Холодные звонки или продажи – сложный этап маркетинга и расширения клиентской базы. Состоит такой маркетинг из обзвона потенциальных клиентов, которые ещё не знают о компании и предоставляемых услугах и их необходимо в этом заинтересовать.
Такие звонки называются холодными из-за того, что клиент часто относится к ним равнодушно и безразлично. Характерной чертой звонков потенциальным клиентам является относительно небольшой уровень прихода и обратной связи.
Целью холодных продаж является расширение базы клиентов и увеличение продаж. И прежде чем рассказывать о компании, необходимо выяснить, нуждается ли клиент в услугах или товарах именно сейчас. При использовании ещё ряда иных приемов и методов можно увеличивать продуктивность и пользу таких продаж многократно. Однако, о них знают немногие и используют только опытные и хорошо обученные менеджеры.
Давайте об этом поговорим подробнее.
Эффективная техника холодных продаж
При использовании такого способа расширения клиентской базы важно с первых 30 секунд заинтересовать клиента и зацепить его. А значит, необходимо проработать технику общения и немного углубиться в психологию личности.
Как показывает статистика успешных компаний и их колл-центров, клиенты, которые проговорили с оператором более минуты на тему продаж, возвращаются за услугой/товаром на 80% чаще. И дело не только в опыте сотрудников и проработанном скрипте. Первые 30 секунд разговора с клиентом важны особенно. Вот, что стоит помнить о следующих моментах.
Не дайте себя определить, как оператора колл-центра в первые секунды разговора. Заглянем в психологию и поймем, что первое впечатление и стадия отвращения формируются крайне быстро, и любые негативные эмоции возникают достаточно активно. Каждый потенциальный клиент ранее уже сталкивался с операторами холодных звонков, и часто это было связано с навязыванием чего-либо. С такой негативной установкой и приходится работать современным менеджерам. Поэтому, если вас сразу не идентифицировали как оператора, и не связали с негативной установкой прошлого – ваш разговор имеет высокие шансы на успех.
Не бывает успешных продаж без доверия и диалога. Даже если ваше предложение супер выгодное и доступное – без предварительного диалога с клиентом, он, скорее всего, откажется от приобретения чего-либо. Потому что это также походит на навязывание услуг или товаров, особенно если предварительно не было выяснено, нуждается ли в вашем предложении клиент.
Необходимо проработать скрипт на определение целевой аудитории вашей компании. Компании используют четкие и короткие вопросы, которые помогут определить, является ли клиент вашим потенциальным покупателем. А ведь неловко получается, когда опытному дальнобойщику предлагают помаду или набор косметики.
Можно звонить и без повода продажи. Тогда звонки становятся более теплыми, ведь у клиента уже есть доверие к оператору и компании, которая предлагает выгодные и нужные ему предложения. Непродажный повод – это приглашение на познавательный семинар или предложение о подробной информации о вашем роде деятельности. Такие фоновые предложения стирают впечатление о навязывании, неуместном предложении и вытесняют негативные установки клиентов.
Стабильная система. Успешные продажи начинаются, когда в базе имеется от нескольких сотен клиентов, которые готовы идти на контакт и покупать у компании.
Creditcall занимается оптимизацией продаж, эффектным обучением новых сотрудников и предлагает выгодные условия работы. Оптимизация работы сотрудников колл-центра и менеджеров дает высокие показатели в продажах.