Существует много споров по поводу определения, что такое переговоры, что такое продажи. Можно встретить людей, которые говорят «Я не продаю, я веду переговоры», другие утверждают «Я не продаю, я закупаю», кто-то еще говорит «Я только веду переговоры» или «Я только провожу презентации». Давайте разберемся, в чем различие между беседой, продажей и переговорами.
Легче всего определить разницу между видами коммуникаций, если обратить внимание на их цели. У беседы цели нет, кроме как приятно провести время и обменяться информацией. В ходе беседы стороны ни о чем не договариваются, только общаются. У продажи и переговоров цели есть. Разберемся, чем отличаются продажи от переговоров, если исходить от их целей.
Чем отличается продажа от переговоров
Эти два вида коммуникаций отличаются целями.
Продажа – это коммуникация, которая начинается еще до того, как оппонент подозревает, что ему хотят что-то предложить. Продавать можно товар, услугу, идею.
Цель продажи – сблизить интересы.
Продавец знакомится с клиентом, интересуется его потребностями, определяет его боли, сообщает, как можно закрыть его нужды, презентует решение, работает с возражениями. Это продажа. Продажа продолжается до момента появления интереса. Когда клиент уже заинтересовался предложением, необходимо договориться об условиях – в этот момент начинаются переговоры.
После того как у клиента появился интерес, он уже может решать, на каких условиях он примет озвученное предложение. Если идея продана, он скорее всего совершит покупку, однако сам будет решать, с кем будет сотрудничать, на каких условиях, будет делать это сейчас же или отложит на год или на другой период.
Цель переговоров – договориться об условиях.
В связи с непониманием сути продажи и переговоров совершают немало ошибок. Рассмотрим самые распространенные.
Первая ошибка – не разделять эти два понятия, путать продажи с переговорами. В связи с этой путаницей часто переговоры начинают раньше времени, когда продажа еще не произошла. Прежде всего нужно продать идею, вызвать интерес, добиться, чтобы интересы пересеклись. Это может быть в том числе и идея сменить поставщика, начать работать с еще одним поставщиком, или понять ценность какого-либо товара и захотеть его приобрести. Раньше, чем эта идея будет продана, нет никакого смысла договариваться о цене товара и об условиях сотрудничества.
Не стоит начинать переговоры до появления интереса – это еще одна ошибка. Пока у клиента глаз не загорелся, интерес не появился – нет никакого смысла начинать договариваться. Только убедившись в том, что человек гипотетически готов с нами сотрудничать, можно начинать обсуждать условия.
Еще одна ошибка – начинать обсуждать условия без продажи. Иногда человеку предлагают уступки и самые выгодные предложения, и не могут понять, почему «нет». А дело в том, что его вообще не интересует предложение, ему еще не продали саму идею.
Есть еще ошибка – продолжение продажи, когда уже пора договариваться. Возможно, у продавца еще не использованы все аргументы и поэтому он продолжает их презентовать, однако это уже не имеет никакого смысла, наоборот, может отбить охоту от покупки. Затягивание каждого этапа иногда приводит к срыву всей сделки.