Кто из продающих товары или услуги не сталкивался с возражением «дорого»?
Наверняка, таких просто нет. Все ли так просто в этом возражении и как с ним можно работать, давайте разбираться.
Итак, вы старались, старались, перед клиентом распинались, а он вам такой в конце: «Не, ну это дорого». Что же лежит за этим высказыванием? Разобравшись именно с этим возражением на опыте 10000 звонков могу сказать определенно точно, это одно из самых простых возражений.
Во-первых, дорого может обозначать то, что у клиента нет таких денег. Тогда возникает вопрос с выбором вашей целевой аудитории, точности ее определения. Очевидно же, что продавая самолеты, вы не станете обзванивать базу пенсионного фонда какой-нибудь из стран СНГ.
Во-вторых, если с во-первых, нет вопросов, дорого - обозначает только недооцененность предлагаемого продукта/услуги. То есть, продавец выпалил цену за товар и совсем не объяснил, что там есть дополнительные плюшки, увеличивающие ценность и повышающие уровень эмоций покупателя. Для успешной продажи ценность должна превышать цену, тогда для «дорого» просто нет места.
Даже если вы продаёте что-то ну очень дорогое, и вообще, это самое дорогое по рынку, знайте все преимущества вашего товара, статус, понты, хайп, эмоции, ведь у разных ЦА свои потребности.
Однако же, если ваш товар не самый лучший, а цена его выше всех и превышает ценность, стоит знать правило продаж номер ноль: не нужно продавать плохой продукт!