Каждый современный человек хотя бы несколько раз в жизни получал назойливые звонки от различных компаний. Но сколько раз такие ситуации заканчивались тем, что вы соглашались перейти на другой тариф подороже или и вовсе приобретали что-нибудь? Зависит от опыта человека, который звонит. Итак, давайте рассмотрим несколько ступенек, из которых складывается дорога к удачным продажам.
Они работаю с вашим настроением. Имеется ввиду не прямая манипуляция, а непосредственная работа над тем, чтобы при любом раскладе вывести вас в хорошее настроение средней интенсивности. Если вы в приподнятом настроении, то оператор будет стараться говорить тише, если вы злы или вам грустно - наоборот.
Они задают вам открытые вопросы. Цель - собрать информацию о вас, чтобы выявить ваши потребности. Основная задача оператора - сформировать диалог так, чтобы вы не могли просто сказать "да" или "нет". Начинают такие предложение преимущественно с вопросов как, когда, какие, что, каким образом, и вот вы уже раскрываете душу дьяволу.
Они сравнивают свой продукт с продуктом "похуже". Это заставляет вас взглянуть на вещи по-другому и действительно задуматься в пользу продукта, который вам предлагают.
Они рассказывают вам жизненные истории. "На моей памяти был абонент, который взял попользоваться приставкой и ему так понравилось, что он взял себе и другу". Цель таких историй (чаще всего выдуманных) в том, чтобы вы почувствовали себя "своим человеком", а также сопоставили себя с героем рассказа и не имели возможности отказаться. Люди любят истории, в продажах это очень хорошо работает.
Они закидывают вам удочку и не дают подумать. Они ждут вашего решения здесь и сейчас, зная, что вы находитесь в условиях легкого стресса, ведь времени критически мыслить в условиях быстрого диалога у вас просто нет.
Они "отрабатывают" ваши возражения. На ваше "мне нужно подумать..." может последовать "Я правильно понимаю, вам нужно подумать, подскажите, а что именно вас смущает?". После такого вы расколитесь и расскажите оператору истинную причину вашего нежелания, ну а дальше в ход идут отработанные речевые модули. Этот прием заключается в том, что оператор разбивает мнимое возражение на истинное в моменте времени, он выводит вас на конкретику, с которой уже легче работать.
Они не отпускают вас просто так. "Попробуйте временно бесплатное пользование, вы ничего не теряете, а потом решите". Цель одна - вы должны взять хоть что-то.
Как видите, цель любого подобного диалога однозначна. Это не значит, что продажники плохие, они просто делают свою работу... да и товар бывает действительно нужный. Но наша задача, как потребителей, все-таки уметь отделять зерна от плевел и иметь возможность собственного выбора в любых ситуациях.
Надеюсь, данная статья была для вас полезна. Подписывайтесь на канал)