовался вашим разговором и либо согласился на встречу, либо попал в систему “подогрев”)
- об автопрозвонах, роботах и ботах
Высоких вам результатов!