Итак, мы оглядываемся кругом, понимаем – «боже мой, рядом стоит свирепый леопард», мозг отдает знаменитую команду «беги» - и вот мы уже устроились на ближайшем дереве, где можем сознательно восстановить всю цепочку наших умозаключений. А заодно вспомнить, что леопарды умеют забираться на деревья.
На самом деле мозг так не работает. С точки зрения выживаемости – намного важнее быстро понять «что делать», а не определить «что это такое». Наш мозг не рискует, тратя время на внимательное разглядывание объектов. Он моментально решает – значим ли объект и что с этим делать.
Грубо говоря – мы сперва понимаем, что рядом что-то опасное, затем бросаемся убегать, лишь в процессе точно определяя – какая именно опасность угрожала нам в этот раз.
Таким образом, реакция может предшествовать рациональному анализу. Вдобавок, мозг относится к воображаемым картинкам со всей серьезностью. Результат - на поведение покупателя влияет угроза потенциальных, пусть и маловероятных проблем, которые могут произойти при отказе от покупки.
Классический пример - существование отрасли страхования. Хотя если бы принимать вклады, владеть жильем было бы действительно столь рисковым делом, как об этом нам рассказывают в рекламе – страховые компании моментально разорились бы на выплатах.
Более тонкий ход – все эти многочисленные «доплатите, а мы расширим гарантию еще на два года». Легкий намек, что современный товар способен развалиться у вас дома незамедлительно после покупки. Хотя открою секрет – в подавляющем большинстве случаев заводской брак выявляется в течение первого месяца эксплуатации.
А вообще - меньше волнуйтесь. Прием устрашения используют многие компании, и именно поэтому будущее порой представляется нам в угрожающем свете.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом" .
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon , Litres , Respublica . Узнать подробнее, о чем книга - здесь .