Расскажу маленькую поучительную историю и про маркетинг, и про продажи, основанную на реальных событиях.
Несколько дней назад на общий телефон нашей компании позвонил темный эльф-торговец. Видимо, он произнес что-то с примесью слов "реклама" или "маркетинг", после которых принявший звонок коллега слил персонажа мне.
Не буду вдаваться в подробности предложения, но если коротко, то ГлавГерой (тот самый эльф-торговец, далее ГГ) пытался впарить продукт, который в принципе может быть мне интересен как маркетинговый инструмент. Но его УТП оказалось слабеньким, меня не впечатлило, поэтому общение я продолжил больше из вежливости, чем из прикладного интереса.
Почти после каждого моего вопроса с целью разобраться, в чем мне профит от использования его продукта, ГГ порывался назначить зум, чтобы все-все мне на нем рассказать. [Лично меня такие практики продаж через демо триггерят невероятно, но это тема для отдельной истории.]
Я стойко игнорировал его души прекрасные порывы, так и не увидев значимого профита от предлагаемого продукта.
Чтобы перестать тратить свое и чужое время, сегодня написал эльфу, "прости дружище, нам надо расстаться, дело не в тебе, дело во мне".
На что последовал ответ:
- Услышал. Могут ли сыграть роль референсы ребят из вашей сферы деятельности, с которыми мы успели посотрудничать?
Стоит признать, что это был довольно грамотный ход с его стороны. Мне действительно было бы интересно посмотреть, есть ли у них релевантный опыт, с кем и какие результаты.
- Конечно, могут, - был мой ответ.
- Можете чуть более развернуто описать свою компанию? или направить ссылку на сайт?
Ровно в этот момент остатки моего интереса растаяли как дым и терпение закончилось.
Эльф уже суммарно потратил на меня час/полтора своего времени, а мог бы больше, если бы устраивал для меня демонстрацию продукта. А в остался в миле от целевого действия.
В b2b-продажах, на таком этапе общения продолжать работать абсолютно "в холодную", не понимая, какой род бизнеса представляет визави, на мой личный вкус – преступление. Это равносильно тому, чтобы предлагать зимние покрышки на улице. Прохожим. Всем подряд. В Африке.
Топорная работа, я считаю. Желание продолжать общение отбивает напрочь.
Будь он светлым эльфом, он бы подготовился получше, глядишь заранее кейсов поднабрал, ну или хотя бы в CRMке заранее отметил, с компанией из какой отрасли он пытается общаться, чтобы таргетировать свое предложение.
На мой взгляд, разумнее было бы сделать так:
1. Получить тем или иным способом контакты потенциальных ЛПРов // с этим эльф, судя по всему, справился. Предположим, что на этом этапе база довольно релевантная и глубокой сегментации не требуется.
2. Выйти на контакт // тоже "+"
3. Понять, развивается диалог или нет, и если ответ положительный, начать более подробно знакомиться с контактом самостоятельно (то есть начинать собирать инфу в открытых источниках пусть не о человеке, но хотя бы о его компании, где продукт будет использоваться)
4. С этого момента общение а) должно быть таргетированным (то есть насколько это возможно максимально соответствовать роли ЛПРа и бизнесу потенциального клиента) и б) эта работа уже должна переехать в CRM, чтобы история общения и собранные сведения стали пищей для ума для последующих продаж.
В таком сценарии, даже если бы общение снова закончилось отказом, в CRM продуктовой компании сохранились бы данные о ходе общения (из которого можно извлекать полезные уроки при разборе) и мои контакты для будущего ремаркетинга.
Подозреваю, что эльф опустит пункты 3 и 4 и просто спишет потраченное на меня время. То есть сведет эффективность к нулю.
Не будьте как этот эльф.