Некоторые переговорщики ставят целью с самого начала переговорного процесса задавить своего оппонента морально, чтобы получить более выгодные условия. И одна из тактик – психологическое доминирование.
Такой человек демонстрирует вам во всем свое превосходство, главенство и ведет себя как хозяин положения – как альфа-самец. Ваше мнение игнорируется, ваши интересы не учитываются, попытки отстоять свою позицию встречают агрессию с его стороны.
– Только не тратьте моё время попусту. Давайте коротко и по существу, с чем пришли?
– Вы вообще понимаете где находитесь? Таких как вы у нас по 10 человек в день приходит с предложениями. Заинтересуйте меня чем-то стоящим, если, конечно, можете.
– Это все ерунда. Есть серьезные предложения?
– Ваши аргументы несостоятельны. Надо готовиться к таким серьезным переговорам!
При этом сам он, как правило, никаких серьезных аргументов, кроме своей декларируемой крутости не приводит. И не опускается до конкретных объяснений, что с вашими доводами не так.
Он просто давит на вас морально, чтобы вы растерялись, занервничали и начали совершать ошибки. И начали идти на уступки. Порой неразумные уступки.
Если вы слабый или неопытный переговорщик, а желание заключить сделку с крутой компанией очень велико, вы начинаете пытаться угодить такому альфа-самцу, понравиться. И делаете это не путем демонстрации уверенности в своих силах, а отступая и сдавая позиции.
А ему только того и надо. И он будет давить и дальше, чтобы понять, где у вас граница отступления, и как долго можно еще вас «раздевать».
Обычно так ведут себя представители крупных компаний во время переговоров с представителями малого бизнеса или закупщики розничных сетей. Их нужда в заключении сделки с вами минимальна. Уйдете вы – завтра придет другой. Они играют с вами, чтобы получить максимальные скидки, отсрочки платежа и прочие привилегии, не давая ничего взамен. Точнее взамен они дают вам смягчение своего настроения. Вы упали в цене почти до уровня рентабельности, а он одарил вас улыбкой и пожал руку. И вам уже полегчало. И кажется, что сделка не такая уж и плохая.