Представьте пятерых людей, которые пришли к врачу – каждый со своей проблемой. Одному нужно вырезать аппендицит, у второго болит ухо, третьему – сделать узи, четвертый подвернул ногу, а пятый страдает от бессонницы.
⠀
У каждого из них разные особенности организма, а, главное – разные задачи!
⠀
В кабинете пациентов встречает врач и…
Каждому вручает список показателей идеально здорового человека и отправляет домой “поделать что-нибудь, чтобы было также”.
⠀
Первый начинает пить лошадиные дозы снотворного, чтобы избавиться от бессонницы. Второй носит теплую шапку, чтобы не болело ухо. Третий пьет обезболивающие в надежде, что боль пройдет. Четвертый начнет худеть - “ну там же написано, что здоровый человек весит 60-70 кг, а у меня больше 100”. А пятый решает, что у него и так все нормально и ничего не делает.
⠀
Смешно и нелепо, да? И оказывается, именно так выглядит большинство обучающих программ по управлению продажами и отделами продаж.
⠀Люди приходят на программу в надежде разобраться в своей проблеме:
⠀
◾ как предпринимателю работать со своими продажниками, если он выполняет роль руководителя отдела продаж в бизнесе
◾ как менеджеру, который не так давно стал РОПом, научиться управлять продажами менеджеров, а не бесконечно помогать им продавать
◾ как РОПу, понять, что именно нужно и как исправлять в работе отдела для увеличения результата ...
⠀
А вместо конкретных рекомендаций КАК и ЧТО делать, получают кучу таблиц, схем и теории о том, какими должны быть ИДЕАЛЬНЫЕ продажи – “иди и сделай также”.
⠀
А, блин, КАК?
В итоге деньги и время потрачены впустую.
⠀
Недавно после одного из эфиров, где я рассказала, что мы готовим программу по обучению руководителей отделов продаж, ко мне пришли люди с вопросом:
“А у вас на программе про РОПов тоже будут схемы, таблицы и куча теории?”
⠀
И я вспомнила аналогию с врачом.
⠀
Врач – это не тот, кто вместо персонального алгоритма лечения назначает всем витаминки – “потому что это правильно”. Врач должен оценить состояние организма, выявить проблему и понять ЧТО и КАК лечить.
Потому что кому-то нужны просто витаминки, а кому-то “срочно резать!”.
⠀
Также и в управлении продажами.