Наверняка, и к вам в салон заходят клиенты, недовольные всем. И, что бы вы им ни предложили, что бы они сами ни выбирали, всё не то, всё не так.
“Нет”, “Не мое”, “Не нравится”, “Не знаю”, - такие фразы могут быть как сигналом глубокой нелюбви к себе, потому что они настолько разочарованы в себе и своей жизни, что ничего их не радует. так и следствием непрофессиональной помощи оптика-консультанта из-за непонимания основ стиля, отсутствия чувства вкуса или несовершенной ассортиментной политики салона оптики.
Мы провели эфир с Марией Мартыновой, стилистом, автором книг по стилю, руководитель сети оптик, основатель собственного бренда оправ, где:
- Я вам дала рекомендации как эксперт по технике продаж - как недовольство клиентов перевести в конструктивный разговор и продолжить делать свою продажу, и как аналитик рассказала о совершенствовании ассортиментной матрицы для всех типов лица,
- а Мария поделилась с вами секретами мастерства подбора подходящей модели для самого капризного покупателя, подарила вам #лайфхак, как сделать так, чтобы женщина точно себе понравилась в новой оправе, и ушла домой счастливая, уверенная в себе.
Мы не собирались вас учить, как правильно встречать гостя и доводить его до оформления заказа, что делать на каждом этапе продаж, - за этими глубокими знаниями добро пожаловать на мои курсы, где мы отрабатываем навыки общения с покупателем пошагово, моделируем разные ситуации. Здесь мы взяли конкретную ситуацию, о которой я сказала выше.
Недовольными своей внешностью могут быть как мужчины, так и женщины, потому что:
- и те, и другие одинаково тщетно ждут от своих половинок комплименты;
- и те, и другие “варятся” в суете забот - работа/дом/дети/заработать денег;
- и те, и другие по тем или иным причинам могут быть разочарованы в себе и жизни.
И все-таки для примера нам больше подходит женщина. Будем думать, что наши мужчины всегда сильные духом и всегда уверенные в себе.
Неуверенную в себе женщину не всегда заметишь сразу, зачастую люди защищаются от своих комплексов бравадой сильных фраз, но иногда и можно заметить растерянность с порога. Поэтому не стоит разглядывать чрезмерно заходящего гостя, чтобы угадать, кто он. Просто ведите себя естественно - на этапе выявления или формирования потребностей всё выяснится само собой.
Советы от Марии:
- Мы внимательно смотрим, какие модели женщина сама хочет примерить. Отсюда делаем вывод, к чему она склоняется: к авангарду, ярким цветам, классике, устаревшим моделям или к повтору того, что у него есть.
- Обязательно делаем ему приветственный комплимент: говорим, что у него хороший вкус, и предлагаем свой вариант оправы, просто примерить в качестве эксперимента.
- Слушаем его реакцию, ведём диалог, задаём вопросы, что нравится и что не нравится. Если клиент говорит: “Я старая в этих очках”, значит предлагаем «молодильную оправу», комментируя, в чем именно заключается ее молодильная функция. Если гостья говорит, что это слишком смело для нее, значит, предлагаем более спокойный вариант.
- Предлагаем сфотографировать клиента в разных вариантах очков. Фотографируем сами (желательно на свой телефон), выбирая удачный ракурс, освещение, используем фильтры, быструю обработку фотографии. Консультанту важно быть немного фотографом. Клиент на фото должен получиться, как с обложки журнала. В этом секрет!
- Смотрим на фото вместе с клиентом, и через комплимент, эмоции, технические моменты объясняем клиенту, какая оправа удачнее.
- Спрашиваем у клиента, что нравится и не нравится в той или иной модели.
- Делаем работу над ошибками.
- Предлагаем отправить эти фото доверенным лицам: подруге, маме, супругу.
- Отпускаем клиента, если он продолжает сомневаться. Некоторым нужно пожить с новыми ощущениями, как говорится, утро вечера мудренее.
Еще мы рассказали вам много интересного про:
🔺про то, как перевести бесконечный отказ покупателя в конструктивный диалог, придать уверенности сомневающемуся гостю и помочь ему решиться стать обладателем лучших очков;
🔺как подобрать ту самую модель для нее и для него, чтобы не услышать "Нет" и осчастливить людей долгожданной покупкой;
⠀
🔺#лайфхаки техники продаж от бизнес-тренера и секреты стилиста.
В общем, смотрите эфир до конца, там много полезных советов для вас!
На прямом эфире я рекомендовала таблицу, которая поможет вам совершенствовать ассортиментную матрицу с учетом формы и цветотипа лица любого человека. Вы можете ее скачать тут.
В программу вносятся дополнительные данные к классическому классификатору товаров. Кто умеет анализировать полученную информацию, тот сразу поймет, как пользоваться данной таблицей. Кто не разберется, как привести в соответствие имеющуюся ассортиментную матрицу и мою таблицу, того жду на курсе "Excel для оптик", скоро объявлю набор. Там разберем подробно эту тему, я подарю шаблон ассортиментной матрицы уже с внедренной таблицей.
Чтобы научиться определять тот или иной тип лица, рекомендую у Марии пройти курс.
Еще по теме - Авторские рекомендации стилиста Марии Мартыновой по подбору очков.
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток