Если вы скажете этот речевой модуль, то послушать вас соберётся вся семья. Или весь Совет директоров, если речь идёт о продаже коммерческой недвижимости.
После того, как вы выявили мотивацию собственника, если выявили, когда знаете уже, что есть и необходимость, и крайний срок, то следующая фраза, согласно Победоносному Алгоритму, – Если вынуждены продать, уважаемый собственник, то почему не по максимальной цене?
Этой фразой, друзья, делаем переход от выявления мотивации (п. 3 Победоносного Алгоритма Встречи) к продаже нашей услуги (п. 4)
Агент: Если вынуждены продать, то почему не по максимальной цене?
Собственник: Хочу по максимальной. Я что-то не так делаю?
Агент: Разрешите, я вам расскажу, уважаемый собственник, что вы делаете не так, и что надо делать, чтобы продать ваш замечательный объект по максимальной цене в нужный вам срок. Есть у вас на это 50 минут? Если сейчас нет, давайте, я вернусь, мы можем назначить встречу на другой день, когда у вас будет время. Мне ведь тоже уже идти пора. Есть у вас сейчас время поговорить?
Собственник: Да.
Агент: Хорошо. Есть члены семьи (или совет директоров, если это коммерческая недвижимость)? Или акционеры, могут они принять участие в диалоге?
Собственник: Нет. Они все в разных странах, они очень заняты.
Агент: В таком случае, предлагаю назначить дату и время, когда все родственники смогут принять участие в нашей встрече (вариант, в случае коммерческой недвижимости - все партнёры, все члены Совета Директоров). Если кто - то из собственников (или кто-то из советников собственника) находится за границей, по Скайпу или в Zoom проведём встречу, тогда все будут в сборе, и я отвечу сразу на все вопросы всех лиц, заинтересованных в продаже вашей замечательной квартиры (объекта коммерческой недвижимости) по максимальной цене в конкретный срок.
Собственник: Они очень занятые люди. Вы мне расскажите, а я потом им передам.
Важно понимать, друзья, что это для нас не очень хороший вариант - кому-то из членов семьи или кому-то из участников Совета директоров что-то рассказывать в отсутствие других, в надежде, что присутствующие передадут всю логику и нюансы Метода отсутствующим членам семейного совета (или, в случае коммерческой недвижимости, совету директоров). Потому что они не смогут передать. Представьте, мы с вами учимся этому 8 недель, и то не все из вас хорошо это знание передают, а они - то не учились Методу.
Тот или те из владельцев, кто в наличии, выслушав вас, поймут, конечно, и им ваше предложение очень понравится. Но вот другим это своё понимание и энтузиазм относительно Метода, который вы в них вселите, передать другой половине не смогут. Это будет как собака – всё понимаю, а сказать не могу. Я вот сам понял, а другому не могу выгоды объяснить, хоть убей, не помню, что вы говорили. Когда вы говорили, вроде всё так складно было, а когда вы ушли, мне стали задавать вопросы, и я не смог ответить. Вот чем вы рискуете, друзья, если вы не полному составу семьи сделали презентацию. Кто-то из тех, кто не присутствовал на вашей встрече, встанет в оппозицию, будет задавать вопросы, а тот или те, кто присутствовал, забыли, как вы на эти вопросы отвечали. В итоге, хорошая и, объективно, выгодная для собственников идея аукциона может быть, невольно искажена и отвергнута.
Поэтому, друзья, вам важно, чтобы все вопросы и возражения всех членов семьи (или всех партнёров / членов правления) звучали в вашем присутствии. Поэтому, согласно Победоносному Алгоритму Встречи, не следует делать презентацию, пока все не соберутся. Но, чтобы все заинтересованные в сделке лица собрались, а также, все, с кем они намерены советоваться, что все они свои важные дела отложили, их необходимо замотивировать. Чем?
Согласно Победоносному Алгоритму Встречи, вам следует сказать жене собственника, которая предлагает вам рассказать всё сперва ей, потому что её муж занят, а уж она ему передаст потом:
– Я понимаю, уважаемая владелица, что ваш муж (вариант – партнёр, генеральный директор, коммерческий директор, руководитель юридического департамента, главный бухгалтер) – человек очень занятой. Но, если меня послушать, допустим, и сделать так, как я скажу, и, в итоге, вы сможете продать на 20% дороже, это получается примерно 2 миллиона рублей дополнительной выгоды для вас и для вашего мужа. Час времени вашего мужа стоит 2 миллионов рублей? Представьте, какую он вам шубу купит, продав вашу замечательную недвижимость на 2 миллиона дороже, чем вы ожидали (варианты – новые сапоги, или новый автомобиль, шикарный ремонт в доме, в который вы переезжаете и т.п.)
А в коммерческой недвижимости, отвечая на возражение одного из партнёров, предлагающего вам рассказать всё сперва ему, а уж он потом донесёт это предложение до своего партнёра, после того, как вы уйдёте (вариант – посоветуется со своим генеральным или коммерческим директором, руководителем юридического департамента, главным бухгалтером и т.п.), речевой модуль используйте такой:
– Я понимаю, уважаемый собственник, что ваш многоуважаемый партнёр – занятой человек, но час его времени разве не стоит 6 миллионов рублей? Если не о партнёре речь, а о ключевых сотрудникам собственника, вариант – я понимаю, что время ваших замечательных руководителей и сотрудников, как больших специалистов, очень дорого стоит. Но, неужели, час их времени, в совокупности, стоит дороже, чем 6 000 000 рублей? Представьте, уважаемый собственник, если вы, после того, как уделите один час общению со мной, продадите на 20% дороже, чем вы продали бы, не владея информацией, которую я вам, без всяких обязательств, передам, какие они в этом случае бонусы могут получить - 13-ю зарплату, оплачиваемую компанией поездку на море и т.п.)
Если так вопрос поставить, то они все соберутся и будут вас внимательно слушать. Вы их заинтриговали.
Тут надо не стесняться. Моим ученикам следует научиться с уверенностью произносить эту сильную и правдивую фразу - на 20% дороже продадите, если меня выслушаете!
Или так: 20% недополучите, от того, что могли бы выручить от продажи (вариант - сдачи в аренду) вашей замечательной недвижимости, если вы меня не выслушаете.
Из аудитории: на 20% чем что?
Санкин: чем, если бы вы продавали, не устраивая аукцион по Методу Санкина. Чем, если бы вы продали, не применив такой маркетинговый план, как мой, или лучше.
(Из новой книги Александра Санкина «Агент – миллионер за 90 дней»)
Друзья! Если вы хотите обучиться аукционному методу продажи недвижимости, добро пожаловать на мой флагманский курс «Агент-миллионер за 90 дней». Старт 39 потока - 29 мая 2021 года. Запись уже началась!