Если у Вас уже есть команда продажников, то для Вас совершенно не секрет, что возражения бывают не только у клиентов. Часто бывает, что сам менеджер приходит на работу только для того, чтобы отработать свой оклад.
Что делать, если столкнулись с этой проблемой?
Для начала, необходимо разобраться в том, почему у менеджера такая позиция. Вариантов может быть несколько:
- Сотрудник потерял мотивацию
В этом случае стоит разобраться, что конкретно менеджера мотивирует. Чаще всего мотивация - это деньги, однако, это не единственный вариант. Мотивация может быть в карьерном росте или же в расположении руководителя.
Для начала, Вам необходимо разобраться, что конкретно делает менеджера эффективным. Исходя из этого, стоит разобраться, что возможно поменять, чтобы вернуть "крылышки" Вашему продажнику.
- Сотрудник не верит в продукт, который продаёт
Часто приходится сталкиваться с тем, что сотрудник считает, что то, что он продаёт никому не нужно и не понимает для чего "навязывать" это клиентам.
С этим возражением работать сложнее, однако, это возможно. Чаще всего, сотрудник принимает такую позицию, потому что переносит своё собственное мнение на других клиентов.
К примеру, перед сотрудником стоит задача продать страхование. Сам сотрудник считает, что это лишняя трата денег. Для начала стоит объяснить сотруднику идею продукта. Привести в пример случаи, в которых Ваш продукт или услуга упрощают жизнь клиента. Предложить сотруднику поставить себя на место того клиента, которому это могло бы быть полезным.
Далее очень важно донести до сотрудника важность такого этапа продаж, как "выявление потребностей". Чаще всего, сотрудник, который не верит в продукт, пренебрегает этим этапом продаж.
Задавая вопросы и погружаясь в потребность клиента, сотрудник сам увидит, как Ваш продукт или услуга поможет клиенту в решении его вопроса.
- Сотрудник не хочет работать в продажах
Да-да, если мы зайдем на любой сайт по поиску работы, то на нас польются вакансии с названием "менеджер по продажам", их большинство, поэтому часто, когда работа нужна срочно, люди, которые не готовы работать в продажах, всё же заходят в эту сферу. С этими сотрудниками возможно провести обучение, попробовать зажечь в них искорку, но не всегда это возможно сделать.
Стоит честно и открыто пообщаться с сотрудникам о перспективах дальнейшего сотрудничества и откровенно задать вопрос о его целях и приоритетах. Если сотрудник готов обучаться, а Вы готовы вкладывать ресурсы ( как временные, так и финансовые) в его обучение, то стоит дать шанс. Если же сотрудник не готов принимать участие в этом, стоит поискать более подходящего кандидата на это место.
Если было полезно, оставайтесь с нами. Мы делимся тем, что работает.
Для личной консультации возможно обратиться по адресу CoachteamCT@yandex.ru
Мы поможем в решении Вашей проблемы и поднимем Ваши продажи на новый уровень.
Помните, продажи - это просто.