Перед любым игроком любого рынка рано или поздно встает проблема расширения потенциальной клиентской базы. Иначе говоря, поиска и получения информации о тех потребителях (физических и корпоративных), которые при прочих равных условиях могут стать клиентами. Крайне желательно, чтобы эта информация имела системный характер – в этом случае и личное продвижение («холодные продажи») и автоматизированная лидогенерация имеет более высокий коэффициент конверсии. Попросту коммерческие отделы не тратят время на переговоры с теми, кто в принципе не заинтересован в тех или иных услугах/товарах. Но для каждого рынка эта задача решается по-своему.
Контейнерная логистика, разумеется, не исключение. Одной из особенностей этого рынка является то, что разные статистики по рынку друг к другу в целом не сводимы. Скажем, известна (и достаточно хорошо) структура и объемы различных типов грузов, перевезенных в контейнерах. Известны, например, объемы грузов, перевезенных тем или иным видом транспорта, например, автомобильным. Но отсюда крайне сложно сделать обоснованный вывод о том, какие же именно лица (грузовладельцы) отправляли/получали тот или иной вид грузов.
Мы в нашем white paper («чистовике» или «белой книге») пытаемся решить эту проблему, устанавливая соответствия между типами грузов и кодами экономической деятельности, которые прежде всего и характеризуют любое юридическое лицо. Результаты в виде таблице – на нашем сайте по ссылке в конце материала . Загружайте, делитесь своими соображениями и комментариями.
Здесь же мы подробнее остановимся на той методологии, которую применяли.
Методология
1.В качестве исходной мы брали структуру грузов, перевозимых по преимуществу по железной дороге. Во-первых, потому что сами являемся контейнерным оператором, во-вторых – ввиду наличия надежных сведений о грузоперевозках, раскрываемых РЖД.
2. «По преимуществу» означает, что даже в составе мультимодальной перевозки контейнер значительную часть своего пути до получателя преодолел по железной дороге. В этом случае дополнительно можно считать, что структура грузов, перевозимых по водным путям или автомобильным дорогам, в целом дублирует структуру грузов ж/д.
3.Мы не имели и не имеем доступа к служебным документам РЖД, поэтому пользовались только открытыми источниками.
4.Соответствие между типом груза (классифицированного по ЕТСНГ) и видом экономической деятельности (классифицированного по ОКВЭД) мы устанавливали вручную на основе содержательной и функциональной общности, а затем проверяли, используя данные фактически заключенных договоров (собственная клиентская база Контейнерных перевозок).
Если говорить совсем просто, то мы анализировали характеристики товаров, входящих в ту или иную грузовую категорию (скажем, металлоконструкции) и анализировали, чьим предметом деятельности могут выступать эти товары. Затем мы брали настоящие договоры с фактическими кодами ОКВЭД, устанавливали фактические типы грузов и оценивали меру корреляции.
5.Следует иметь в виду, что статистика РЖД дает данные по укрупненным грузовым категориям, которые включают сразу несколько позиций.
6.Для установления соответствия мы использовали только код основной деятельности
В конечном счете, наша основной принцип- типы грузов, которые отправляют (получают) те или иные лица, в целом соответствуют основному виду экономической деятельности этих лиц (хотя, конечно, не исключена ситуация, когда лицо, указавшее в качестве основного вида, скажем, полиграфические услуги, занимается поставками металлопроката).