Здравствуйте, уважаемые подписчики. С одной стороны, вы регулярно просите рассказывать вам реальные случаи из моей практики, с другой - регулярно же в комментарии приходят прекрасные люди, которые убеждённо пишут, как бизнес-тренеры гробят бизнесы)))
Поэтому я решила, что пора, пора уже вам начать рассказывать, как это всё происходит))
В этой статье - история одного потенциального заказчика, который так и остался навеки исключительно в статусе потенциального.
Впрочем, обо всём по порядку.
Лет несколько назад меня пригласила на встречу одна оптовая компания. Весьма крупная на тот момент, работающая по РФ. Нашли они меня сами, по рекомендациям, и запрос звучал очень просто и типично:
Хотим тренинг для отдела продаж. Приезжайте, обговорим программу, поучите наших продажников.
Обучением продажников давно никого не удивить, поэтому я совершенно спокойно поехала на эту самую встречу.
С самого её начала что-то шло не так. Ну точнее как не так - внешне-то всё было так, но ощущалась нервозность персонала (в коридоре кто-то кричал, из кабинетов выбегали раздражённые люди), нервозность самого коммерческого директора (один из двух собственников) и что-то вот такое "витало в атмосфере" (странно звучит конечно, но у меня профессионально развитая эмпатия, которая мне сигнализирует о таких моментах очень чётко)))
К тому же, задавая уточняющие вопросы, я всё лучше и лучше понимала, что тренинг здесь не просто не нужен, а скорее даже противопоказан, потому что все сложности упирались явно не в компетенции продажников, а в их мотивацию/лояльность. Точнее, отсутствие одного и другого.
Что я, соответственно, и озвучила в конце встречи.
На что, соответственно, получила ответ типа:
Мы конечно подууууумаем про систему мотивации, но... (иди на фиг с Новым годом) вы со своей стороны подумайте про тренинг, и на неделе созвонимся.
После чего, так как офис организации (вместе с большим складом) располагался ой как далеко от центра, один из торговых представителей вызвался меня отвезти на машине.
И естественно всю дорогу болтал ерундой о работе. Не то чтобы жаловался, но интересного сказал много. Мне оставалось только поддакивать и мотать на ус.
В общем, к концу поездки я не просто предполагала, а уже точно знала, что без изменения системы мотивации двигаться дальше нельзя ни в коем случае. Что и изложила в письме, предложив свою концепцию внедрения изменений.
На что получила... Ну, сами уже понимаете, примерно ничего)))
А недели через две в соцсетях коллеги увидела фото с тренинга в этой самой компании с этим самым отделом продаж (благо многие из нас широко известны в узких кругах))
Если вы думаете, что это конец истории, - нет. Это далеко не конец.
Примерно через девять месяцев руководители той компании снова вышли на меня! И снова попросили встретиться про тренинг продаж!
Поехала из чистого любопытства: выяснить, неужели не хватило того опыта))
Так как тот же коммерческий директор всё также нервозно ходил вокруг да около, пришлось озвучить, что я в курсе, где, что и у кого, и спросить в лоб: как они оценивают результаты прошлого обучения.
На что мне было сказано, что плохо. Потому что после тренинга (о чудо!) недельки на две стало чуть лучше, а потом всё ухудшилось ещё. И продолжает все эти месяцы ухудшаться (уже и текучесть зашкалила, и настрой совсем упал).
В ответ же на мой логичный вопрос - так зачем снова наступать на те же грабли, мне был дан прекрасный ответ:
Да просто тот тренер был плохим, а нам нужен хороший! Поэтому мы и хотим заказать тренинг у вас!
Тут я уже открытым текстом сказала, что отказываюсь проводить тренинг в текущей ситуации, потому что основная проблема ни разу не в обучении продажников, а совсем в другом. И если они этим другим срочно не займутся, последствия будут очень плачевными.
И снова предложила обсудить системную работу с мотивацией и в целом управлением отделом продаж, аргументировав ещё раз, почему это нужно.
И снова получила в ответ тишину.
Ждать ещё раз девять месяцев не пришлось)))
Потому что уже примерно через полгода один из моих постоянных клиентов (тоже крупных оптовиков, работающих в смежной сфере) как-то вскользь спросил, не работала ли я с такой компанией. Я честно ответила, что нет, не работала, хотя переговоры вела. После чего он сообщил мне, что компания разорилась, вынудив его забрать оставшееся имущество и складские остатки за долги (причём и забирать-то было особо нечего), и что это было весьма логично, потому что последние пару лет дела у них шли всё хуже, была боооольшая беда с системой управления, системой мотивации продажников и вообще...
Так что с гордостью говорю вам: вот так я развалила бизнес)
___________________________
И приглашаю вас читать статьи про управление сотрудниками, про HR-менеджмент и тренерство, про переговоры и продажи, а также про личное развитие и управление собой.
