846 подписчиков

Как музыка помогает продавать. Ошибки, лайфхаки, треки

11 июня 202111 июн 2021

142

14 мин

Оглавление

Аудиомаркетинг
История аудиомаркетинга
Ошибки в использовании музыкального маркетинга

Помните, я вам рассказывала, как аромамаркетинг может помочь повысить продажи (кто не читал, в конце статьи дам ссылку) и в каких случаях предложение чашечки чая или кофе может их провалить (тоже внизу ссылка)?

А теперь хочу поделиться с вами про #аудиомаркетинг (или музыкальный маркетинг) - как музыка воздействует на покупательскую способность клиентов.

Аудиомаркетинг

Аудиомаркетологи - это такие специалисты, которые с учетом глубоких знаний в области психологии и нейрофизиологии создают в вашей компании атмосферу, которая способна управлять покупательской способностью клиентов. Они определяют портрет потенциального покупателя, анализируют его поведение и личный опыт.

Условно разделю аудиомаркетинг на составляющие:

Аудиобренд - короткая мелодия под слоган вашей оптики (кстати, практически неиспользуемый ресурс). Эти несколько нот будут вас отличать и выделять на рынке оптики. У меня тоже еще нет аудиобренда, он в разработке.
Фоновая музыка в салоне оптики. Она звучит в зависимости от времени года, потока людей, праздников и стиля компании. Правильно подобранный музыкальный фон поможет вам решить сразу несколько задач: привлечь целевую аудиторию, увеличить продажи, выручку, конверсию и сумму среднего чека, и, конечно же, сделать свой оптический бренд более узнаваемым. Именно фоновой музыки я и посвящу статью, так как она друг сотруднику оптики в торговом зале.
Рекламная песня. Короткий сингл для рекламы какого-то продукта, новой услуги, акции и в целом вашем оптики. Ее может исполнять либо знаменитый исполнитель, блогер или сами сотрудники, на фоне рекламы или в лоб зрителю.

История аудиомаркетинга

Пионером в использовании фоновой музыки в общественном месте стал Джордж Оуэен Сквайр, основатель американской компании Muzak Holdings. Он включал композиции в лифтах небоскребов Нью-Йорка, чтобы пассажиры снимали напряженность в течение дня. И реально это помогало людям, они отмечали волшебное действие мелодии на их состояние.

В 80-х годах психологи выяснили, что музыка прямо влияет на поведение клиентов, формирует привязанность к бренду, увеличивает или сокращает время, проведенное в торговом зале, стимулирует совершать больше покупок. С тех пор стали массово использовать аудиомаркетинг в различных сферах.

Ошибки в использовании музыкального маркетинга

Составление плейлиста с учетом предпочтений сотрудников оптики, врачей, администратора, руководителя.

Никаких любимых исполнителей и песен допускать нельзя. Фоновая музыка должна оставаться незаметной. Очень важно, чтобы музыкальный фон не надоедал сотрудникам, ведь покупатели приходят и уходят, а врачи и оптики-консультанты находятся в салоне целый день. Используйте композиции, которые всегда приятно слушать, но при этом они не наполнены лишней смысловой нагрузкой.

Радио

Вы просто включаете в салоне оптики музыку (радио, свои любимые песни), это не аудиомаркетинг, и никакого отношения к нему не имеет. Это просто музыка, которая нравится вам и помогает получить адреналин на рабочем месте. Стимулировать клиентов на покупку она никоим образом не будет.

Перерывы на рекламу и речь ведущих на радио помешают целевому использованию аудимаркетинга.

Аудиобренд - не фоновая музыка

Когда циклично звучит аудиобренд вместо фоновой музыки, это не аудиомаркетинг, и посетители, скорее, захотят быстрее на выход, чем побыть в вашем салоне лишнюю минуту. Настойчивая реклама в лоб отпугивает покупателей.

Аудиобренд можно изредка включать, например, 1 раз в час, 1 раз в 2 часа, в зависимости от средней продолжительности процесса продаж в вашем салоне оптики. Если ваша реклама и так звучит в Торговом Центре, где находится ваш магазин, дублировать на своей точке продаж такую же - не стоит. У людей наступит "передоз".

Опыт оптики "Волшебные очки", Одинцово

Меня лично "подбешивает" цикличность слоганов в больших гипермаркетах и супермаркетах, особенно, если я туда попадаю на длительное время. Отдельное место в этом аду выделяю этой фразе: "Голос пятерочки"!

Ну, а в целом, я музыки не слышу сопровождающей.

Что и тербовалось доказать, аудиобренд и фоновая музыка не могут быть одним целым.

А не слышит Денис музыку:

либо потому, что там работают профессионалы, и аудиомаркетинг должен быть естественным продолжением бытия,

либо её просто нет...

Ксения, покупатель, Белгород

Наверное, в оптике я, как и многие клиенты, не против приятной лёгкой мелодии, но когда играет "рекламная песня", то это "подбешивает", потому что реклама везде и при просмотре видео, и на музыке ВК, и просто по городу идёшь и видишь везде рекламу. Поэтому "рекламные песни", я думаю, могут многих раздражать.

А вот и мнение наших потребителей. Путаница с выбором аудиоряда - ошибка многих ритейлеров, даже тех, кто "на слуху".

Личная неприязнь

Вы не хотите использовать такой метод, как музыкальный аудиомаркетинг, потому что где-то вам "это" не понравилось. Вероятно, "это" было не аудиомаркетингом, поэтому пересмотрите свои взгляды. Моя статья - в помощь.

Опыт оптики на Дубовского, Новочеркасск

Грамотного музыкального фона нигде не слышала. Музыка громкая раздражает, а их всякие тупые четверостишия-это нечто! Иной раз думаешь, кто сочинял их и кто принимал макеты?

Согласна, аудиомаркетинг в России на низшем уровне. Рекламу путают с фоновой музыкой, навязчиво включают и циклично крутят. Но нужно поднимать уровень!

Авторские права

Просто так включить музыку в общественном заведении незаконно, потому что это нарушает авторские права. Использование музыки для бизнеса регулируют Гражданский и Уголовный кодекс, а еще Кодекс об административных правонарушениях. А контролируют это Российское авторское общество (РАО) и Всероссийская организация интеллектуальной собственности (ВОИС). Их инспекторы периодически приходят в компании сферы услуг с проверками: записывают композиции на видео или на диктофон, используют специальное приложение для определения музыки. За нелегальное использование музыки вам может грозить штраф за пиратство — от 20 тысяч рублей по решению суда, так как непосредственно сами РАО и ВОИС оштрафовать компанию не могут.

Чтобы сделать все по закону, можно выкупить права на использование у их обладателей, регулярно платить отчисления в РАО или ВОИС, а еще есть профильные компании, стриминговые аудиосервисы для бизнеса, которые смогут помочь решить вопросы с правами на музыку за вас.

Разная музыка - разные продажи

Как именно влияет музыка на покупательскую способность клиентов, расскажу прямо сейчас. И это поможет вам создать свой неповторимый плей-лист и стать профессиональным оптическим диджеем)))

Спокойная тихая мелодия

Ритм и громкость колоссально влияют на поведение посетителей салона. Условно музыка делится на мажорную (радостную, веселую) и минорную (грустную, печальную). Постоянная смена музыкальных композиций позволяет почувствовать широкий спектр самых разных эмоций.
Например, в непопулярное время, рано утром, включите спокойную тихую медленную музыку, и она расположит гостей к расслаблению, обдумыванию, нежеланию от вас уходить. Вы заметите, как люди станут медленнее ходить вдоль витрин и стоек с очками, рассматривать этикетки, оценивать преимущества моделей на полках, примерять, прицениваться.
Как правило, покупатели в таком расслаблении тратят больше денег по той логике, что время - деньги. И чтобы было нежалко потраченного часа, охотнее достают кошелек или банковскую карту.

Опыт Ижмедцентра, Ижевск

Здравствуйте, фоновая музыка и вообще музыка в нашей оптике не используется. Но было бы хорошо, если бы она была. Мне очень нравится в торговых центрах музыка, звучащая непринужденно. Она действует на мои нейроны в головном мозге очень благотворно, без покупки не ухожу в итоге.

Надежда на собственном примере поняла, как может влиять правильно настроенная музыка. Уверена, что в ее медицинском центре станут использовать аудиомаркетинг. Что и как использовать в клинике, читайте дальше.

Быстрая мелодия умеренной громкости

Темп музыки, как по волшебству, меняет ощущение времени. К примеру, быстрая музыка во время ожидания очереди на проверку зрения или изготовления своего заказа, создает иллюзию, что ждать не так уж долго.

Быстрая музыка погромче

Веселая живая музыка с громкостью чуть выше средней ускоряет процесс принятия решения о покупке. Под более ритмичное музыкальное оформление посетители начинают двигаться энергичнее и температура их желания нагревается стремительнее.
Когда вам это может помочь? Громкость же не позволяет слышать клиента. Да, поэтому применяйте данный момент только в случае плотного трафика, в часы пик, когда у вас аншлаг, "полная посадка". Возможно, покупки будут ниже среднего чека, зато конверсия вырастет в разы.

Рок и другие специфические направления

Жанр музыки поможет подстроиться под конкретную аудиторию и субкультуру. То есть, "присоединение" можно выстраивать и музыкально.
Например, чтобы говорить на одном языке с покупателями одежды в бунтарском стиле достаточно включить в магазине рок.
Перед вам клиент поколения Z? Узнайте, что он любит, незаметно включите его любимый рэп или популярные Тик-Токовские песни.

Классика

Классическая музыка повышает ценность бренда - покупатель выбирает товары более высокого качества. Например, когда в салоне оптики звучит классика, клиенты чаще покупают дорогие бренды.

"Романтик коллекшн"

Если музыка совпадает с настроем посетителя, то он тратит больше денег в магазине. Например, если в предпраздничные дни, когда люди друг другу выбирают подарки, играет романтическая музыка, то размер среднего чека увеличивается, продажи аксессуаров растут.

Чувственная музыка

Музыка настроит клиентов на нужный лад. Например, женщина не уверена в себе, не нравится себе в 158 оправах, рекомендую включить чувственную музыку, клиентка быстрее раскрепостится и будет перед зеркалом естественной и соблазнительной.
С психологической точки зрения, музыка оказывает терапевтическое воздействие на человека, поэтому так важно использовать музыкальное сопровождение в клинике. Более того, она даже позволяет избавиться от некоторых психологических проблем.
Я сознательно не сказала об этом лайфхаке в прямом эфире о капризных или неуверенных в себе покупателях, так как уже готовила для вас эту статью. Можете пересмотреть эфир, нажав на проигрыватель прямо в статье, учитывая уже новую информацию от меня.

Это точно работает?

Исследования показали, что около трети людей соглашается на покупку под влиянием подобранной под ценности бренда музыки и увеличивает продажи почти на 10%. Для кого-то это мало, а кто-то о таком результате мечтает. В совокупности с другими методами можно значительно поднять #рентабельность.

Еще немного статистики: по данным опроса 65% компаний считают, что музыка на рабочем месте делает сотрудников более продуктивными. Так что не умаляйте значение грамотного аудиоряда.

Музыка в кабинете проверке зрения

В кабинете врача подход к аудиомаркетингу глубже.

Можно выделить три направления воздействия:

Физическое.
Психологическое (эмоциональное).
Семантическое.

Физическое воздействие

Рассматривается звук с чисто технической точки зрения. То есть, как с помощью вибраций разных частот передается сигнал. Для увеличения физического воздействия достаточно повысить громкость. В медицинском кабинете громко играющая музыка, скажется на работе отрицательно, ее лучше использовать, как я говорила ранее, в торговом зале в час пик. Оптимально, если громкость будет настроена на 10–30% от максимума. Нельзя допустить ситуации, при которой оптометристу или офтальмологу придется перекрикивать музыку, чтобы донести до клиента какую-то информацию.

Психологическое (или эмоциональное) воздействие

Но в случае с фоновой музыкой в клинике, чрезмерной эмоциональности лучше избегать. Задача музыки, в данном случае, – не воздействие на чувства посетителей, а создание комфортного фона для беседы с врачом или ожидания приема. Спокойные, мелодичные композиции отлично для этого подойдут. В то время как быстрая и энергичная музыка, напротив, сделает людей раздражительными и нервными.

Семантическое воздействие

В нем важно, какое значение имеет для пациента та или иная песня, какие ассоциации она может у него вызвать. Последнее особенно интересно, потому что вы никак не сможете предугадать, с чем у клиентов будет ассоциироваться определенная музыкальная композиция. Если песня напомнит пациенту о каком-то неприятном событии в его жизни, то у него испортится настроение. Как этого избежать, если предугадать исход почти невозможно?

Подбор мелодии в медицинском кабинете

Малознакомые песни

У каждого человека разные ассоциации на знакомые мелодии.

Именно поэтому лучше в качестве фоновой музыки в кабинете врача или в зале ожидания на проверку зрения использовать репертуар не самых известных групп и исполнителей, тех, с чьим творчество большинство людей не знакомо.

Это позволит свести вероятность услышать песню, вызывающую плохие воспоминания, ощущения к минимуму.

Старые песни о главном

Популярные мелодии давностью от пяти и больше лет, но не «хиты сезона». Современные песни - спорный выбор, можно "нарваться" на борьбу поколений.

Да и популярная музыка за счет частого звучания семантику свою теряет, не действует благотворно на пациентов-клиентов. Влияние на потребительские установки будет нулевым.

Релакс, звуки живой природы

Здесь речь о такой музыке, как специальная релаксирующая, например, природные звуки: шелест листьев, шум прибоя, пение птиц, тихий лес и прочее.

Доказано, что это позволяет человеку расслабиться и забыть о негативных эмоциях.

Такие сборники обычно называются «Музыка для релаксации», «Расслабляющая музыка», «Звуки леса», «Звуки природы» и прочее. Поищите также радиостанции, на которых играет подобная музыка.

Опыт "Академ-оптики", Москва

У нас фоном играет радио "Монте-Карло". Это создаёт легкое позитивное настроение и для сотрудников и для клиентов. В основном, репертуар этого радио меняется по активности в зависимости от времени суток. Единственное, что во время рекламы приходится убирать звук.

Использование радио имеет существенный недостаток – перерывы на рекламу и речь ведущих, эти включения будут лишними в условиях салона оптики и при проверке зрения. Иногда можно не успеть сделать звук тише, особенно, при обслуживании покупателей.

Эта статья позволит вам создать свое радио, личное, свой плей-лист для салона оптики. Один - для трафика, другой - для более свободных дней, для выходных, будней, под акции и так далее.

Классическая инструментальная музыка, композиции без слов

Нью-Эйжд

Это музыкальное направление отлично подойдет в качестве фона в кабинете врача, позволяет человеку расслабиться благодаря очень легкому звучанию, сочетающему в себе электронную музыку и этнические мотивы. Обычно композиции этого направления небыстрые, умиротворяющие, они отлично поднимают настроение и позволяют расслабиться.

Этническая музыка

Музыка народов мира, при этом достаточно давно звучащая.

Или старая этническая музыка, но в более современной обработке.

Для себя

Более энергичную музыку стоит включать только в самом начале рабочего дня и до появления клиентов. Ее задача – поднять настроение персоналу. А на первое место я бы поставил сдержанные гитарные композиции, средневековую лютневую музыку, современные мелодии для фортепиано и аккордеона, а также обработку старых инструментальных композиций.

Опыт оптики "Тревисо", Голая пристань, Украина

У нас постоянно играет музыка! Так как мы любим иногда пританцовывать между клиентами. Нас это заряжает на позитив и держит нас в тонусе! Как влияет на клиентов, не знаю. Но наш позитивный настрой точно заряжает клиентов тоже)

Мы танцуем в промежутках между клиентами. Когда заходят, музыку потише делаем, уходят, и мы музыку погромче и в пляс. Плейлист создавали с коллегой, из самых любимых песен (драйвовые, новые и т.д.).

Но у нас есть традиция, утро всегда начинается с одной и той же песни))) Вот с этой:

🔥 Zivert - Life! Попробуйте, расскажите результат.

Давайте все попробуем начинать утро с это песни!

Тут со стороны персонала допущены ошибки, о которых было сказано ранее, но то, что музыка поднимает настроению персоналу и переносит позитив на клиентов - прекрасный пример начала рабочего дня.

Можно ли самостоятельно стать диджеем салона оптики

Если вы решили самостоятельно использовать в кабинете проверки зрения фоновую музыку, то решите "на берегу", кто будет нести ответственность за ее своевременное включение и выключение, за подбор музыкальных композиций и обновление репертуара. Конечно, лучше, если это станет обязанностью административного персонала, если таковой есть. Если нет, распределить между врачами и продавцами зоны ответственности.
Чтобы определить оптимальное время и правильность выбора музыки, включайте ее по 15 минут. Потом устраивайте музыкальные сеансы по 30-40 минут, предлагая специалистам и клиентам слушать аудиоряд либо тишину.
Можно даже чередовать – фоновая музыка, произвольный звук и тишина. Последнее слово в данном случае останется за сотрудниками и клиентами.
Передача звука функциональной музыки вашего салона оптики должна быть достаточно качественной, без хрипов и лишних шумов, но не стоит оборудовать свою клинику новейшими техническими устройствами, это достаточно дорого.
Комфортная громкость – 35-45 дБ. Вы не сможете измерить децибелы точно, поэтому достаточно просто проанализировать, не затрудняет ли музыка общение между продавцами и покупателями.

Мужская и женская музыка

Мужчины и женщины выбирают разный тембр:

Для женщин некомфортными являются высокие частоты. Если салон оптики или какой-то отдел, в основном, посещают женщины, можно выбрать на устройстве тембр «Pop» или «Folk».
Мужчины предпочитают высокие и низкие, но не средние. Им приятнее будет слушать музыку в тембрах «Perfect», «Boosted» или «Classic».
Нейтральный тембр «Flat» будет комфортен для обоих.