Давайте обсудим другую формулу выхода на рынок – «1+1=3». Что она означает в принципе? Заимствуя чужой опыт, и добавляя собственную изюминку в технологический процесс реализации товара либо услуги, применяя нестандартный маркетинговый подход и используя опыт конкурентов, помноженный на Ваше персональное видение тех, или иных нюансов конкретного бизнеса, можно добиться принципиально нового подхода к продажам. Не слепое копирование, не подражание – свежий взгляд, переосмысление подхода конкурентов, анализ их ошибок и неудач вкупе с Вашими ноу-хау, дадут возможность не двукратного, а троекратного прироста бизнеса, по сути – новую его модель.
Заимствование чужого опыта - достаточно сложная и утомительная процедура, в основном представляющая собой кропотливую работу по сбору и анализу информации о конкуренте из самых разнообразных источников. Это может быть:
- официально озвученное мнение эксперта именно об этом, или подобном бизнесе, перспективе его развитие, представленном в виде аналитических выкладок, графиков, и совокупного мнения других, не менее признанных специалистов в подобных вопросах , но не забываем о пяти консультантах и их семи мнениях);
- внутренняя информация, поставляемая Вам сотрудником конкурента по разнообразным причинам: материальным, моральным, желанием сменить место работы;
- информация, полученная случайным образом, и дошедшая до Вас (не зря говорят, что болтун - находка для шпиона), но ценность подобных сведений весьма сомнительна, она может быть равной нулю, и наоборот - оказаться весьма ценной.
- контактёры интересующего Вас объекта - клиенты, поставщики, деловые партнёры, родственники, друзья, сотрудники службы сервиса;
- социальные сети, профильные периодические издания, репортажи о знаковых деловых мероприятиях с участием объекта Вашего интереса;
- союзники, пусть даже и на определённом временном этапе, то есть какая-то структура, взаимно с Вами проявляющая интерес к этому бизнесу по своим насущным интересам, в данный момент совпадающим с Вашими.
Кстати, вот Вам цитата Джо́рджа Э́ндрю Роме́ро — американского кинорежиссёра, сценарист, монтажёра и актёра.
Информация, подлежащая изучению, может быть представлена в самых разнообразных формах, и очень важно её правильно систематизировать, разложить по полочкам, для того, чтобы общая картинка стала наиболее полной – только так обнаружатся чужие уязвимые места, на которые следует обратить внимание, и постараться не допустить подобных промахов в своей работе.
Не забывайте, что все сведения, которые Вы собираете, желательно получать максимально законным путём, грязные методы никто не любит, а утраченную деловую репутацию, да ещё и на самом старте – будет крайне сложно восстановить. К тому же это палка о двух концах – точно такие методы могут использовать и против Вас.
По статистике, 91% компаний в текущем году столкнулись с утечкой информации в том или ином виде. Руководители 88% компаний наибольшей угрозой системе корпоративной безопасности назвали своих сотрудников. Чаще всего (в 24% случаев) утекает техническая информация, в том числе чертежи, макеты, проектная документация и данные о сертификации товаров.
Среди другой "слитой" информации:
бухгалтерские и финансовые документы — 19%;
юридические документы — 6%;
данные о клиентах и сделках — 6%;
персональные данные клиентов и сотрудников — 6%;
тендерная документация — 2%.
При попытках слить данные сотрудники чаще всего используют USB-носители (68%). Еще в 14% случаев используется электронная почта, в 13% — облачные хранилища, мессенджеры и принтеры задействуются в 2% случаев. наиболее распространенными каналами утечек стали Сеть и бумажная документация — 53,4% и 17,5% случаев, соответственно. Более 10% данных сливается через сервисы мгновенных сообщений (голос, текст, видео), в 72,1% случаев виновными в утечке информации оказались рядовые сотрудники компаний, в 4,6% случаев — топ-менеджмент организаций, в 18,4% – хакеры и неизвестные лица. Яркий пример:
в мае 2007 пострадала компания Fidelity National Information Services – международный поставщик финансовых услуг. Информационная утечка произошла по вине сотрудника, похитившего 3.2 миллиона записей о клиентах, включая данные о кредитных картах, а также банковские и персональные данные. Вскоре вся полученная информация была продана на черном рынке. Кроме нанесенного финансового ущерба и испорченной репутации компании пришлось возместить ущерб каждому пострадавшему, чьи персональные данные была похищены. Развитие информационных технологий неизбежно влияет и на развитие способов взлома и кражи данных: угрозе информационной безопасности становятся подвержены практически все компании. В наши дни важно иметь под рукой средства защиты информации, способные обеспечить безопасность данных и предотвратить все потенциальные атаки.
В принципе, есть достаточно простые и относительные лёгкие, вполне официальные способы заимствования чужого опыта, позволяющие двигаться по уже проторенной ранее кем-то дороге – торговое представительство (дилерское соглашение), франшиза, реализация определённого и хорошо «раскрученного» на рынке товара по каким-то иным договорённостям с производителем.
Существенные плюсы торгового представительства:
- Вам предлагают узнаваемый бренд, или чётко выраженную товарную группу по рекомендуемым к продаже ценам;
- рекламная поддержка в вашем регионе;
- наличие у поставщика консультационной, сервисной и технических служб, что весьма облегчит жизнь как Вашу, так и ваших клиентов;
- наличие у поставщика склада наиболее ходового ассортимента продукции, что существенно ускорит доставку конечному потребителю, и благоприятно скажется на товарооборачиваемости, и Вашей репутации у клиентов, как очень внимательного и ответственного предпринимателя, чётко реагирующем на их нужды и потребности;
- возможное обучение вашего персонала на базе продавца;
- дисконтная дилерская программа с градацией в зависимости от объёмов продаж и, поверьте, размер скидок может Вас приятно удивить, особенно если в вашем регионе заинтересованы, как в новом сегменте рынка сбыта.
Подскажут Вам и с логистикой, начиная от особенностей доставки товара в ваш ареал обитания, и заканчивая процессом складирования и распостранения покупателю. И самое главное – Вы без проблем получите всю необходимую информацию и документацию безо всяких на то ухищрений. Хороший поставщик (производитель) снабдит Вас полным и самым необходимым комплектом документов, грамотное оформление которых существенно облегчит процесс растамаживания товара, и получение необходимых сопоставимых сертификатов национального образца. Вот непосредственно о дилерской деятельности, как представление интересов производителя (владельца марки) на рынке, а именно купли-продажи товаров, которые производят или реализуют компании-производители или дистрибьюторы, мы и поговорим в следующей главе.