Узнаем, чем дышат и как мыслят агенты, которые продают сверхдорогую недвижимость (100+ миллионов рублей).
Друзья, сегодня - продолжение беседы с одним из лучших моих учеников, агентом-аукционистом из Санкт-Петербурга, который специализируется в сегменте сверхдорогой недвижимости и позиционирует себя как персональный риэлтор списка Forbes, выпускником 12-го потока моего флагманского курса "Агент - миллионер за 90 дней", Президентом Ассоциации Агентов - Аукционистов Санкт - Петербурга Александром Хохловым. В этой части он ответил на мои вопросы.
Александр Санкин
– Александр, а почему вы не обучаете аукционам?
Александр Хохлов
– Классный вопрос. Мне его часто задают агенты. Говорят - вы практики, проводите аукционы, у вас получается, научите аукционам. Я считаю, что лучше всех аукционам обучает уважаемый Александр Санкин, который этот метод разработал, систематизировал, адаптировал, провёл уже большое количество потоков. Поэтому я рекомендую всем, кто хочет изучить этот инструмент, кто готов заплатить цену за свой успех, пройти, изучить, выполнить все задания, которые Александр даёт, без халтуры. Потому что, многие думают: "Просто, приду, получу какую-то волшебную таблетку, что-то применю, а что-то выброшу из работы. Не буду поквартирные обходы делать, не буду знакомиться, не буду брокер-туры проводить, не буду правильно ставить начальную цену, схалтурю в маркетинге". Друзья, так не работает! Это проверено многократно. Очень кровавыми слезами написана история аукционов, и те аукционисты, которые не придерживались Метода, очень много практиков, которые начинали, потом уходили за горизонт. Поэтому, всем, кто хочет научиться аукционам, я рекомендую - у Александра Александровича Санкина - самое качественное обучение. И мы в этом плане с ним не конкурируем, а друг друга дополняем.
Я считаю, что лучше, чем Александр, никто не даст этот курс. Потому что, это фундамент. Но, при этом, к аукционам не следует относиться как к фишкам. Некоторые думают - сейчас фишку изучу. Общаюсь с коллегами, многие читают ваши книги, или курс посмотрели на ютубе, короткую версию, и думают – всё, сейчас пойду. В моём понимании, аукцион - это инструмент, который находится в руках личности агента. Агент должен развиваться, работать над переговорными навыками, над целеполаганием, над своими мыслями, убеждениями, установками. Потому что, только лишь знание пошагового алгоритма не позволит, на мой взгляд, регулярно зарабатывать.
Требуется личность, которая должна уметь выдержать эту нагрузку. Не все агенты готовы работать так интенсивно и так зарабатывать. Некоторые боятся - как я сейчас проведу и заработаю 6%, ещё и продам вместо полгода за две недели, или за 3, в зависимости от сегмента. Поэтому, друзья, обучайтесь у Александра. А дальше, как мы с вами обсуждали, ищите коллег, с кем делать партнёрские сделки, ищите себе наставников. Лично я так же искал, но мне не с кем было проконсультироваться, когда я учился на 12 потоке в 2016 году. Очень мало было обученных людей, я познакомился тогда с выпускниками предыдущих потоков курса "Агент - Миллионер за 90 дней" - с Олегом, с Эльзой, с Олесей Рудаковой, со Светланой Улицкой. Для меня они тогда были такие звёзды, небожители. Потом, начали общаться. Я считаю, что не надо быть жадным человеком. На старте важно быть в позиции ученика, с открытым сердцем и умом. Самый лучший способ научиться - это посмотреть, как делает мастер.
Александр Санкин
– Это как раз будет следующий мой вопрос. У вас это, наверное, из восточных единоборств. Вы же занимались этим.
Александр Хохлов
– Да, занимался.
Александр Санкин
– В сфере восточных единоборств очень важна фигура мастера, наставника. Как Вы ответите на вопрос, который часто задают - зачем нужен наставник в аукционах?
Александр Хохлов
– Знаете, сегодня я готовился к эфиру, и мне пришла такая метафора, помните рассказ Хемингуэя «Старик и Море», когда он поймал большого марлина? Я сравнил большого марлина с собственником дорогой недвижимости, может быть, даже элитной. С которым надо заключить договор эксклюзивный, взять комиссию 6%. Вопрос - сможешь ли ты этого большого марлина довести до берега? Чтобы закрыть аукцион, чтобы собственник поверил, что это, на самом деле, лучшее предложение. Чтобы он заплатил 6%. Особенно, в сегменте элитной недвижимости собственники всегда будут проверять вас на прочность. "А можно меньше, чем 6% заплатить?" - нас часто спрашивают с Ириной. Если он в ответ услышит - можно меньше, чем 6, он очень сильно разочаруется. Значит, его вводили в заблуждение, пытались продать то, что можно было купить дешевле.
Поэтому, друзья, всегда рекомендую отстаивать свою комиссию, ценить свой труд, делать качественно свою работу, быть полезным, быть общественным деятелем. И в первые проекты, как минимум, в два, взять наставника, который нравится. Нужно посмотреть, потому что есть успешные аукционисты в каждом городе России, тем более, что у нас есть такое Сообщество, Александр Санкин его создал, в котором мы объединились, все познакомились. Поэтому, пообщайтесь, поймите, кто вам близок по энергетике, поговорите, спросите совета, попросите поддержки и если будет какой-то проект, сделайте его вместе. Лучше заработать вначале немного денег и увидеть успешный результат, чем получить 6% от нуля рублей и разочароваться. Это - моя точка зрения.
Именно поэтому мы придумали институт наставничества, и тех, кто хочет, мы поддерживаем. Реально в нашу Ассоциацию приходят новички, проводят совместные аукционы, учатся, потом приходят на Ваш курс и достигают результатов. Потому что, да, разово можно провести, на энергии, когда повезло. Но что такое система? Система – это когда два и более раз получилось, и человек понимает, как это повторить. Один раз может и на хайпе получиться. Вопрос: а достаточно ли один раз получить 6%? Вы ведь хотите жить стабильно, без каких-то рывков, падений, сегодня миллион есть, а завтра ноль. День - карета, два - пешком. Поэтому, система важна.
Александр Санкин
– Это очень круто. Наставник - это, конечно, роскошь, раньше такого не было, а теперь, новичкам есть на кого опереться. И это не только моральная поддержка, что тоже очень важно, не только знание, опыт, это ещё и возможность сослаться на сделки наставника. Если, например, Александр Хохлов и Ирина Прохорчук уже больше 50 аукционов провели, а вы только свой первый договор подписываете, у собственника может возникнуть такой вопрос - "а что вы уже продали?". И если вы с наставником идёте в сделку, вы можете сослаться на опыт ваших наставников.
Александр Хохлов
– Верно. Но, кстати, многие агентства не сильно поддерживают новичков, которые, например, прошли обучение у Вас на курсе, а агентство - классическое. Поэтому, где искать поддержку, где получать информацию, маркетинг, как это всё администрировать? С точки зрения оптимизации времени, я считаю, что лучше не быть жадным. Жадность порождает бедность.
Александр Санкин
– Делай из любви к искусству, а не ради денег. И тогда придут деньги.
Александр Хохлов
– Именно так.
Александр Санкин
– Очень хорошо, что есть у нас наставники, действительно нужны наставники начинающему агенту. Ещё такой вопрос, который тоже часто задают - все ли объекты Вы, Александр, продаёте аукционом?
Александр Хохлов
– Коварный вопрос, как общественному деятелю, занимающемуся аукционами. Буду честен - не все объекты продаём аукционом. Это касается объектов коммерческой недвижимости. Потому что, сейчас вектор моего личного развития - это новое направление, которое я второй год активно развиваю, коммерческая премиальная недвижимость. У нас есть опыт, работаем в команде с Вячеславом Лапочкиным, он наш партнёр, который имеет очень мощные компетенции именно в классической продаже. И в этом плане мы сейчас используем базу Метода, которую Вы нам дали, алгоритм дорабатываем, учитывая особенности Санкт-Петербурга, для работы с дорогими объектами, по полмиллиарда. Как это закрывать, как вести переговоры. Потому что, это отличается, с моей точки зрения, и переговоры, и определение начальной цены, и маркетинг. Поэтому, мы сейчас это комбинируем, некую модель создаём, которую мы сможем повторить. Не один раз сделать аукцион, а два, три, четыре, а дальше уже поделиться с теми, кто готов.
Вообще, задача максимум - идти в самую дорогую коммерческую недвижимость и продавать эти объекты аукционом. Что нам мешает - это то, что не все собственники изначально мотивированные. Это не те собственники, которым надо продать за неделю, за две. Поэтому бывает, из практики, что даже переговоры по заключению договора длятся 4,5 и 6 месяцев. У нас есть такие кейсы. Потом, когда получаем договор, начинаем реализацию объекта. По квартирам - только аукцион, потому что продавать их классикой - для меня это скучно.
Александр Санкин
– Тогда такой вопрос - это пока? И это зона роста, а идёте вы к тому, чтобы продавать аукционом в высоком ценовом сегменте в коммерческой недвижимости? Или это, так сказать, ваше идеологическое решение, и вы считаете, что так лучше? Или это временная ситуация и зона роста, и потом будете и по миллиарду объекты продавать аукционом?
Александр Хохлов
– Я думаю, Александр, это, в том числе, основная зона роста, потому что, будут успешные кейсы закрытые, будет, что показать собственникам, что есть реализованные объекты. Потому что, с одной стороны, есть фонд имущества, а есть аукционный дом, которые много лет уже работают с коммерческой недвижимостью. То, что мы делаем, это иная система, такая конкурентная процедура между покупателями, и важно это донести до рынка. Потому что, собственники коммерческой недвижимости об этом не знают, никто вообще этого не делает сейчас, в Санкт-Петербурге в частности. Есть аукционы по недорогой коммерческой недвижимости. Но нельзя сказать, что есть миллиардный объект, и есть аукцион, который кто-то провёл. Никто его не провёл. В Москве то же самое, это непаханое поле, белый лист. Светлана Муханова сейчас начинает деятельность, но в большом чеке никто этого не делает.
Александр Санкин
– У Светланы-то в основном аренда, а вот так, чтобы продавать дорогие объекты аукционом - это, конечно, огромное поле для деятельности, и Ваш ответ, Александр, меня очень порадовал, что вы видите, что это зона роста, а не так, что, мол, так и надо. Это вопрос времени, когда появятся кейсы, больше будет уверенности, и вы убедите собственников в высоком ценовом сегменте - пусть там объекты стоят миллиарды, но принципы те же самые, что, чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан.
Александр Хохлов
– 100% Метод работает, спасибо, Александр.
Александр Санкин
– Желаю вам и Александру Лапочкину в полной мере применить аукционный метод в сверхдорогом сегменте, и я вам готов всегда в этом помочь. Кстати, недавно, может, полгода назад, мне Геворг Гулян прислал ссылку на статью в Фейсбуке одного очень богатого человека. Он там пишет про аукцион, в котором он участвовал, не помню, он купил на аукционе, или только участвовал, но он в своём посте подробно описывает успешно состоявшийся аукцион по продаже гостиницы в Красной Поляне в Сочи, и цена продажи там была, вот не помню точно сколько, но это было порядка нескольких сот миллионов или, даже, за миллиард рублей. И было хорошее количество участников в тех торгах, порядка двенадцати. То есть, в этой сделке мы наблюдаем все признаки аукционов, которые мы с Вами привыкли делать. И объект был продан. Этот кейс можно использовать как доказательство, что аукционы работают в любом сегменте, даже в таком дорогом. Надо Вам эти кейсы изучать.
Александр Хохлов
– Согласен. Недавно, нобелевские лауреаты получили премию за аукционы. И даже в классике, когда есть много покупателей, начинается интерес, и будет сделка. Когда один покупатель, он очень долго думает - нужно покупать или не нужно покупать. Поэтому то, что Вы даёте, эти базовые принципы, они мощные, универсальные для всех сегментов, для самой дорогой недвижимости, и загородной, и коммерческой, и жилой.
Александр Санкин
– Отлично, очень хороший ответ. Да, большое поле для деятельности в коммерческой недвижимости – бизнес-центры, отдельно стоящие здания и т.д.
Александр Хохлов
– И самый главный, знаете, какой нюанс, с ним я столкнулся в Санкт-Петербурге, - то, что в сегменте самой дорогой коммерческой недвижимости практика многих уважаемых агентств, которые считают себя лидерами, это продавать за 1%! У меня волосы дыбом вставали, когда я это видел.
Александр Санкин
– Потому что они не учились на курсе «Агент-миллионер за 90 дней».
Александр Хохлов
– 100%.
Александр Санкин
– Они, при всём нашем к ним уважении, остановились когда-то в своём развитии. Так же, как Брокер де Люкс по продаже элитной, мы сделали курс Брокер де Коммерс по обучению аукционам по Методу Санкина в дорогой коммерческой недвижимости. Надеюсь, он пройдёт с Вашим участием, Александр. Я хочу создать специализированную группу, уже много заявок.
Александр Хохлов
– Классная идея, Александр, она очень нужна рынку, потому что нет никого, кто бы обучал этому качественно. И ещё большая проблема - нет практиков. Это белый лист.
Александр Санкин
– Да, огромный и высокодоходный рынок агентских услуг в высоком ценовом сегменте. И, как ни странно, чем дороже объект недвижимости, тем больше недообслужен собственник.
Александр Хохлов
– Это так. Будем следить за Вашим курсом, будем рады поучаствовать. Если пригласите, готовы поделиться информацией.
Александр Санкин
– Ещё один вопрос у меня для Вас , Александр, остался. Его многие задают. Как правильно знакомиться с ключевыми людьми на территории, с какими вопросами и предложениями к ним приходить, был ли у вас опыт размещения штендеров или ролапов в дорогих магазинах и торговых центрах, раскладка в ювелирных магазинах или там, где продаётся дорогая мебель, или дорогие автомобили и т.д.? Можете поделиться таким опытом, если он у вас был? На каких условиях можно разместить информацию об аукционном объекте в таких предприятиях?
Александр Хохлов
– Супер-вопрос. Спасибо автору. Да, есть опыт работы на территории, мы это делали, договаривались с управляющей компанией о размещении информации на досках объявлений по конкретному аукционному объекту, который мы продавали. Был опыт размещения ролл-апов по одному из аукционов. Это работает. Если говорить о территории, то здесь очень важна системность . Когда вы пришли первый раз, не думайте, что управляющая компания вам прямо сходу скажет - конечно, Александр, я тебя всю жизнь ждал, вот именно тебе я в элитном комплексе разрешу размещать свою рекламу.
Тут нужна этапность. В первый раз пришли, познакомились, он посмотрел, что за человек, чем занимается. Ещё раз пришли, чтобы вы примелькались, постепенно. Как вы учите, очень важно стать общественным деятелем. И частным советником, своим человеком по территории. А если вы ещё и живёте в этой локации, а не рассказываете сказки, что вы местный риэлтор, а, при этом, живёте в другом районе, вообще супер. Поэтому, всем предлагаю выбрать территорию.
Александр, то, чему Вы учите, это базовый постулат успеха - иметь территориальную специализацию. А ещё лучше, друзья, если вы будете жить на своей территории. Вам гораздо проще будет стать своим человеком , с управляющими компаниями договариваться. Работает этот инструментарий, друзья. Важно размещать свои объекты на досках объявлений и вовлекать новых собственников с помощью этого, и также отрабатывать локации продаваемого объекта - салоны красоты, салоны автомобилей, юристов, нотариусов. В некоторых сегментах и в школах можно договориться, когда есть доступ, с точки зрения охраны, может быть, обеспечить. Это работает. Если говорить про продажу своей риэлторской услуги, то это даёт долгосрочный эффект. Не стоит ждать молниеносного результата. Сегодня пошёл - Александр, хочу быть вашим агентом, давайте вы будете передавать заявки собственникам вашего дома, скорей всего, он скажет - милый мой, ко мне уже 20 агентов приходили, я их всех послал. Ты будешь 21-м. Я не расстроюсь, приду попозже, пообщаюсь, узнаю.
Александр Санкин
– Как вы правильно сказали, вот этот образ - старик и море - мне очень понравился. Друзья, кто не читал этот рассказ, почитайте Хемингуэя.
Александр Хохлов
– Книга про аукционистов.
Александр Санкин
– Хемингуэй Нобелевскую премию получил за него. Знаете?
Александр Хохлов
– Да. Просто так Нобелевскую премию не дают. Ни за литературу, ни за аукционы бы не дали, если бы они не были настолько полезны для человечества.
Александр Санкин
– Вот, как старик держался за этого огромного марлина, такую же хватку стоит применить по отношению к собственнику вашей территории, и вообще к вашей территории такую хватку применить.
Александр Хохлов
Тогда вы накормите семью, друзей, коллег, вы будете сами себя уважать, благодарить, что классная есть сделка, а не просто пришла пустая сеть.
Александр Санкин
– Войдёте в историю, как тот Старик вошёл. Потому что большинство людей бы отпустили и остались бы ни с чем.
Александр Хохлов
– Так многие боятся. Как многие боятся заниматься аукционами - а вдруг не получится. Не получится у того, кто ничего не делает. У меня к вам вопрос, Александр, под занавес - а какой совет Вы бы дали агентам, которые хотят больше зарабатывать?
Александр Санкин
– Постоянно повышать средний чек. Каждый год удваивать среднюю цену продаваемого объекта. Сегодня, например, у вас 3 миллиона средняя цена объекта, поставьте себе цель, чтобы в следующем году было 6 миллионов, потом 12, потом 24, потом 48, затем 96 миллионов и т.д.. Может, это и раньше произойдёт. Но, во всяком случае, поставьте себе цель постоянно, регулярно увеличивать средний чек, среднюю цену продаваемого объекта. И вы, друзья, увидите очень скоро, что нет никакой разницы, с точки зрения трудозатрат, с точки зрения технологии, Метода, - продать объект за 100 миллионов или за 5 миллионов, вы то же самое время потратите, на те же самые возражения собственников придётся вам отвечать, те же самые сомнения развеивать у покупателей. Всё то же самое, только вы в 20 раз больше комиссию получите.
Александр Хохлов
– Классный совет, Александр. Я согласен с Вами, что стоит быть смелым человеком, ставить амбициозные цели, понимать, что я на самом деле хочу в своей жизни от себя и от профессии, уважать себя и развиваться. И всё у вас получится, друзья!
Читайте также:
Отвечаю на вопросы своего звёздного ученика: об аукционном методе, книгах и планах