Понятие дилер происходит от термина английского языка «dealer» — торговец, агент, широкое первоначальное применение получил по отношению к биржевым дельцам. Дилер - участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями. Дилеры — агенты фирмы-производителя или дистрибутора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем.
Любые продажи требуют наличия определённой деловой хватки, опыта и набора базовых знаний о ведении бизнеса в целом, и товаре, предлагающимся в обмен на вожделенные Вами денежные знаки. Допустим, опыта у Вас маловато – ну так не Боги горшки обжигают, придёт со временем, как и знания о той товарной группе, которую Вы будете продвигать, ну а с наличием деловой хватки… Раз Вы читаете эту публикацию, значит устремление к лучшему у Вас наличествует, и постепенно, в ходе дальнейшей работы в сознание будут закладываться определённые поведенческие алгоритмы, обуславливающие и подход к разнообразным деловым операциям, и так называемое пресловутое чутьё. Открывая собственный бизнес, прийти к успеху и обогнать конкурентов поначалу сложно. В случае с дилерством сроки значительно сокращаются. Компания-производитель заинтересована в успешных продажах, поэтому снабдит сотрудников максимально полным багажом знаний.
Основные требования, к потенциальным дилерам заключаются в следующем:
естественно - государственная регистрация в качестве ИП или юридического лица, которая предоставляет больше возможностей в работе;
опыт в ведении бизнеса, история которого может больше рассказать о человеке, чем самое подробное резюме;
хорошая деловая репутация, поскольку дилер – это лицо компании в том регионе, где его отлично знают, и никто не захочет иметь дело с нечестным или склонным к незаконным действиям предпринимателем;
успешное ведение дел и финансовая стабильность, свидетельствующая об умении реализовывать поставленные задачи;
знание того, чем конкретно занимается компания-работодатель, какую продукцию производит;
наличие идей по продвижению товара и способах его реализации;
владение соответствующей материальной базой (офисом или помещением под склад);
готовность при необходимости вкладывать собственные деньги;
стремление к постоянному росту и развитию, способность к быстрому обучению.
Именно эти качества, продемонстрированные вовремя в нужном месте, и при определённых обстоятельствах, помогут убедить фирму-производителя или дистрибутора сотрудничать с вашим предприятием при этом не запятнав собственную репутацию. Только браки заключаются на небесах (хотя девушками очень приветствуется ЗАГС), и с Вами на предмет дальнейшего возможного сотрудничества будут беседовать вполне обычные люди. Где искать возможных партнёров?
Первый шаг — ограничить поле возможностей. Потребуется выбрать чёткое направление, область, где хотелось бы работать. Очень способствуют такому поиску посещение различных тематических выставок, симпозиумов и прочих мероприятий по интересующему Вас направлению; изучение официальных сайтов производителей, где практически на постоянной основе публикуются предложение стать партнёром; звонки или договорённости о встрече , непосредственный со визит на само предприятие в коммерческий отдел, либо же к другому ответственному лицу, на предмет сотрудничества.
Перед встречей необходимо найти как можно больше информации о Вашем возможном партнёре, руководствуясь полученными сведениями, определить линию поведения при ведении переговоров и сделать предложение, которое будет выгодно обеим сторонам. Наличие у Вас материальной базы в виде офисного помещения и квалифицированного персонала, естественно только ускорит взаимный консенсус, но и соответствующий положению внешний вид; располагающая манера общения; уважительное отношение к собеседнику; умеренная напористость в переговорах сыграют немаловажную роль в свою очередь.
Договорились, ура! Приходит пора подписывать дилерский договор - тут автор не будет Вас утомлять перечислением многочисленных его пунктов и сносок, в этом просто нет смысла, варианты таких документов вполне доступны в Интернете, и у всех фирм-производителей они, как правило отличаются тем, или иным образом. Просто, что бы Вы понимали:
По условиям дилерского договора, одна сторона (дилер) обязуется оборудовать за свой счет специальное торговое помещение (дилерский центр) п приобретать у другой стороны (поставщика) товары для последующей перепродажи потребителям в специально оборудованном торговом помещении (дилерском центре), а также организовать систему продажи товаров таким образом, чтобы создать условия для последовательного увеличения объемов сбыта этих товаров в соответствии с согласованными в договоре показателями, а поставщик обязуется предоставить дилеру право пользования товарным знаком и продавать товары в порядке и на условиях, предусмотренных договором.
Звучит-то как жутко, правда: торговое помещение (дилерский центр)? На самом деле, не так страшен чёрт, как его малюют. У Вас с производителем одинаковые интересы – продвижение на рынок его товара, причём ещё надо посмотреть, кто больше заинтересован. Своя розница и франчайзинг — значительно более дорогостоящие вещи, нежели дилерская сеть У вашего партнёра задействованы производственные мощности, налажен непрерывный технологический процесс, привлечены человеческие ресурсы, действуют постоянные связи с поставщиками сырья на контрактной основе – всё это ставит его в достаточно жёсткие рамки, и способствует проявлению определённой лояльности к дилерам в виде отсрочек платежа, либерализации дисконтной программы, да и условие действия дилерского договора для дилера, который обычно предполагает инвестировать значительные средства в обустройство дилерского центра, может стать предметом острых разногласий между сторонами. Условие о сервисном обслуживании появляется в дилерских договорах только в тех случаях, когда поставщик заинтересован в организации такого обслуживания именно официальным дилером в целях гарантии качества, но как понимает автор, Вы не собираетесь продавать элитные модели автомобилей, по крайней мере пока.
Будьте осторожны, некоторые фирмы-производители или дистрибуторы очень уж раскидываются подобными договорами на представление коммерческих интересов, переполняя тем самым возможный рынок по принципу «чем больше, тем лучше», плодя тем самым в одном регионе нездоровую внутреннюю конкуренцию, а при наличии от производителя рекомендуемых цен и унифицированной финансовой политики… Такие «щедрые предложения», особенно если они предусматривают завышенный дисконт для представителя, вполне могут говорить о крайне низкой себестоимости товара и, как следствие – неудовлетворительном его качестве, непродуманности маркетингового отдела поставщика и его непрофессионализме. «Золотые горы» в качестве посула пройдены в далёких перестроечных годах, вкупе с "Гербалайфом", финансовыми пирамидами и прочими сомнительными способами быстрого обогащения. Вот поэтому в следующей главе мы и поговорим о некоторых подводных камнях дилерского соглашения.