Сегодня речь про бутылочное горлышко вашего проекта. Всегда есть тот элемент, что ограничивает вас в продажах особенно сильно.
У вас может быть шикарный трафик, прекрасный сайт и соц. сети, но отдел продаж сольёт все ваши сделки.
Или классное предложение, мощный потенциал личного бренда, контент ежедневно и ваша экспертность в переговорах, но нет трафика на страницу блога и всё, нет продаж.
Думаю, суть понятна, чаще всего я вижу 3 таких критических блока:
◼️ Нет/мало трафика
Клиентам просто неоткуда взяться. Основной источник денег - сарафанное радио, постоянные клиенты. А новых нет. И стабильности тоже.
◼️ Плохая упаковка, (УТП, факторы доверия, преимущества, понятность)
Продукт есть, и трафик, но люди не понимают, чем ваше предложение лучше, или вообще не понимают, о чём оно. Или ваш продукт дорогой, а факторов доверия нет, тексты шаблонные, фотографии стоковые. Или в блоге ванильные цитатки и иллюзия успеха.
◼️ Обработка заявок и отдел продаж
Если вы не контролируете работу с заявками, не ведёте CRM и аналитику по клиентам, у отдела продаж нет kpi и мотивации, то скорее всего, вы теряете большую часть денег даже с учётом отличных горячих клиентов и настроенного как следует маркетинга. Уже не говоря о том, что не можете работать с допродажами и общим результатом с каждого клиента (LTV).
Проблематика понятна, что делать?
Для начала, стоит выделить наиболее критический блок, если вы теряете 80% денег на этапе обработки заявок, то увеличение трафика и новый сайт дадут в 5 раз меньше результата, чем могли бы (а скорее, еще хуже).
Поэтому:
1. Измерьте всё, что можно измерить, на каждом этапе должны быть kpi,
Сколько человек было на сайте/в блоге,
Какой % из них оставил заявку
Какой % заявок превратилось в клиентов.
Даже отслеживая динамику этих показателей, вы уже будете понимать намного больше в своём проекте. Если сложно даже посчитать - это ваш первый критический блок.
2. Соберите все проблемы на каждом этапе, которые приходят в голову.
3. Определите те блоки, которые легче/быстрее/дешевле поправить. Поставьте ему оценку по 10-бальной шкале, где максимально легко - 1, тяжело 10
4. Если на каком-то этапе из них есть явные изменения в худшую сторону, начните с него. Часто то, что плохо работает имеет тенденцию становится еще хуже.
5. Составьте план действий, привлеките персонал, консультантов, соберите способы решения проблемы. Дайте каждому решению оценку сложности и риска по 10-бальной шкале, чем сложнее/рисковее, тем больше оценка. Сложность - насколько тяжело решить проблему. Риск - стоимость решения и вероятность успеха. Перемножьте все показатели, чем меньше цифра, тем приоритетнее проблема.
6. Просчитайте экономику решений. Стоимость решения должна быть меньше, чем эффект. Чем проще и понятнее инструмент, а риски меньше, тем лучше.
7. Примените инструмент.
8. Отслеживайте динамику дальше.
9. Переходите к следующим пунктам.
⠀
❓ А вы знаете, где ваш критический блок? Знаете, как его победить?
