От переговоров зависит в нашей жизни многое: согласится ли друг помочь с ремонтом, получится ли устроиться в престижную компанию, удастся ли договориться с клиентом о подписании договора и прочее. Особо важны коммуникативные навыки на работе. Умение вести деловые переговоры – искусство, которое магнитом притягивает богатых клиентов и надежных партнеров. Но вот есть проблема. Оппоненты иногда оказываются опытнее, оперируют искаженными фактами и манипулируют доверием. Как быть в этой ситуации? Обороняться или нападать? Сегодня я дам несколько советов, которые позволят подготовиться к жестким переговорам и выбрать оптимальную тактику.
Правило №1: Узнайте все, даже больше
Вы не поверите, но 50% успеха зависит от подготовки к переговорам.
Нужен план. Насколько бы опытным сотрудником вы ни были, все равно есть вероятность потерпеть фиаско, если предварительно не был составлен регламент. Нужно четко обозначить тему, место и время. Оппонент должен сразу знать, ему рассчитывать на 15 минут или на 2 часа. Представьте ситуацию: человек имеет в запасе 30 минут, а вы его уже не отпускаете час. Какова будет его реакция? Скорее всего, раздражительность и желание скорее уйти. Поэтому заранее набросайте план и известите оппонента о продолжительности переговоров.
Перед беседой узнайте все о собеседнике. Посмотрите видео с его участием, узнайте о его достижениях, целях, хобби, выберите способ общения. Если вы определили, что человек рациональный, оперируйте фактами, статистическими данными, цифрами. Скажите ему, что ваша компания 10 лет на рынке, и у вас 10000 довольных клиентов. Если же ваш оппонент эмоциональный, стоит создать благоприятную для общения обстановку и подобрать нужные фразы. В этой ситуации лучше сделать акцент на том, что компания участвует в благотворительности. Вы сильно выиграете, если расположите таким образом собеседника к себе.
Спланируйте переговоры, прокрутите разговор в голове и продумайте, какие у оппонента могут быть возражения. Разработайте ответы на них. Вы будете готовы к внештатной ситуации, поэтому сможете контролировать ее.
Правило №2: Придерживайтесь стратегии win-win
Оборона или нападение – изначально проигрышный вариант для обеих сторон. Если оппонент начал действовать не по вашему сценарию, искажать информацию и манипулировать, будьте спокойны. Вежливо поясните свою точку зрения и обоснуйте ее фактами.
Единственная стратегия, при которой останетесь довольны вы и ваш оппонент – Win-Win. Победитель-победитель. Если в выигрыше останутся обе стороны, вы добьетесь большего. Приведу пример. Девушка покупает в магазине косметики тушь, тени и лак, оплачивает покупку, а дома обнаруживает, что лака нет. На следующий день она идет туда же, и сообщает об инциденте. Чека с собой нет – выбросила. Магазин относится лояльно и дает ей такой же лак, девушка на радостях покупает другие товары, а позднее рассказывает подругам о ситуации. Казалось бы, компания потеряла деньги. Но она получила:
- доверие клиента – девушки;
- прибыль от покупки дополнительных товаров;
- рекламу – теперь подруги придут и будут здесь покупать.
Так вот, не бойтесь идти навстречу клиенту, если ситуация того требует. В конечном итоге вы оба выиграете.
Правило №3: В особых случаях используйте технику «качели»
Итак, вы предложили партнеру выгодные условия, которые подходят обеим сторонам. Но он все равно не идет на контакт и пытается морально давить, не принимая во внимание все логически обоснованные доводы. Что делать тогда?
Коллеги, в такой ситуации я рекомендую использовать технику «качели». Скажите оппоненту следующее: «Вы знаете, мы не договоримся» или «Я думаю, нам не нужно с вами работать». Собеседника это явно удивит, наверняка ему нечасто приходится слышать подобные фразы. И здесь два варианта развития событий.
- Оппонент скажет, что да, действительно, мы не договоримся. Тогда переходите на обратную сторону качели и скажите: «Вы знаете, сегодня трудный день был, извините, я имел в виду, что у нас не получается согласовать условия, верно? Или все-таки вы пойдете навстречу?». И «раскачиваете» дальше, пока собеседник не согласится на контракт/сотрудничество.
- Оппонент скажет: «Да нет, как-то же договариваемся» или «Почему не нужно работать? Мы нацелены». Раскачивайте дальше: «Вот мы уже и скидку сделали, и сроки поставок подвинули, а вас все не устраивает, пожалуй, мы не сработаемся». И двигаемся до тех пор, пока собеседник не примет условий или не согласится с вами. Если он в процессе разговора склоняется к отказу, переходим к пункту 1: заходим на другую сторону качели и подводим к итогу – сделке/контракту.
Поверьте, эта техника гораздо эффективнее работает, чем простые аргументы, особенно если оппонент опытный или хитрый.
А вы готовы к жестким переговорам?