Давайте ещё раз вспомним общепринятое определение - понятие дилер происходит от термина английского языка «dealer» - торговец, агент, широкое первоначальное применение получил по отношению к биржевым дельцам. Дилер - участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями. Дилеры — агенты фирмы-производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товарно проводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем. В прошлой главе мы говорили о том, как найти производителя, желательно представляющего свой качественный товар известного бренда – выставки, другие тематические мероприятия, но на них, скорее всего, Вы столкнётесь с дистрибьютором, на стенде которого, возможно и будет присутствовать представитель изготовителя товара, Вас заинтересовавшего, да и то в роли так называемого «свадебного генерала».
Дистрибьютор, дистрибутор (distribute - распределять) в маркетинге - фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товарного движения и распределения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе, и по своей сути - бизнес предоставления услуг товарной логистики, товарного продвижения и распределения.
Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя, и чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль, а новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать. Чем больше развиваются экономические процессы, тем популярнее становится работа дистрибьютором, ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.
Вы только выходите на рынок, присутствует определённая неуверенность в своих силах, но Вы видите свободную (или неплотно занятую) товарную нишу – определённые строительные инструменты, спортивная одежда, детское питание, но всё перечисленное производится за рубежом. Для прямого выхода на производителя Вам мешает языковой барьер, отсутствие навыка деловых переговоров на международном уровне и ввоза товара из-за границы, и в данном случае работа с дистрибьютором существенно облегчит Вам жизнь. Плюсы очевидны, теперь о возможных минусах. Как о них узнать?
Поинтересуйтесь у специалиста фирмы-дистрибьютера (производителя), в чем польза вашего сотрудничества для обеих сторон? Попросите его привести Вам доводы, почему Вы должны приобретать товар именно у них, почему именно этот продукт, и какую поддержку ваше предприятие получит, кроме приемлемых цен? Вам озвучат ключевые конкурентные преимущества, запомните их, и тщательно проанализируйте в свободное время. Особенно должна Вас насторожить формула сотрудничества, очень часто навязываемая реализатором – товар ходовой, на сегодняшний день и в ближайшем обозримом будущем крайне востребованный, отгрузка только по 100%-ой предоплате, реализуется мгновенно, цена лучшая на рынке и в дальнейшем будет только расти. Волшебно-чарующее слово «консигнация» прозвучит крайне неохотно и далеко не всегда. Понять продавца можно, он видит Вас буквально в первый раз, и при заключении договорных отношений с Вашим предприятием, будет стараться минимизировать свои риски всеми доступными способами. Помните классический разговор Остапа Бендера с монтёром Мечниковым про стулья и деньги?
Но у них то была «спот-сделка», а Вы настроены на долгосрочное сотрудничество, и в меру настоять на своём необходимо попытаться.
Техника ведения переговоров – тема отдельная, неоднократно поднимаемая для обсуждения в различных учебных пособиях и специализированных изданиях, тематических форумах и социальных группах. Коснёмся мы её более подробно в следующих главах, отдельно, но самое главное, что следует уяснить для себя изначально, так это то, что предложение продавца ни в кое случае не должно идти в разрез с Вашими собственными интересами, конечно же при условии их адекватности, и сильно ущемлять Ваши частно-собственнические инстинкты. Риск должен делиться пропорционально в разумном соотношении, соответствующему степени затраченных сил и средств участниками торгового процесса. Совместный бизнес не должен (да и не может) строиться целиком на филантропии, точно так-же, как и основываться исключительно на меркантильных отношениях по принципу одного дня – сегодня заработал, а дальше хоть трава не расти. Взаимовыгодное сотрудничество при разумном компромиссе - основа основ, и будет вполне обоснованно, если продавец получит часть своей прибыли, заложенную в отпускную стоимость товара в виде предоплаты, а остальное достанется ему в несколько траншей, распределённых в разумные временные промежутки при выполнении договорных отношений обеими сторонами.
Вообще, если говорить о переговорном процессе в некотором юмористическом ключе, то наилучший пример – нелёгкая судьба коммивояжёров распостранителей. Вам явно предлагали купить украшения, парфюмерию, кухонную утварь, и ещё чёрт знает что из ассортимента телемагазина. Особенно меня умилил парень, который стоя в нашем офисе спиной к стенду, на котором висело пару десятков профессиональных ножей немецкого производства в качестве образцов- вдохновенно предлагал приобрести у него «просто суперские керамические ножи», и ничуть не смутился, поняв свою оплошность. Удивительная способность этих «торговых» людей проникать всеми правдами и неправдами в обход грозных объявлений, висящих на дверях различных государственных и частных учреждений, с грозным предупреждением о нежелательности их здесь присутствия – уже стали притчей во языцех. Вся жизнь этих людей – сплошные переговоры с потенциальным покупателем, взаимные уступки, виртуозные риторические приёмы с элементами НЛП. В общем – есть чему поучиться.
Кстати, возможно - при накоплении определённого опыта, удачном стечении обстоятельств и упорного труда Вы решите стать дистрибьютором. Главное, что вы должны понимать, прежде чем предпринимать какие-либо шаги в этом направлении: нужно быть готовым к тому, что переговоры с брендом могут занять от нескольких месяцев до года. Поставщик может попросить у вас подробную презентацию компании, бизнес-план, международные рекомендации. У многих поставщиков есть достаточно жесткие критерии для отбора партнеров, иногда анкеты занимают более десяти страниц. Их можно понять — они не заключают разовую сделку, а выстраивают отношения на много лет, передают в управление один из самых ценных активов — свой бренд. Но такие переговоры полезны и позволяют лучше структурировать свой бизнес. На сегодня пока всё, следующий, пятничный выпуск сделаю юмористическим, естественно – на бизнес-тематику, с примерами из личного делового опыта и рассказов коллег и партнёров, а в понедельник поговорим о франшизе, как о виде лицензии, который дает ее приобретателю доступ к ноу-хау, процессам, бизнес-модели и товарным знакам для продажи товаров или оказания услуг.