В процессе работы мы часто сталкиваемся с разными типами клиентов. Но как с ними работать, что ими движет и что важно для них? Давайте попробуем разобраться.
Тип 1. Фанатик тренингов
Чем выделяется/особенности:
• Сам прошел уже много тренингов
• Ездит на модной машине
• Весь такой модный и сведущий в бизнесе.
Потребность основная:
• Внедрить за него
• Увеличить прибыль через привлечение клиентов
• Внедрить передовые технологии
• Увеличить прибыль через имиджевую составляющую
ВАЖНО:
• Гарантия
• Передовые технологии
• Кейсы
• Эксперты
Второстепенные критерии:
• Проект-менеджер
• Общаться с ним
Оценка клиента: Сам пытается всему научить. Везде вносит свои комментарии и покупает очень долго.
Тип 2. В ногу со временем.
Чем выделяется/особенности:
• Любит свой коллектив
• Не большая компания (1-2 филиала)
• Ездит на средней машине.
• Оптимизм
• Лёгкие на подъём/любит изменения
• Прислушиваются к другим
Потребность основная:
• Увеличить прибыль (больше денег)
• Оптимизировать продажи (хаос, обычно частичный или дружеский коллектив)
• Сделать резкий рывок наверх
• Внедрить маркетинговые технологии, о существовании которых знают, но нет времени их изучать
• Реклама с минимумом затрат
ВАЖНО:
• Гарантия результата
• Остались все наработки и результат, когда мы уйдем, так как собираются дальше делать сами
• Работа с персоналом
• Внешние атрибуты эксперта
Второстепенные критерии:
• Кейсы
• Направление технологий
• Эксперты
• Отношения дружеские/доверительные
• Истории из работы
• Сумма не запредельная / адекватная
Возражения:
• Без контроля ничего не будет работать
• Как за 3 месяца реально так улучшить. Это мало!
• Не понятно, что Вы будете делать
• Кейсы с цифрами
• Сколько я буду тратить времени или Вы будете делать сами
• Если Вы этого не сможете достичь, что будет
Оценка клиента: Не понимает в маркетинге и продажах. Знает, что есть. Старается, но по ощущениям. Порядочный и вежливый. Средний по размерам бизнес, но устоявшийся.
Тип 3. То есть деньги, то их нет.
Чем выделяется/особенности:
• Делают всё своими руками
• Любят халяву.
• Готовы заплатить мало, но за супер-таблетку.
Потребность основная:
• Сделали ему стабильный доход
• Взяли ответственность за него
• В знаниях, которых у него нет
ВАЖНО:
• Дёшево
• С гарантией
• Быстро
Второстепенные критерии:
• Индивидуально
• Много времени уделять ему
Оценка клиента: Практически стоп-клиент, так как требует много, денег мало. Да и будет уговаривать на оплату по результату, большую рассрочку, а делать сам ничего не будет.
Тип 4. Много лет в бизнесе. Пусть ребята покажут, что умеют.
Чем выделяется/особенности:
• Долго в бизнесе
• Достаточно зарабатывает деньги, чтобы чувствовать себя реализованным человеком
• Ездит на хорошей, относительно дорогой машине
• Всегда всё исправляет и дорабатывает
• Тыкает носом, когда ошибаемся
Потребность основная:
• Увеличение прибыли
• Новые фишечки
• Привлечение клиентов
• Автоматизация бизнеса
• Работа с персоналом
• Прорыв потолка/упёрлись
ВАЖНО:
• Максимальное нахождение в офисе. Чтобы видел работу своими глазами
• Гарантия результата
• Технологии конкретные
• Сотрудник, который будет делать
• Договор/результат в договоре
Второстепенные критерии:
• Чтобы всё не обвалилось, когда мы ушли
• Внешние атрибуты эксперта
• Где обучались
• Собственный бизнес
Возражения:
• Что из этого будет работать, это не работает. Мы сами знаем как лучше
• Вы еще молодые, без опыта. Где Вы учились
• Чем Вы лучше нашего директора
• Почему свой бизнес не открыли, раз Вы такие умные.
• Очень специфичный бизнес у меня.
Оценка клиента: Хороший клиент, готовый платить много, если доказать свой профессионализм. Готов платить, но с ним нужно вести себя серьёзно и по делу.
Тип 5. Всё хорошо, но хочется больше.
Чем выделяется/особенности:
• Покупают картинку.
• Нет в штате маркетолога, хотя компания уже относительно крупная.
• Легкие на подъём. Но, всё же достаточно привередливые и избирательные.
Чем выделяется/особенности:
• Относительно раскрученный бренд на рынке
• Приносит достаточное количество денег, но не колоссально
• Ездит на машине вроде модной, но хорошей
• Гордятся брендом
• Любят, когда делают то, куда они направляют
• Скептик
Потребность основная:
• В новых фишках для них
• Увеличение прибыли
• Создать известный бренд
• Настроить весь маркетинг и убрать нас
• Отличаться от конкурентов
• Лично не участвовать, только контроль
ВАЖНО:
• Гарантия
• Отчёты/видеть работу
• Договор
• Рекомендации/кейсы
Второстепенные критерии:
• Скорость внедрения
• Максимальное нахождение в офисе. Чтобы видел работу глазами.
• Под ключ/делали за них
• Внешние атрибуты эксперта
Возражения:
• А точно вернёте, если не сделаете
• Не испортите наш имидж
• Не потеряются ли
• Очень много стоить будет, наверное
• Сколько лет Вы на рынке, что заявляете так круто
• Кейсы
Оценка клиента: Очень хороший клиент, так как готов хорошо заплатить и любит индивидуальные большие проекты. Единственный минус что после проекта нас уберёт и не будет продолжения работы скорее всего.
Тип 6: Маркетологи/рекламщики компаний
Чем выделяется/особенности:
• Относительно раскрученный бренд на рынке.
• Не большая компания (1-2 филиала) или бизнес не приносит слишком
• много денег.
• Ездит на средней машине
• Платит не своими деньгами
Потребность основная:
• Увеличить прибыль
• Помочь им решить их пробелы в знаниях и отсутствие времени
• Настроить систему
• Сделать так, чтобы их директор похвалил
ВАЖНО:
• Гарантия результата, чтобы «не ударить в грязь лицом» перед собственником
• Под ключ
• Советоваться с ним
Оценка клиента: заказывают только то, что не умеют, и платят из бюджета компании. Поэтому можно с ними работать, но нужно сначала доказать свой профессионализм. А это практически невозможно.
Тип 7: Те, которые считают что у них и так всё хорошо, но над чем-то можно поработать. Поэтому заказывают отдельные услуги.
Чем выделяется/особенности:
• Сами знают многое
Потребность основная:
• Решить конкретные боли
• Решить то, что болит прямо сейчас, остальное не имеет значения
• Конкретика
ВАЖНО:
• Под ключ
• Советоваться с ним
Оценка клиента: Хороший клиент, так как он понимает, что ему нужно, и что нужно обращаться к профессионалам по решению своих задач.