На прошлой недели в статье "Почему клиенты просят скидки? Понятия цены и ценности предложения" мы рассказали вам о цене и ценности предложения и почему клиенты просят скидки. Из сегодняшнего материала вы узнаете о 10 способах, которые позволят увеличить продажи и отказаться от скидок за счет грамотной аргументации потребительской ценности предложения.
Как повлиять на ценность продукта?
Давайте рассмотрим какими способами можно донести до потребителя выгоду от приобретения товара.
- Упаковка продукта: логотип, сайт, офис, персонал.
Все с чем сталкивается клиент при первом знакомстве с компанией влияет на эмоциональную ценность.
Пример: упаковка морепродуктов. Чем эффектнее, дороже выглядит продукт, тем выше цена, которую можно запросить у клиента. Использованные приемы в дизайне упаковки: реалистичные иллюстрации рыб, проработанный дизайн логотипа, усиливший пространственную перспективу, отразили уникальность продукта (свежесть) и повысили его ценность.
- Нематериальные ценности: здоровье, семья, самореализация, статус.
Это вещи, перед которыми деньги теряют вес. Если взаимодействие с вашим брендом “повышает” статус клиента, то высокая цена будет только оправдывать ценность. Слоган BENTLEY CONTINENTAL – “Исключительное воплощение мощности, роскоши и красоты” – отличный пример обращения к нематериальным ценностям человека. Приобретая этот автомобиль, клиент будет излучать изящество и богатство.
- Гарантии: снижение уровня возражений. Предоставляйте потенциальным клиентам безоговорочную гарантию на вашу продукцию (возврат денег, дополнительное обслуживание) – все это снимет большую часть возражений к неготовности совершить покупку.
Пример: компания IKEA дает год, в течение которого покупатель может вернуть или обменять покупку.
- Отзывы: чем больше социальных подтверждений, тем выше ценность. Важно донести до потенциальных клиентов, что вам можно и нужно доверять, вас выбирают и любят клиенты. Отличным усилителем ценности будет большое количество положительных отзывов.
Подробнее о том, как правильно работать с отзывами вы также можете узнать из нашей статьи “Как положительные отзывы убивают ваши продажи?”.
- Специализация и исключительность: чем уже специализация, тем выше экспертиза. Покажите клиенту, что вы настоящий профессионал в своей сфере, именно вы решите задачу лучше всех. Покупатели интуитивно доверяют решение сложных проблем узкоспециализированным специалистам, чем многопрофильным.
- Кастомизация продукта: чем индивидуальней ваше решение, тем дороже его можно продать. Покупатель готов платить больше за эксклюзивный и нестандартный подход.
Пример: Nike предлагает клиентам создать собственный дизайн обуви, за счет этого повышается ценность продукта в глазах потребителя, и цена перестает играть первостепенную роль. Большинство людей хотят иметь эксклюзивный товар и готовы платить за это деньги.
- Ситуативная ценность: чем выше спрос, тем выше предложение. Увеличение стоимости товара может быть связано с определенным периодом, когда у клиентов резко повышается потребность. Пример: рост цен в предпраздничные дни: цветы на 8 марта, елки и игрушки на Новый год и т.д.
- Материальная целесообразность: чем больше цена, тем меньше издержки. Высокая стоимость продукта сейчас снизит ваши возможные затраты в будущем, то есть принесет финансовую выгоду в перспективе. Пример: чем дороже товар, тем дольше он прослужит.
На сайте машиностроительной компании John Deere показана целесообразность покупки дорогих и качественных фильтров по сравнению с дешевыми аналогами.
- Простота покупки: чем легче, быстрее процесс покупки/оформление сделки, тем выше ценность. Старайтесь максимально упростить процесс приобретения вашей продукции.
Пример: покупка в 1 клик.
- Особое отношение: повышает личный статус. Индивидуальный подход к клиенту увеличит доверие и ценность к товару/услуге/компании. Пример: на сайте персональное обращение по имени во всех разделах повышает ощущение значимости у потенциального клиента.
Заключение
Самое важное в продажах – ценность вашего предложения. Поскольку снижение цены сказывается на доходах компании, необходимо повышать ценность товаров/услуг и правильно формировать ее в сознании потенциальных потребителей. В статье мы рассмотрели несколько способов повышения ценности продукта. Использование в бизнесе, описанных выше приемов, позволят получать больше прибыли и отказываться от скидок.
Не забывайте, что для улучшения ваших продаж необходимо регулярно проводить мониторинг цен и предложений конкурентов, работать над своими слабыми сторонами, искать особые преимущества и использовать их в формировании ценности предложения.
Еще больше статей об интернет-маркетинге и увеличении онлайн-продаж здесь: https://www.trinet.ru/blog/.
Понравилась статья? Поставьте лайк 👍 , оставьте комментарий и подписывайтесь на наш канал.