Руководители ощущают себя всесильными. Способными принять любое решение. Остальные – лишь пешки в их игре. Однако в реальном мире решение часто принимается именно пешками. Короля играет свита.
Быть президентом США – куда уж круче. Обладаешь лучшими аналитическими ресурсами. Доступом к любой информации. Вот только все зависит от того – какую и как информацию тебе решат показать.
Замечательный пример приводит Генри Киссенджер – Госдеп США предоставлял Никсону докладную с тремя вариантами действий. Вроде выбор есть. Только два варианта – очевидно проигрышные. В итоге президент выбирает тот вариант, к которому его подтолкнули. При этом уверен, что действует самостоятельно и хвалит себя – ведь он действительно выбрал лучшую из возможных альтернатив.
Это, кстати, проблема большинства диктаторов – они страшно далеки от народа, а их окружение боится предоставлять реальную картину действительности. Горевестников у нас не любят.
Кстати, с Рузвельтом так бы не получилось. Он, в отличие от Трумена, являлся известным любителем совать везде свой нос. Появляясь без предупреждения как сам, так и через своих доверенных лиц. И что особенно приятно нам, маркетологам – первым стал активно использовать опросы общественного мнения. Лично призывал американцев писать письма в Белый Дом - и лично следил за количеством и качеством анализа приходящей корреспонденции.
Так что, собирая информацию, давайте побудем немного Рузвельтами. А вот при ведении переговоров, в особенности на B2B рынке, не забываем окружить нужный вариант фиктивными альтернативами.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом" .
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon , Litres , Respublica . Узнать подробнее, о чем книга - здесь .