Проводили аудит отдела продаж в компании, которая занимается продажей строительного инструмента. Директор являлся инициатором такой проверки, поскольку в самый разгар сезона - продажи в компании упали, а у конкурентов проблем не наблюдалось.
Причина низких показателей - «тупоголовые идиоты сотрудники. Не могут с клиентами нормально работать. Им говоришь одно, а они делают другое. Штрафуешь за это, а им хоть бы хнык». Такую версию выдал нам руководитель отдела продаж. (Далее РОП)
Во время проведения аудита мы отправляли тайных покупателей в данную компанию и ошибки действительно были, но не критические и исправить их можно было без всяких проблем.
Еще не закончив работу, мы указали руководителю на ошибки и дали рекомендации для быстрого исправления.
Руководитель полностью с нами согласился и решил их исправить немедленно… Собрал всех сотрудников, стукнул по столу кулаком и началось....
«Ну вот как тебе пришло в голову такое ляпнуть клиенту? Вообще идиот? Кто бля#ь у тебя что-нибудь купит, если по твоему разговору кажется, что тебе пох#й на клиента? Вот ты слышал, что бы я себе такое позволил?»
В таком духе и проходило всё собрание показательная порка. Нашему аудитору даже стыдно было находиться в этом помещении. Ведь очевидно, что такой метод не решает проблему и может вызвать множество других, неприятных последствий.
Этот момент мы отметили жирной галочкой для своего отчета директору.
Далее мы использовали методику выявления проблем в коллективе. (Откорректированная методика израильского бизнес-консультанта)
И среди прочих недочетов мы выяснили, что такие показательные порки - это далеко не единичный случай. Это постоянная практика. Коллектив согласен со своими ошибками, но никто им четко не рассказал как от них избавиться. Ребята затюканы, а что делать - не знают. На любой вопрос - крик.
Выявив такую важную проблему мы решили пообщаться с сотрудниками лично и выяснилось, что руководитель отдела продаж работает не так давно и попал он на эту должность без всяких собеседований и испытательных сроков.
Понятно, мы столкнулись с братом/сватом на руководящей должности. (Подумали мы)
Присмотрелись детальнее к работе РОПа и обнаружили очень много странностей в его подходе. Как вишенка на торте - в некоторых отчетах либо ошибки, либо специально скаженные данные.
Работа закончена, пора сдаваться. А как же не хочется снова сдавать отчет, в котором главную ошибку допускает именно директор. (Ведь у него под носом, или с его позволения, нанимаются сотрудники с единственным преимуществом - родня) Деваться некуда - сдали...
И вот мы уже готовимся получить негативный отзыв о своей работе, Созваниваемся с директором и слышим следующее: «Вот и доверяй людям после этого»
Как оказалось - нового руководителя нанял он сам, без всяких рекомендаций. Даже сам проводил собеседование, но на нем кандидат вел себя совершенно по другому:
Общался на должном уровне, развернул длинный перечень своих заслуг и достижений. Описал свой план работы и свои цели. Принес рекомендации с прошлого места работы. В общем - золото, а не сотрудник. Единственный спорный момент - компании, в которых он работал до этого, закрылись, и возможности связаться с ними нет.
Решил директор рискнуть и взял такого молодца на работу.
Первую неделю работы нового РОПа, никаких жалоб от сотрудников не поступало. При контактах с директором РОП вел себя так же как и на собеседовании. Отчеты сдавал вовремя. Не было смысла сомневаться в таком руководителе, вот и решил оставить.
А почему продажники не пожаловались на такое руководство? Они думали так же, как и мы... Чей-то родственник и лучше не рисковать своим рабочим местом.
Да, на собеседовании надо уметь себя продать, но нужно и соответствовать… И да, руководитель с "волосатой лапой" - это приговор.
——————————
Создали инсту! Там процесс нашей работы --- https://www.instagram.com/revizorminsk/
Телега прежняя. Там анонсы выхода новых статей и короткие истории --- https://t.me/RevizorMinsk