Перед началом рекламы я обычно рекомендую выложить на стену сообщества 5-7 САМЫХ продающих постов.
Потому что вошедшие с рекламы люди как правило листают стену на 3-4 поста вниз, больше - если их затянуло. А как мы помним, до 40% трафика с рекламы идет в сообщество, независимо от того, куда вела ссылка из объявления.
Именно с этих постов у меня часто лиды начинают приходить еще до запуска рекламы - что на дорогую инвестиционную недвижку в Европе по 300 тыс. евро, что на дорогущие автозапчасти для люксовых автомобилей.
Обычно я рекомендую заказчикам эти посты повторять время от времени, а старые копии можно удалять, чтобы не было однообразия на стене. Это такой продающий костяк материалов, которые доводят клиента до покупки просто в процессе чтения или просмотра. У нас есть заказчики, которые повторяют эти посты по кругу уже больше 4 лет, и никакой другой контент в группу не публикуют вообще - группа работает как страничка-визитка.
Эти же материалы стоит размещать в статичные разделы сообщества или канала: описание, закрепленные сториз в инсте, товары, условия заказа и доставки, закрепленные посты и т.п. Это как ваш менеджер по продажам, который встречает клиента и рассказывает, куда он попал. По сути работают как меню + шапка + первые 1-2 экрана сайта или лендинга.
Что писать в таких постах:
- "Завлекушка". То, что не просто пояснит клиенту, куда он попал (или что это ему тут лента новостей вынесла), но и достаточно заинтересует/заинтригует, чтобы он захотел ознакомиться с вашей страницей более подробно. Это должно быть кратко, т.к. на этой стадии клиент еще не готов уделять вам много внимания.
- Для холодной аудитории: Пояснение, что именно мы тут делаем (продаем, предлагаем, какую пользу она от нас получит). Для теплой и горячей аудитории, просмотревшей десяток конкурентов (например, с контекстной рекламы, поиска): Сразу подчеркнуть наши отличия от конкурентов. Цель в обоих вариантах одинаковая: за пару секунд или беглый взгляд на пост убедить познакомиться с нами внимательнее.
- Ответы на частые вопросы и сомнения клиентов. Эти посты стимулируют заявки, т.к. снимают последние препятствия, мешающие клиенту обратиться к вам. Но если их правильно составить, то мы в них тонко показываем наши преимущества, мотивируем не затягивать решение. При этом клиент их читает внимательно - ведь они ж на его вопрос отвечают.
- Посты, раскрывающие боли и проблемы клиента, которые мы решаем, или мечты, которых помогаем достигнуть. Эти посты формируют потребность. Т.е. если клиент еще не осознаёт, зачем ему наши услуги, но проблема или мечта у него в принципе есть (или даже только намечается) - такие посты доводят его до понимания, каким образом именно мы решаем его проблему или приводим к его мечте. Эти посты стимулируют заявки от холодных и долго дремавших клиентов.
Дальше в зависимости от продукта и аудитории эти посты стыкуются с дальнейшей схемой продаж:
- Если нужно, чтобы клиент заполнил заявку, и он уже готов к этому - мы пишем в постах, куда писать.
- Если продукт сложный, аудитория холодная, и мы предполагаем, что просить с клиента 6-7-значные суммы еще рановато - создаем более простое для него действие: подписаться на рассылку, получить брошюру, прийти на презентацию и т.п. И переводим с постов туда.
- Можно настроить интеграцию с отправкой ком. предложения: заготовить заранее типовые ком. предложения или информ. письма под разные сегменты клиентов или типы задач. На входе в сообщения или при заполнении заявки сегментировать клиентов. Дальше ботиком отправлять им КП под их задачу. Это все можно делать полностью автоматически и такие ботики могут быть даже совсем маленькие - от 5-6 шагов. Так что это достаточно просто, не надо пугаться.
Если уж размахнуться, то дальше можно через N дней после отправки ком. предложения написать клиенту (ботиком естессно), ознакомился ли, есть ли вопросы. После ответа записать на созвон или встречу, презентацию - тоже ботиком.
В колл-центрах и крупных компаниях такую работу делают операторы первого уровня продаж. Но мы с вами можем решить ее одним маленьким трудолюбивым ботиком. Т.е. даже одинокий владелец бизнеса может работать как целый колл-центр и отдел продаж - при помощи маленького старательного ботика, который не спит, не отдыхает, зарплату не просит. Разумеется, в ботика тоже потребуются тексты, которые доведут клиента до заказа, не дадут сорваться на пол-пути.
