Вы когда-нибудь думали о том, что между отношениями Мужчина-Женщина и Покупатель-Продавец много общего? Давайте объясню, что я имею ввиду.
Представьте девушку, которая живет себе прекрасно одна. Пусть зовут ее Оля. У нее есть какое-то количество подруг, с которыми она проводит свободное время. Она довольна своей жизнью и даже не думает заводить отношения.
Это нулевая стадия отношений.
Проходит время. Ее подруги все чаще появляются в компании с мужчинами, а на девичниках рассказывают о знаках внимания от своих мужчин и других преимуществах отношений в паре. И наша Оля задумывается о том, что и ей хотелось бы завести отношения с таким прекрасным принцем, который будет ухаживать, дарить подарки и удовлетворять ее как женщину. Как типичная женщина, Оля отправляет запрос в космос. Но само собой ничего не происходит.
Стадия осознания потребности
Олю все чаще зовут на свадьбы. Потребность в отношениях нарастает. Наша красавица начинает активные действия по поиску своего принца: регистрируется на сайтах знакомств, ходит на вечеринки быстрых свиданий, посещает различные тусовки по интересам, меняет статус в vk на “в активном поиске”.
Стадия активного поиска решения
В результате в ее жизни появляются мужчины, которые хотят с ней познакомиться. Они пишут ей на сайтах знакомств и в социальных сетях, приглашают на свидания, делают подарки. В результате один из этих кавалеров покоряет сердце нашей девушки.
Стадия выбора поставщика
Оля влюбляется. Она удаляет аккаунты на сайтах знакомств, выходит из групп быстрых свиданий, меняет статус в VK. Какое-то время ей никто не нужен, кроме ее возлюбленного. Им хорошо вдвоем. И даже общение с подругами значительно уменьшается.
Стадия первой покупки
В идеальной картине Мира дальше следует свадьба, рождение детей и любовь до гроба. Но мы с вами живем в реальном Мире и понимаем, что никто ни от чего не застрахован. И, возможно, через какое-то время Оля снова будет открыта для новых отношений. На самом деле мужчины проходят примерно те же стадии в отношениях.
Но самое интересное - отношения между покупателем и продавцом проходят те же стадии. Просто подставьте на место Оли своего клиента, а на место мужчины свой проект. И вы поймете это сами.
Изначально у ваших клиентов нет потребности в вашей услуге или курсе и вы им не нужны. В какой-то момент эта потребность появляется, но они по-прежнему о вас ничего не знают. Потребность начинает нарастать. Потенциальные клиенты начинают искать решение у знакомых, в чатах в соц. сетях и мессенджерах, спрашивают у Яндекса и Гугла. Они находят Вас и нескольких ваших конкурентов. Начинают сравнивать условия и в какой-то момент делают выбор.
В идеальной картине Мира они должны постоянно покупать решение своей задачи у одного эксперта. Но мы же живем в реальном Мире и понимаем, что через какое-то время они будут готовы поменять поставщика. Причем в случае с бизнес-отношениями, вероятность такого развития более 80%. Так что если сейчас ваш клиент работает с вашим конкурентом, это еще не значит, что его не надо стремиться сделать вашим подписчиком.
В теории коммуникации это называется лестницей Бена Ханта.
Впервые о технологии перевода клиента с одной стадии на другую я услышал на семинаре Левитаса в 2008 году. Я использовал эту теорию в нескольких своих проектах. Она действительно работает.
Раньше для провода клиента по всем стадиям от осознания потребности до покупки требовались значительные усилия отделов маркетинга и продаж, а также большой рекламный бюджет. Сейчас этот процесс можно автоматизировать. В результате вести сотни и даже тысячи клиентов к вашей кассе может команда из 2-3 человек за сравнительно небольшие деньги.