Сегодня мы поговорим о важном этапе создания лендинга – изучении целевой аудитории (ЦА), то есть о клиентах, для которых вы создаете продукцию.
Например, у мастера по ручному изготовлению бас-гитар ЦА – это басисты (профессионалы и любители) с высоким уровнем дохода. Для них характерно:
- не устраивает звучание или внешний вид серийных инструментов;
- хотят выразить свою индивидуальность через бас-гитару;
- не могут подобрать серийную бас-гитару, которая подходит под образ и т.д.
Если лендинг будет направлен «на всех» или не на ту ЦА, вы просто сольете деньги. Чтобы убедить клиента купить продукцию у вас, необходимо знать, на какие рычаги (маркетологи называют их боли ЦА) давить.
Например, в ситуации с бас-гитарой бессмысленно создавать лендинг и транслировать рекламные объявления родителям начинающих музыкантов. Для обучения все покупают серийный недорогой инструмент.
Как узнать свою ЦА?
Важно отметить, что выше приведен пример краткого описания потенциальных клиентов. Для создания лендинга этого будет недостаточно. Ваша задача – максимально подробно описать ЦА:
- пол, возраст, уровень дохода;
- должность и увлечения;
- какие задачи клиент хочет решить с помощью вашей продукции;
- какие критерии применяет при выборе продавца и товара;
- какие сомнения возникают у ЦА перед покупкой;
- что ожидает клиент от продукции;
- какой путь проходит клиент в поисках продавца;
- какие варианты решения проблемы рассматривает клиент (например, заказать дизайн сайта в агентстве, у фрилансера или сделать самостоятельно).
Откуда взять эту информацию? В маркетинге существует несколько приемов изучения ЦА. Я расскажу о наиболее простом и подходящем для малого бизнеса методе:
- Напишите все, что знаете о потенциальных клиентах
- Поговорите с менеджерами по продажам, прослушайте их разговоры с клиентами. Звонки помогут узнать возражения, сомнения и желания ЦА
- Изучите форумы и группы в социальных сетях, где общаются ваши потенциальные клиенты.
- Изучите отзывы о продукции (вашей и конкурентов): отметьте достоинства и недостатки, со слов представителей ЦА
- Поговорите с клиентами. Спросите у них, почему они обратились к вам, какие критерии использовали для поиска продавца, какие сомнения их мучили перед покупкой
- Узнайте, какие действия компании могут превзойти ожидания клиентов и улучшить сервис: бесплатная доставка, аксессуар в подарок, бесплатная консультация или выезд на объект, скидка на вторую покупку и т.д.
На каждом этапе анализа в документе будут появляться новые сведения. Чем больше людей и каналов вы изучите, тем объективнее будет картина. Информация о ЦА станет базой для создания прототипа лендинга. Вы будете знать:
- какие возражения закрыть;
- какие бонусы предоставить;
- на каких выгодах акцентировать внимание, чтобы читатель превратился в клиента.
Портрет ЦА поможет выстроить общую маркетинговую стратегию, грамотно и быстро настроить таргетированную и контекстную рекламную кампанию.
Ниже вы можете увидеть структуру документа, который получается у меня в результате анализа ЦА. Прошу прошения за низкое качество изображения. Кому интересно изучить анализ подробнее, напишите в комментариях, и я отправлю pdf-файл высокого разрешения.
Спасибо всем, кто прочел статью до конца! Буду рада обратной связи.
Если статья оказалась полезной, поставьте, пожалуйста, лайк и подписывайтесь на канал! Впереди будет еще много интересного материала из мира маркетинга.
На моем сайте и в социальных сетях вы можете найти архивные материалы про копирайтинг и маркетинг:
Блог о маркетинге: https://avtorlending.com/home/
Профиль Вконтакте: https://vk.com/copy1818