Когда речь заходит о качестве товаров, нам свойственно доверять брендам. При прочих равных условиях мы выберем напиток Coca-Cola, технику Bosch и гаджет от Apple, чем продукт от неизвестного нам производителя. Потому что к этим компаниям есть доверие. Напрашивается вопрос: «А при чем здесь личный бренд руководителя?». Фирма понятно, но зачем мне как клиенту знать что-то о руководителе? Сейчас будем разбирать. Меня зовут Владимир Якуба, дальше расскажу о том, зачем руководителю личный бренд, как его развивать, и всем ли надо это делать.
Личный бренд. Разбор полетов
Если говорить простым языком, личный бренд – это та ассоциация, которая появляется в воображении ваших клиентов, когда они слышат ваше имя. Добрый, строгий, занимается благотворительностью, острый на слово, трудоголик, проводит необычные собеседования, жесткий с подчиненными… Это все о личном бренде. Причем неважно, это правда или нет, это хорошее или плохое, намеренно вы создаете репутацию или нет, если ассоциация есть, она так или иначе будет на вас и компанию влиять.
Почему так? Потому что личность директора/руководителя ассоциируется у людей с компанией. Какой водитель, такая и поездка. Какой повар, такая и еда. Какой спикер, такие и результаты обучения у него. Что уж говорить о главе компании. Он должен быть таким, которому можно доверять. Таким, который не нарушает договоренности. Умеет с должным профессионализмом подходить к делу и курировать работу всей команды.
Зачем все это нужно? Положительная репутация руководителя помогает:
- повысить узнаваемость в профессиональных кругах – а это напрямую скажется на продажах, все хотят работать с известными личностями;
- расти и расширяться – за счет сотрудничества с новыми партнерами и клиентами;
- повышать цены на товары/услуги – признанному специалисту готовы платить в разы больше;
- укреплять взаимоотношения с партнерами/клиентами;
- усилить свое влияние как эксперта;
- сократить затраты на рекламу;
- сократить время, необходимое на поиск интересующих мероприятий и переговоры со СМИ – известных людей СМИ приглашают с большим удовольствием самостоятельно,
и так далее. Из недостатков развития личного бренда отмечу временные затраты. Если переговоры можно поручить подчиненному, то давать интервью и участвовать в разных мероприятиях придется самостоятельно. Решение за вами. Я рекомендую личный бренд развивать, поскольку эти затраты на самом деле окупаются.
Проверил это на собственном опыте. В 2007 году я открыл компанию Tom Hunt и с самого начала решил уделить внимание этому вопросу. На тот момент мне, правда, казалось, что для развития бренда руководителя обязательно нужны деньги. Реклама, PR, выступления в СМИ – удовольствия отнюдь не дешевые. И я решил, что попробую продвигать себя без вложений. Я ж продавец!
Начал звонить на радио, в разные издания, на телеканалы и предлагать полезные материалы. К тому времени у меня уже был опыт работы в RC Group, поэтому что касается продаж и управления персоналом, я мог сказать экспертное мнение. И, знаете, что? Это сработало. Сегодня я расскажу более подробно о том, куда звонить, что говорить, как себя представить.
В 2008 году я уже много с кем сотрудничал, времени на пиар не хватало, поэтому я нанял 4 помощниц. Они брали на себя звонки, а мне оставалось только основное – само выступление или написание статьи. В том же 2008 среди наших клиентов уже были такие гиганты как «Северсталь», «Samsung», «Hewlett-Packard». Вот так и разрушаются собственные же стереотипы.
Если вы хотите, чтобы о вас говорили, нужно…
Помните слова Сократа «Заговори, чтобы я увидел тебя»? Пусть он не думал о личном бренде, но эти слова к нему как раз применимы. Если вы хотите, чтобы вас заметили, о вас заговорили, в первую очередь нужно «заговорить» вам. Первое, что нужно сделать перед стартом работы над личным брендом – упаковать себя. Сделать так, чтобы представитель СМИ, познакомившись с вами, сказал: «Да, пожалуй, с ним (с ней) стоит иметь дело».
Для начала я рекомендую позаботиться о следующих 5 вещах.
- Сайт.
- Лист эксперта (по-простому – резюме).
- Продукт (книга, видеокурс).
- Профиль в соцсетях.
- Первые успехи, достижения.
Здесь вы должны понимать: чтобы себя продвигать, нужно быть интересным. Если у вас сайт не обновлялся 2 года, а последние 10 постов в соцсетях скопированы у других людей, то, как думаете, захочется ли с вами работать? Нет. А если нет никаких достижений? Как вы можете тогда считаться экспертом?
Эти 5 вещей – доказательства того, что вы не голословны. Это «упаковка». Так сделайте ее блестящей. Чтобы не оставалось сомнений: приглашать вас или не приглашать. 3-й пункт желательный, но здесь уже как у вас получается. Лучше начать работать над брендом без собственного продукта, чем вообще не начать. Но и затягивать не нужно.
Над какими качествами поработать?
После того как вы подготовили «упаковку», пора задуматься о содержимом. То, что вы эксперт, это отлично, но на что еще нужно обратить внимание:
- желание давать интервью, «светиться» на камерах;
- навыки оратора;
- умение систематизировать.
На двух последних пунктах остановимся подробнее.
Навыки оратора. Кто-то рассказывает живо и интересно, а от чьего-то выступления клонит на сон. Скучно. Какую бы пользу вы не говорили, нужно думать о том, как вы это говорите. От этого зависит, будут ли вас слушать, будут вам верить и, собственно, сможете ли вы себя «продать». Чем в лучшем свете вы предстанете, тем выше шансы, что к вам обратятся клиенты. Если чувствуете, что вы еще не сильный оратор, потренируйтесь, хотя бы перед небольшой аудиторией. Бесплатно. На что надо обращать внимание:
- темп речи, скорость и интонация (по ситуации нужно ускоряться и замедляться, менять громкость, выражать эмоции);
- жестикуляцию – она не должна расходиться с речью, причем если говорите что-то важное, жесты должны быть четкими, а не «смазанными»;
- осанку;
- энергетику – чем больше отдаете энергии, тем больше получаете, не экономьте ее!
Теперь насчет умения систематизировать. То, что вы скажете, лучше запомнится, если вы будете использовать структуру. Неважно, вы рассказываете о причинах, способах или лайфхаках, отмечайте цифру. Как правило, лучше всего запоминается 3-4 пункта. И, кстати, это отличный способ взять небольшую паузу и подумать, как ответить на вопрос. Например, спрашивают вас: а какими качествами должен быть наделен хороший управленец? Вы отвечаете: «Елена, как минимум тремя. Первое: … Второе: … Третье: …». Даже если вы об этом раньше не думали, пока озвучиваете цифру и говорите о первом качестве, придумываете еще 2.
И вот, когда вы уже готовы показать себя миру, приступайте к активным действиям.
С чего начать развитие личного бренда?
Начать я рекомендую вот с чего. Выпишите себе 5 тем, в которых вы разбираетесь, и в каждой из них – 3 вопроса, на которые можете ответить. Например:
- Продажи.
- Как избавиться от страха холодного звонка?
- Как правильно работать с возражениями?
- Как общаться с секретарями и ЛПР?
- Управление персоналом.
- Как «заставить» людей работать, если им не хочется?
- Как построить команду мечты?
- Как правильно увольнять?
- Самодисциплина.
- Как управлять собой, чтобы оставалось время на важное?
- Мультизадачность: миф или реальность?
- Как правильно работать и отдыхать?
- Бизнес.
- Как открыть свое дело, если нет денег?
- Что делать, если в нише большая конкуренция?
- Как правильно вести переговоры с потенциальными клиентами?
- Аргументация в работе с пациентами.
- Как убедить пациента в необходимости лечения, если аргументы не помогают?
- Как завоевать доверие пациента?
- Что делать, если человек просит лекарства подешевле?
Этот список вместе с CV вы и будете отправлять в СМИ, так что хорошо их проработайте.
Дальше откройте Яндекс и посмотрите, какие СМИ есть у вас в городе, которым вы можете быть полезным. Запишите себе и сделайте примерно такую таблицу.
А дальше – начинайте звонить. Внимание: только не нужно сходу говорить цель вашего звонка. Напоминаю: за рекламу вам могут назвать не очень симпатичную цену – 30-100 тыс.! Здесь нужен другой алгоритм.
Звоните вы, например, чтобы предложить статью в журнал. Диалог нужно строить примерно так:
- Добрый день! А у вас там девушка, шеф-редактор, как ее зовут?
- Добрый день. Вы по поводу рекламы?
- Нет, я не рекламироваться. Я по другому поводу, просто забыл, как зовут шеф-редактора?
- Алина Евгеньевна.
- А как у нее официально должность звучит?
- Она шеф-редактор.
- Ой, а кто там еще есть?
- (…)
На этом этапе ваша цель – узнать как можно больше имен. Человек, который в курсе как кого зовут, производит впечатление знакомого. «Своего». Узнавайте имена, должности, и кто у кого в подчинении.
Дальше звоните шеф-редактору со словами:
- Алло, Алина Евгеньевна?
- Да.
- Меня зовут …, я звоню по достаточно неординарному вопросу. Есть у вас пара минут?
- Есть.
- Мне порекомендовали связаться или с вами, или с Юрием Леонидовичем. Я занимаюсь продажей недвижимости (компания ТОП-3 в регионе) и могу предложить полезные статьи для ваших читателей. Например: … Можем мы с вами обсудить этот вопрос?
Что скажет Алина Евгеньевна? Ей нужны полезные статьи в журнал, и если вы эксперт, то, скорее всего, она согласится как минимум посмотреть список тем, в которых вы разбираетесь. Завершайте диалог договоренностью:
- Хорошо, Алина Евгеньевна, тогда записываю вашу электронку.
- Да, записывайте: …
- Хорошо, сегодня я тогда сегодня сброшу вам материалы, а завтра перезвоню, договорились?
- Ой, ну, я не знаю, когда смогу посмотреть. Давайте я сама с вами свяжусь?
- Договорились! Тогда буду ожидать вашего звонка или же перенаберу вас в конце недели?
- Хорошо.
Каждый ваш звонок должен завершаться переходом на следующий шаг. Это может быть договоренность о звонке, встрече, публикации и так далее. Будьте настойчивы. Даже если сначала вам отказали, поинтересуйтесь причиной. Возможно, сможете это исправить через месяц-два. Ставьте напоминание в Календаре и перезвоните через месяц, «дожимайте» тех, кто вам интересен.
По моему опыту, если обзвонить 10-20 СМИ, 2-3 согласия точно будут. И на первое время вам этого будет достаточно.
Что еще можно сделать для успешного развития личного бренда?
Мне придется немного повториться, однако не могу не напомнить, что личный бренд – это в первую очередь образ, картинка, которая появляется в голове у человека, когда он вспоминает о вас. Это и манера поведения, и прическа, и аксессуары (вспомните ту же Катю Осадчую), и одежда. Поэтому вы можете выбрать свой стиль и следовать ему.
Итак, несколько советов.
- Оформите свой образ. Придерживайтесь его не только когда вы перед камерой, но и когда в оффлайне. Это может быть определенный одежда в определенном стиле, цвете, фасоне и т.д. Необычная прическа. Это может быть элемент, присутствующий во всех образах – к примеру, логотип.
- Обозначьте миссию. Для чего вы делаете то, что делаете? Какая лично у вас цель? Если бы вам не платили, для чего бы вы занимались им? Сформулируйте ее в 2-3 предложениях и говорите об этом.
- Придумайте кредо. Вы все наверняка знаете мое: «Страх исчезает, когда начинаешь действовать». Оно полностью отражает мой взгляд на жизнь. Сломал 95% страхов и работаю над оставшимися 5%. Я учу людей действовать, а не просто размышлять. Сформулируйте и вы свое кредо, пусть вас в будущем цитируют!
Теперь немного о примерах.
Королева Елизавета II. Что примечательного в ее личном бренде? Королевская сдержанность, манеры, отзывчивость (уже много лет она лично отвечает на письма простых жителей, показывая небезразличие).
Артемий Лебедев. Дизайнер, прямо и без прикрас высказывает свое личное мнение. Наверное, все слышали его высказывание о мотивации.
Илон Маск. Предприниматель, изобретатель. SpaceX. Tesla. Первым в голову приходит «изобретатель», он постоянно развивается и использует все «дары» новых технологий.
Помните: клиенты работают с теми, кто на слуху, а на слуху вы будете, если будете развиваться как профессионал и развивать личный бренд.
3 лайфхака для развития личного бренда
Знаете, вот, я смотрю, как люди на рекламу тратятся. Придумывают длинные автоворонки и создают чат-ботов, но… Элементарных вещей не делают. Не знаю, почему. Так вот, собрал простые лайфхаки, которые помогут в развитии вашего личного бренда.\
- Если выступаете перед аудиторией (читайте «когда начнете выступать перед аудиторией»), предложите участникам какой-нибудь подарок за подписку или упоминание вашего аккаунта в соцсетях.
- Комментируйте в соцсетях лидеров мнений (в числе первых!). Важное уточнение: не конкурентов, а именно лидеров мнений. Аудитория похожая, соответственно, вы этим людям тоже можете быть интересны. К тому же ваши услуги стоят дешевле.
- Договаривайтесь о взаимном пиаре. Выбирайте человека, у которого аудитория схожа с вашей (опять же, не конкурента), и договаривайтесь о том, что вы его упоминаете в посте, а он – вас. Его подписчики будут идти к вам, соответственно, вы в плюсе.
Приготовьтесь к тому, что сразу узнаваемости у вас не будет. Нужна целенаправленная работа на протяжении месяцев. Это как за яблоней ухаживать: вроде тепло, вроде уже лето, а урожая еще нужно подождать. Но не сомневайтесь: он принесет свои плоды.
Развивайте личный бренд, повышайте узнаваемость и будьте всегда на высоте! Желаю успехов!