«Что-то не так у нас с продажами. Нужен твой аудит» - пишет клиент.
Я запросила показатели работы - они сразу рассказывают в какой уголок заглянуть и что поправить. Получила десяток файлов — Прекрасно! - есть что анализировать. Но счастье длилось недолго, я поняла, что попала в большую боль 90% российских бизнесов: цифры есть, а аналитики нет.
Так часто бывает: кто-то порекомендовал внедрить миллион отчетов, но забыл объяснить их цель, как их анализировать, находить смыслы и принимать решения. В итоге данные превращаются просто в циферки.
— Какие выводы вы сделали в прошлом месяце, глядя на эти цифры?
— Не делали мы никакие выводы, мы тебя позвали)
— Сколько времени у вас уходит, чтобы заполнить миллион табличек? И зачем вам столько? Можешь не отвечать, это риторический вопрос.
Но все же кое-что я вытянула из этих данных. Я была уверена, что нашла резерв в продажах, осталось убедиться, что это именно так. И перешла ко второму этапу — наблюдение за работой ОП.
Послушала звонки, мои предположения подтвердились. Хотя поначалу я сомневалась — не верилось, что работа менеджеров может так измениться за год пандемии. Помню насколько профессионально вели переговоры пару лет назад эти же менеджеры. А сейчас они тупо отвечают на вопросы клиентов и не закрывают, продажу делает за них бренд компании.
Компания на слуху, клиенты сами приходят за покупкой, остается лишь снять сомнения. Но с сомнениями никто не работает — здесь и рождается потенциал роста.
— У меня для вас две новости, начну с плохой — у вас не отдел продаж, а какой-то информационный центр. Хорошая новость — это поправимо. Когда вы последний раз проводили обучение?
— Не помню.
Мы разработали курс мини-тренингов без отрыва от работы. Вместо привычной часовой планерки — обучение. Продажи пошли вверх.
Наш мозг - не компьютер. Мы не можем однажды загрузить в него информацию и быть уверенными, что теперь человек будет использовать ее всегда. Знания необходимо обновлять.
Подобная задача решается просто — регулярное обучение и уже через пару недель вы заметно улучшите показатели.
Если в этой истории вы обнаружили сходство с вашей ситуацией, возникли вопросы — пишите, я обязательно отвечу 😉