Очень часто мы настаиваем на консультации, и это злит клиента. Потому что он думает, что он знает, что ему нужно и хотел бы заплатить, купить услугу и уже заниматься своими делами. И подробное обсуждение – что мы будем делать, как мы будем делать, почему именно это, и почему именно такими шагами – вызывает у него скуку.
Но почему это всё-таки нужно? Представьте себе, что вы пришли в библиотеку, самую большую в мире, и вам нужна книжка: «немецкая, написана где-то в 1870-ых. Такой усатый мужик ее написал. А, может быть, и не усатый, а бородатый. В общем, дайте». И тогда по вашим критериям библиотекарь должен найти книгу. Но если он у вас не уточнит, о чем издание, зачем читаете,– он вам обязательно даст не то, и вы будете разочарованы. Конечно, если вы приходите и говорите: «Мне, пожалуйста, Пушкина, вот такое-то произведение такого-то года издания в таком-то сборнике такого-то года издания» – это сильно упрощает ситуацию.
А представьте другой вариант. Вы пришли и говорите: «Мне бы что-нибудь такое почитать. Может быть, детективное, интересное, с элементами романа, без фантастики» и прочее-прочее. Вы же понимаете, что только квалификация, опыт и кругозор библиотекаря в таком случае могут помочь вам получить то, что вы действительно хотите, и то, что вас развлечет.
И если вы, например, автомату по подбору книг в книжном магазине в библиотеке зададите такой запрос, то ничего не получите. Он вам выдаст от Агаты Кристи и заканчивая Дарьей Донцовой в мягкой обложке.
Здесь то же самое. Когда вы консультируетесь, мы помогаем определить запрос. Мы выясняем, рассказываем случаи своего опыта, подсказываем варианты развития событий. Мы стараемся помочь вам получить то, что вы хотите, и то, что вам максимально понравится и понадобится за самый эффективный бюджет.
Например, компания едет на выставку в Китай или во Владивосток. Им нужен переводчик на два часа работы, но они понимают, что переводчика в паре «русский-китайский», например, где-нибудь в Петропавловске-Камчатском они не найдут. Или сходу не найдут. Нужно везти с собой, и они приходят и говорят: «Мы летим в Петропавловск-Камчатский. Дайте нам переводчика».
Наша задача- быть партнерами, а не продавцами – что это означает на практике? Если бы мы были продавцами, мы бы сказали: «Да, вот берите, пожалуйста, Иван Иванович Иванов. Он стоит 10 тысяч рублей в день. День лететь туда, день лететь назад, день там, три ночи в гостинице, питание, накладные расходы, сумасшедшие билеты. Вот вы получаете стоимость условно в 100 тысяч рублей, из которых перевод для вас занимает 10 тысяч рублей». То есть 10% стоимости – это оплата услуг переводчика, а остальные 90% – это накладные, транспортные и прочие сопутствующие расходы.
В случае, если у вас там очень сложные переговоры по очень узкой теме, и вам нужен действительно хороший переводчик, который подготовится и разберется, приноровится к темпу, тембру голоса вашего руководителя и поедет с вами – возможно, расходы будут оправданы.
Если у вас там висит пара встреч, которые в любой момент могут быть отменены, партнерское решение – сказать: «Ребят, давайте мы вам поставим программное обеспечение для удаленного перевода, и переводчик будет в Москве. Он вам понадобится – он подключится. Он вам не понадобится – мы дадим ему другие заказы. И вы не заплатите в пустоту вообще ничего». Потому что встречу могут отменить, перенести, могут измениться условия, или ваша команда разделится и пойдет на две встречи сразу, и вы получите минимум от работы переводчика за максимальные деньги. Я считаю, что это партнерский подход.
Если бы клиент на консультацию не пришел, а просто заказал, он бы получил счет и услуги, которые могли бы оказаться ему не нужны, и мы не смогли бы, не получив вопроса, дать ему ответ.