Работали с одной b2b компанией, у которой в отделе продаж было все очень примитивно. И это странно, ведь компания давно на рынке и в своей нише достаточно известная.
Это конечно не был отдел продаж с одним компом на 3-х человек, блокнотом и книгой бизнес-инфо.
Просторный кабинет со своей кухней, оборудованные рабочие места, IP-телефония, купленная хорошая CRM система, даже огромная маркерная доска. Но проблема в другом. Все эти приблуды не были настроены. Это айфон, по которому можно только звонить и смотреть время.
Единственная функция, которую выполняла телефония - переадресация.
Дорогая CRM система служила обычным онлайн ежедневником, в который менеджеры вручную вносили заявки. С телефонией она не была связана, как и с сайтом или почтой.
Лендинг тоже купили красивый, с яркими картинками, но он просто болтался в интернете как визитка.
Все отчеты в огромном екселе, где черт ногу сломит и т.д.
Забыл сказать - весь отдел продаж, как и вышестоящее руководство - женщины. Все отличные профессионалы в своем деле, но вот с технологиями - беда.
Купили все что нужно для отдела продаж, а вот что с этим делать - не знали… вот и использовали так, как посчитали нужным.
Мы начали исправлять ситуацию. Где-то своими силами, где-то с помощью сторонних компаний.
И вуаля. Через месяц все работает как единый организм.
IP-телефонию связали с CRM, CRM c почтой и сайтом. Откуда бы не поступила заявка, она автоматически попадала в CRM и заводила карточку клиента со всей имеющейся на него информацией. Сама назначала ответственного менеджера и ставит ему задачу и срок выполнения.
Выстроили автоматизированную воронку продаж, и если клиент попадал в определенную стадию, то CRM отправляла ему письма или сообщения, а в некоторых случаях сама звонила и воспроизводила записанный текст.
Не буду углубляться, в общем сделали нормальный отдел продаж. Для менеджеров, руководителя отдела продаж (далее РОП) и директора это было как Бразильский карнавал. Они с широко открытыми глазами смотрели на то, как все работает и удивлялись как дети каждому автоматическому действию.
Дело осталось за малым, сдать работу учредителю.
Учредителем была женщина средневековых взглядов с каменным выражением лица, по которому не понять ни одной ее эмоции. Внимательно посмотрев на демонстрацию выполненной работы она заявила следующее:
"Все это конечно здорово… НО!
Вот эти автоматические задачи - убирайте. Задачи должен ставить РОП.
Автоматическую отправку писем и сообщений убирайте, ведь клиенты любят персональный подход. Пусть менеджеры сами набирают письма. (Хотя сообщения служили просто напоминанием и включали в себя обращение по имени)
Автоматические отчеты - пусть будут, но доступ к ним должна иметь только я. РОП пусть по-прежнему делает отчеты в екселе, а я буду сверять. Ведь я не доверяю ни человеку ни машине.
Автоматическое заполнение договора и счета - тоже убирайте, а то менеджеры расслабятся и не будут перепроверять за машиной.
Когда уберете все это, подпишем акты. А то если все так оставим - что тогда будут менеджеры делать?"
У меня отвисла пачка, директор опустила глаза в пол.
Я попытался возразить, но она меня прервала и сказала, что мы молодцы, но для них такая система не нужна...
Финита.
——————————
Создали инстаграм! Там процесс нашей работы --- https://www.instagram.com/revizorminsk/
Телеграм прежний. Там анонсы выхода новых статей и короткие истории --- https://t.me/RevizorMinsk