Как рассчитать выгоду от внедрения CRM в санатории?
Для этого надо всю выручку от продаж путёвок в нужном периоде умножить на долю продаж через партнеров в прошлом периоде и вычесть выручку от продажи через партнеров в нужном периоде. Полученную сумму нужно умножить на среднюю комиссию партнёрам и вычесть из неё затраты на рекламу, сопровождение CRM и разницу в ФОТ задействованных сотрудников в нужном и прошлом периоде.
Рассмотрим пример
Доля продаж путёвок санатория через партнеров в январе 2019 года составляла 40%.
Для увеличения чистой прибыли руководство санатория взяло курс на увеличение доли прямых продаж. Для этого были сделаны следующие шаги:
- Внедрена CRM система
- Настроена сквозная аналитика
- Увеличили инвестиции в интернет рекламу
- Добавили сотрудников в отдел бронирования
- Усилили работу с социальными сетями (SMM)
В результате этого доля продаж через партнеров сократилась до 30% январе 2020.
Вся выручка за путевки в январе 2020 составила 30 млн.руб.
Мы можем предположить, что если бы CRM не внедряли и рекламу в интернете не давали, то доля продаж через партнеров в январе 2020 была бы на прежнем уровне и тогда выручка от продажи через них составляла бы
30 млн.руб. * 40% = 12 млн.руб.
При средней комиссии 15% затраты санатория на агентское вознаграждение составили бы 1,8 млн.руб.
В то же время затраты санатория на прямые продажи в январе 2020 выросли по сравнению с 2019 годом на 0,8 млн.руб.
Интернет реклама - 0,4 млн.руб.
Ведение интернет маркетинга - 0,1 млн.руб.
Лицензии и обслуживание CRM - 0,05 млн.руб.
Увеличение ФОТ отдела бронирования - 0,25 млн.руб.
Таким образом санаторий получил экономию в
1,8 - 0,8 = 1 млн.руб.
за один месяц.
ROI=(1,8-0.8)/0,8 *100% = 125%
Учитывая, что январь далеко не лучший месяц в продажах путёвок, прибыль от внедрения CRM за год составит более 12 млн.руб.
Помимо этого вырастет качество сервиса в отделе бронирования, а деньги вложенные в интернет рекламу увеличат узнавание бренда санатория у его потенциальной аудитории.
Замечу, что для небольших санаториев установка CRM системы может оказаться не выгодной из-за слишком больших затрат на внедрение. А вот для объектов с количеством более 200 номеров CRM можно внедрять совершенно безбоязненно. Ещё больший эффект можно получить в сетевых объектах, так как там можно создать единый контакт-центр для обработки входящих заявок, а чистая прибыль от внедрения будет на порядок выше, чем в приведённом мной примере.
Санаторий «Знание» в Сочи был первым объектом который начал работать в CRM системе. Поиск исполнителей и интеграция с АСУ в 2017-2018 годах у нас заняла 9 месяцев. Сейчас профильные подрядчики научились устанавливать CRM в санатории всего за 1 месяц. Правда очередь к ним стоит уже на полгода вперёд 😀
По моему мнению, санатории которые до сих пор думают стоит ли внедрять у себя CRM просто ежедневно теряют свои деньги.
Если вы уже внедрили у себя в санатории CRM мне было бы интересно узнать ваши цифры ROI за период в 1 год. Вы всегда можете связаться со мной в Facebook.