Есть неочевидные факторы, которые могут повлиять на решение о покупке. Нет, это не только не ваше УТП, цена и гарантии. На продажи может влиять даже то, как вы пишите цену.
Предложение из трех позиций
Журнал продавал подписку на сайте.
Подписка на online версию стоила 59$, на печатную + online версию – 125$. Большинство покупателей (68%!) выбирали первый вариант, пока.. не добавили еще один: Просто печатная подписка за 125$.
Казалось бы, стоимость не изменилась, а печатную никто не будет покупать. Ведь она заведомо не выгодна 🤷♀️ Однако, теперь 84% покупателей сделали свой выбор в пользу печатной подписки + online! Доходы компании выросли почти вдвое. Сейчас журнал Harvard Business Review расширил возможности подписки. Но концепция выгоды остается прежней, хотя эксперимент проведен в 97-м году.
То есть, если мы вокруг основного предложения (товара или услуги) размещаем два других, заведомо невыгодных, то наш основной продукт покупают чаще.
Пример
Одна елочная игрушка стоит 100р
Комплект из трех игрушек + мишура – 400р
Мишура отдельно - 350р
(Если предположим что в данном случае и игрушки и мишура стоит по 100р, то стоит только завысить цену на одну позицию, так сразу второе предложение выглядит более выгодным)
А сколько цифр нужно писать?
Есть несколько способов, которые помогают сделать цену ВИЗУАЛЬНО меньше, тогда покупатель принимает ее более благосклонно. И нет, это не только "9" на конце.
Правило 1: Уменьшай и властвуй.
Самое простое, я думаю, каждый чувствовал на себе этот эффект. Чем меньше цифр в числе, тем меньше оно нам кажется.
1000 – хорошо⠀
990 – ещё лучше!
Правило 2: Меняем первую цифру.
Если первый порядок уменьшается, число кажется меньше. И наоборот.
20 000 – не очень⠀
19 900 – вы великолепны! Уступите клиенту эту сотку)
Правило 3: Нет пробелам и "рублям".
Чем длиннее будет предложение с ценой, тем страшнее оно звучит. Особенно это важно, когда вы озвучиваете стоимость при личной встрече.
1 000 000 рублей – хуже некуда. Заметьте, пробелы между порядками также удлиняют число.⠀
1 мл.р – куда лучше (Еще, будет прекрасно, если вместо слова "рубль" в цене вы поставите просто знак ₽)
Бонус: Попробуйте разделить предложение на небольшие промежутки. Не "30 000 рублей за год обучения", а " 2500₽ в месяц". Не " 5 000 рублей месячный абонемент", а "167₽ в день". Согласитесь, так сумма считывается как сильно меньшая.
Правильный якорь
"Ценовое окружение является фактором, влияющим на восприятие цифры на ценнике потребителем." – звучит скучно и неопределенно. Что значит "влияет на восприятие" и как это можно применить на реальном бизнесе? Я начала изучать информацию, чтобы дать вам маленький чек-лист по применению на практике.
В 2004 году в Journal of Marketing Research появился отчёт об одном интересном эксперименте:
Двое исследователей открыли точку продажи музыкальных дисков на проходимой улице. Рядом с их точкой другой продавец торговал свитерами. Каждые 30 минут он менял цену на свою продукцию: полчаса свитера стоили 10$, другие полчаса – 80$. Результат – прохожие покупали более дешёвые диски в первые полчаса (свитера по 10$) и более дорогие – во вторые полчаса (свитера по 80$). Бум!
Это взорвало мой мозг. То есть, если мы продаем что-то ДАЖЕ ПО ОТКРОВЕННО ЗАВЫШЕННОЙ ЦЕНЕ, люди станут покупать чаще, если мы удачно расположимся рядом с салоном Феррари?
Если сначала показать покупателю более высокую цену, то он быстрее смирится со стоимостью того продукта, за которым пришел. Даже если более дорогой товар будет представлен в вашем же ассортименте, эффект не изменится.
Причем, эта фишка работает даже тогда, когда "страшным большим числом" выступает не цена, а цифра, отражающее что-то другое. Это утверждение доказывается учеными из в Journal of Consumer Research.
Как можем применить мы
Создайте VIP предложение.
Просто добавьте в ваш основной продукт немного больше сервиса, количества, времени использования. В общем, внесите в VIP предложение все, что поможет расширить его стоимость. Во-первых, возможно кто-то из ваших клиентов только этого предложения и ждал. Он пойдет и купит. Во-вторых, если разместить его перед основными предложениями, последние станут покупать чаще.
Укажите в продающем посте любое другое крупное число. Например: "А вы знали, что каждый год 1 900 805 человек отправляются в путешествие? Начните и вы, с нашими курсами английского 990р/занятие".
----------------------------------------------------------------------------------------------------
Было интересно? Подписывайтесь на нас в социальных сетях. Там больше полезной информации.