Почему ты это купил: создание искусственной потребности потребителя

Привет, меня зовут Слава и я в продажах и маркетинге всю свою сознательную жизнь. Не проходил никаких курсов вроде тех, где обещают миллионы за месяц. Все то, что я пишу - мой личный опыт, который нарабатывался годами.

Работая в сфере онлайн, я заметил такую штуку: люди, которые были категорично настроены к покупке наших курсов, но были активными пользователями медиа, возвращались со временем и покупали. Это стало своего рода тенденцией. Регулярностью. И я начал анализировать, потому что они в итоге покупали чаще, чем более лояльные покупатели.

Почему же так? Изначально я обратил внимание на то, что эти люди так или иначе взаимодействуют с нашим профилем в Instagram, а потом заметил, что они активно наблюдают за блогерами, которые зарабатывают на похожих сферах, постят в сторис, что они прочитали какую-то новую книгу по актерскому мастерству и результат не заставил себя ждать.

Есть в маркетинге такая, скажем так, аксиома. Человек с большей вероятностью купит продукт только после 7-9 касаний с ним. А мы делали буквально пару касаний и самый категоричный человек почему-то покупал. Все слишком гладко как-то…

Дело в том, что блогеры, которые топят за самообразование, делают касания людей с нашим же продуктом за нас. Главное почаще напоминать о себе нашим Лидам, тогда если они захотят пройти курс - они пойдут именно к нам, тут играет роль подсознание человеческое.

Именно так я открыл для себя теорию создания искусственной потребности. Ее я разделил на стадии:

• Первое касание и отказ
• Наблюдение за чужой жизнью
• Образование положительных эмоций и наблюдение за результатом других
• Мысли «А вдруг это изменит мою жизнь к лучшему»
• Формирование искусственной потребности - «Я хочу, потому что у других получилось, чем я хуже» и тд
• Второе или третье касание с нашим продуктом
• Сделка

Почему потребность искусственная? Потому что изначально человеку это было не надо, однако социум и медиа направили его мысли на то, что именно это сможет ему помочь. У некоторых эта потребность возникает от отчаяния, у некоторых от желания изменить что-то в своей жизни.

Но самый важный тезис - нет не целевой аудитории. Есть аудитория не подготовленная к продукту.