Считается, что маркетинг управляет человеческим поведением, побуждая покупать определенные товары и услуги. Различные теории маркетинга исследуют человеческие потребности с целью отыскать заветную "кнопку: хочу купить". Однако психологам давно известно, что человеческая психика значительно сложнее: не всегда потребность становится мотивом "заданного" поведения.
На картинке видно, что результат усилий (поведения) может приводить к неудовлетворению потребности. И ранее мы рассматривали такую теорию мотиваций, в рамках которой доказано, что неудовлетворение потребности снижает мотивацию.
Сегодня дополню это направление теоретических исследований.
В 1964 году Дж. Аткинсон разработал мотивационную модель «выбора риска». Конструируя экспериментальные ситуации, он выявил любопытный факт: люди, отличавшиеся высоким уровнем потребности достижения, обычно гордились своими успехами. Напротив, люди с низким уровнем потребности достижения были довольны тем, что им удалось избежать неудачи. Опираясь на эти наблюдения, Дж. Аткинсон предложил «формулу успеха»: Ts = Ms * Ps * Is,
где Ts – тенденция достижения успеха на основе выраженной поведенческой активности;
Ms – мотив к достижению успеха индивида;
Ps – вероятность наступления успеха;
Is ‑ ожидаемая цена успеха.
Другими словами, чем ниже вероятность успеха, тем выше уровень побуждения к нему в связи с его высокой ценой.
Соответственно, «формула страха» перед неудачей такова:
Taf = Maf * Pf * If,
где Taf – тенденция возникновения страха перед неудачей;
Maf – мотив или стремление избежать неудачи;
Pf – вероятность наступления неудачи;
If – демотивирующая сила из-за возможной неудачи.
Согласно гипотезе Аткинсона, удача при решении легкой задачи (что означает высокую вероятность успеха) более притягательна для индивида, чем поражение при решении трудной задачи. Подобная гипотеза вполне согласуется со здравым смыслом, которым люди и руководствуются в повседневном поведении: синица в руках предпочтительнее журавля в небе.
Обобщая экспериментальные данные в области мотивации, ученик Дж. Аткинсона Б. Вайнер в 1974 году ввел теорию каузальной атрибуции:
1. Мотивация усиливается в результате неуспеха среди индивидов с ярко выраженным стремлением к достижению.
2. При неудаче мотивация подавляется у индивидов с неярко выраженным стремлением к достижению.
3. Мотивация уменьшается, если успех наступает у первых.
4. Мотивация усиливается, когда успех ожидает вторых.
Таким образом, теоретики в области мотиваций давно доказали, что управлять человеком, используя его мотивы и потребности совсем не так просто, как кажется на первый взгляд. Только взаимовыгодное сотрудничество и договорные обязательства (с непременным их выполнением) позволяют управлять трудовой мотивацией.
Естественно, все мотивационные "пряники" рассматриваются исключительно для особо ценных работников. Разрабатывать систему мотиваций для всего персонала не рационально, потому что мотивация всегда строго индивидуальна, договор конфиденциальный, как говорится, это "штучный" эксклюзивный экземпляр.
Подписывайтесь, задавайте вопросы в комментариях, чтобы мне было понятно: какие темы интереснее.