Наталья Асина, лучшая ученица 38 потока: об аукционах, которые она закрыла, о её пути в сфере недвижимости.
Друзья, я взял интересное интервью у своей ученицы из города Дзержинска. Хочу поделиться с вами вдохновляющей историей Натальи Асиной.
Как дела, как настроение?
Отлично, сегодня у нас первый день показов большой 4-комнатной квартиры, 3 мой аукцион.
Расскажите, как давно вы в недвижимости, как пришли в аукционный метод?
У меня 9 лет стажа в сфере недвижимости, это было время становления. Всё начиналось с того, что я была просто ученицей, у нас была квалификация, я занималась только многокомнатными квартирами в агентстве. Меня учили всему, единственное, чего мы не делали – это не доводили сделки до логического завершения. Мы должны были составлять эти цепочки и отдавать всё в руки менеджера. Я же по складу своего характера всегда хочу всё знать. Поэтому спустя какое-то время я поняла, что той информации, которая у меня есть, и которой я оперирую, мне недостаточно. Я попрощалась с тем агентством и решила самостоятельно идти дальше, развиваться. Искала агентство, куда прийти, нашла большую федеральную сеть и начала работать в ней. И там я научилась вести сделки от самого начала, от показа, до логического завершения, когда мы уже сидели в МФЦ и сдавали документы на регистрации перехода права собственности.
А вы больше на собственников работали или на покупателей?
В тот момент мы работали и на собственников, и на покупателей. У нас были и поборы, и продажи. Но я никогда не любили работать на покупателей, потому что считала, что это не такой благодарный труд, нежели работа на собственника. Опять же сложности были в том, что в этом агентстве достигалась определённая планка, и дальше уже невозможно было расти. Я же всегда любила узнавать что-то новое, чему-то учиться. В интернете сейчас огромное количество всевозможных роликов, спикеров, тренеров выступает, и периодически я штудировала для себя сеть интернет, чтобы найти для себя что-то новое, интересное. Таким образом, в ноябре 2020 года я наткнулась на ваши труды, Александр Александрович. Это была сеть ВК, я сделала закладки на видео и позднее начала их потихонечку просматривать.
И втянулась до такой степени, что созвонилась с Ириной Прохорчук и Александром Хохловым, это, наверное, ваши самые первые ученики были. Я выпросила у Елены Санкиной телефон Ирины, созвонилась с ней, пообщалась и поняла, что это очень интересная тема, и что я двигаюсь совершенно не в том направлении, куда мне нужно идти. Поэтому опять же было прощание с очередным моим агентством. И сейчас я - независимый брокер, есть у меня напарница, коллега, с которой мы сейчас вместе работаем. В декабре я штудировала все вопросы, которые даются на экзаменационную сдачу и поставила себе целью обязательно сдать экзамен в самом начале 2021 года, что я и сделала. Затем я поняла, что дважды, трижды повторённая информация будет полезной. То есть, то, что я узнала заочно, нужно ещё и очно узнать. И я записалась на 38 поток вашего обучающего курса. У меня сохранены все эфиры, я их пересматриваю, безумно интересно, единственное плохо - что не получается побывать вживую на встречах с вами в Москве.
Ну, вы же не так далеко от Москвы находитесь. Вы в Дзержинске Нижегородской области? Это сколько от Москвы?
На «Ласточке» быстро приехать.
Конечно, вот будет у нас 39 поток 27 мая, приезжайте, я вас приглашаю, бесплатно можете посетить любое занятие.
Спасибо. Да, я себе уже запланировала, сейчас вот этот аукцион закрываем, а я знаю точно, что мы его закроем, я никогда не ставила себе такие вот вопросы - а если бы, а ка бы, у меня всегда такой настрой, что если ты взялся, нужно сделать, нужно довести это до завершения. Именно до благополучного завершения, до продажи. Поэтому я поставила себе целью, что обязательно какую-то поездку совершу или в Петербург или в Москву. Но я думаю, что всё нужно делать пошагово. Я начну с того, что нужно посетить учебную базу вживую, только потом уже ездить везде.
Конечно, нужно ближе познакомиться, приезжайте. Здорово, получается, вы два агентства переросли. И вами движет какое-тот природное, врождённое чувство любопытства, стремление узнать что-то новое. В данный момент вы - единственный агент-аукционист в вашем городе. А какое население города?
Город у нас небольшой, около 500 тысяч жителей.
Альфия задаёт вопрос - сколько сделок закрыли таким методом?
Методом аукциона на сегодняшний день закрыли две сделки. Мы начали в январе. В моём понимании нужно сначала проделать большую чёткую подготовку, очень правильную, глубокую, перед тем, как проводить сам аукцион. Не дай бог, где-то какие-то упущение или просчёт в маркетинговом плане, или я где-то что-то не углядела, я работаю с напарницей, это очень удобно, потому что мои глаза могут быть где-то зашорены, а она мне подсказывает. Кстати, когда я проходила обучение, она заочно была рядом со мной, я ей рассказывала весь курс.
Надо ей будет тоже экзамен сдать.
Да, я её сейчас подбиваю, чтобы она тоже пошла на обучение, сдала экзамен и точно так же знала аукционный метод. В городе нас знают после двух проведённых аукционов.
Как зовут вашу напарницу?
Надежда.
Хорошо. Отвечая на вопрос Альфии, значит, три аукциона вы провели. Два закрыли, а один ждёт закрытия. Задаток за него приняли?
Нет, по третьему аукциону у нас сегодня первый день показов.
Ну, с вашим подходом, вы такая ответственная, и я уверен, что у вас всё будет прекрасно с третьим аукционом. Вчера слышал разговор моих учеников, один из них уже состоявшийся аукционист, гранд-мастер, а другой только-только идёт на курс, молодой парень. И гранд-мастер спрашивает у начинающего - а ты не боишься стать белой вороной? Вот вы не боитесь? Меня удивило, что аукционистов считают белыми воронами в риэлторском сообществе. Как вы к этому относитесь?
Да, у нас тоже это есть, агенты интересуются аукционами, они активно нам прозванивают, и по третьему нашему объекту звонки были. Кстати, на втором аукционе у нас была агент со своим клиентом. В большинстве своём они не хотят принимать участие, они считают это странным, но непонимание предмета не говорит о том, что этот предмет не работает. Нужно его просто понять, принять, через себя пропустить. Я не боюсь быть белой вороной, я считаю, что я достаточно самодостаточная личность. Поэтому кто-то однажды заразится и пойдёт за нами.
Как думаете, среди риэлторов, среди населения какой процент людей готов стать белой вороной, у кого пытливый ум, которые хотят всё новое изучать, сколько таких, как думаете?
Я думаю, что среди состоявшихся агентов, у которых уже какой-то опыт за плечами, они заточены на определённый метод. Точнее, как заточены, если называть вещи своими именами, у них пятая точка ленивая, они не хотят её поднимать. Работать только так, и никак по-другому они не хотят. Поэтому, думаю, из них вряд ли кто-то пойдёт за нами. А вот среди новичков, среди молодого поколения в риэлторстве, у нас, во всяком случае, в регионе, люди пойдут, заинтересуются. Я звала, много раз приглашала старых агентов, с которыми я знакома, хотя бы просто послушать, что это такое. Но желания не увидела особого. Но я не настаивала, я знаю, что здесь мы покажем делом.
Да, очень хорошо сказано. Я знаю, что агентов старой формации труднее научить новым вещам, а новичков много сейчас, причём приходят люди очень талантливые в недвижимость из разных сфер. Вот парень, о котором я сказал, новичок, 23 года, он с отличием закончил юридический факультет и, по-моему, даже магистратуру в московском университете. Юрист высокой квалификации. Вижу, что приходят люди из финансовой сферы в недвижимость, приходят из туристического бизнеса, предприниматели приходят. А вы чем занимались до недвижимости?
До недвижимости я почти всю свою сознательную жизнь занималась оптовой торговлей, поэтому мне это знакомо, что такое продавать, что такое покупать. И ответственность моя говорила о том, что нужно идти дальше. Были моменты, когда я полную машину загружала продукцией и везла её куда-то за 200-300 км.
Какой продукцией торговали?
Бытовая химия.
Я тоже до того, как стал риэлтором, это было в 1998 году, тоже был предпринимателем, занимался торговлей. Я что только ни продавал, и офисное оборудование, и компьютеры, и мазут даже – было дело. А в чём отличие, вы как считаете? Вот вы продавали бытовую химию, у вас есть опыт торговли бытовыми товарами. Как считаете, в чём отличие продажи недвижимости от продажи других товаров?
Я однажды для себя такой лозунг выдвинула, года полтора-два назад - мы не продаём и не покупаем, мы помогаем решать жизненную ситуацию. И вот подл этим лозунгом мы и идём.
Да, действительно, хорошо сказано.
Там товар продаётся, а здесь решаются жизненно важные вопросы.
Да, иногда вопросы жизни и смерти решаются. Согласен.
А если с таким подходом подходить, люди будут тебе благодарны, они будут тебя рекомендовать. И они будут понимать, что ты действительно ответственно относишься к работе, ты, в первую очередь, решаешь их задачу. Именно даже психологическую, спокойствие человека должно быть на первом месте, а потом уже всё, что касается самой недвижимости.
Альфия спрашивает, в тех аукционах, которые закрыли, были ли цены, которые хотел продавец?
В первом случае это была однокомнатная квартира, 31 м2, не в самом лучшем месте города. Городок у нас небольшой, поэтому какой-то один квадрат брать, я взяла его, я обязательно его отработаю, но опять же те же самые рекомендации срабатывают. И когда меня рекомендуют или просят помочь, я никогда не отказываю. Квартира находилась совершенно не в том районе, который был мне подвластен, но я всё равно взялась. Как раз на первом аукционе мы не дотянули до той цифры, которую собственник желал, но при этом мы всё равно вышли на сделку, объясню, почему. Собственник был безумно мотивирован, ему нужно было обязательно в течение месяца решить свой вопрос. Не дотянули мы порядка 120 тысяч рублей.
А какая была срочность? Какая ситуация в жизни собственника произошла, что ему за месяц нужно было продать?
У них в собственности была ещё одна квартира в ипотеке, ипотеку нужно было закрывать в срочном порядке, потому что у супруга не складывалось с работой, сами понимаете, пандемия всё-таки наложила некий отпечаток на жизнь и деятельность людей. Некоторые люди вообще остались без работы. И получилось так, что доход в семье очень сильно упал, нужно было закрывать и освобождаться от этого ипотечного бремени.
Они этой квартирой, похоже, не пользовались, да?
Да, они не пользовались, они её покупали просто для сдачи в аренду.
То есть, она вложили эти деньги в закрытие ипотеки?
Да, всё верно, они закрыли ипотеку, съездили отдохнуть на море и были счастливы.
Хорошо живут россияне, из однокомнатной перебрались в трёхкомнатную, съездили на море. На 120 тысяч ниже продали, но сделка состоялась. Многих волнует вопрос - сколько вам удалось взять комиссионных?
Комиссионные мы всегда назначаем 6%.
А какая цена продажи?
Начальная цена, по которой мы выставлялись, была 720 тысяч рублей. В итоге продали за 1 миллион 280 тысяч.
Мы сейчас точно говорим о продаже, не об аренде?
О продаже.
Вам нужно в Москву перебираться.
Да, нужно. Мне многие агенты говорят, они интересуются, но многие не пришли, а сейчас они звонят и спрашивают, а по какой же цене вот эта Пирогова тогда ушла? Они говорят - такая квартира столько не стоит. Они понимают, что даже 1 миллион 280 - это завышенный ценник. При этом в договоре эта цена стояла.
Опишите эту квартиру, чтобы мы все её представили.
Состояние квартиры было чистенькое, аккуратненькое, но без особого ремонта. Минусы состояли в том, что это был 5 этаж, квартира была угловой, без балкона. Инфраструктуры какой-то городской там рядом нет. Дом 1974 года постройки, плюс в том, что это кирпич. Пятиэтажная «хрущёвка».
А как долго собственник продавал, пока с вами не встретился?
Это был абсолютно новый объект, и пришли они ко мне именно с такой целью – нам нужно продать за месяц.
Как собственник вас нашёл?
По рекомендации.
За 9 лет вас, наверное, все уже знают, город небольшой. Хотя, как небольшой, полмиллиона, вы сказали.
У нас люди на работу ездят в Нижний Новгород, в другие регионы уезжают.
А кто главный работодатель в Дзержинске?
У нас город химический, поэтому здесь огромное количество предприятий, заводов.
Вы уже познакомились, как я учу, с директорами, с владельцами предприятий?
Да, мы объезжаем обязательно. Сейчас я хочу стать по району общественным деятелем. Я сейчас общаюсь с нашим депутатом, он прекрасный человек.
Отлично, оперившись, сами депутатом станете. Дайте ещё раз статистику по первому аукциону. Получается, начальная цена - 720 тысяч рублей, цена продажи - 1 миллион 280 тысяч, резервная цена (ожидания собственника) - 1,4 млн. рублей. Вопрос такой - сколько потратили на рекламу, сколько было входящих звонков, записей на просмотры, сколько пришло покупателей, и скоько из них вступили в борьбу за объект.
На маркетинг было выделено 14100 рублей, мы так посчитали, но при этом умудрились сэкономить, потому что, например, для печати флаеров мы поменяли типографию, в которой ценник был ниже, а качество ничуть не уступало. Поэтому остатки денег мы в обязательном порядке вернули собственнику.
Сколько остаток денег был?
Около 4-х тысяч рублей.
То есть, за 10 тысяч вы сделали такой хороший маркетинг?
Да, всё по знакомству. У нас есть девочка, которая делает лендинг, всю прорисовку. МЫ нашли для себя отличного фотографа и видео оператора, который с нами в одной команде.
Очень хорошо, что вы собрали такую команду, что за 10 тысяч делаете хороший маркетинг. Итак, что стало результатом этого маркетинга?
Входящих звонков было 68, люди живо интересовались , даже по той причине, что квартира однокомнатная. А это хорошее вложение денег в недвижимость, как вариант - сдавать её в аренду. Записались 45 человек. Было у нас два дня показов, люди даже в дни показов уже срывались. В итоге у нас получилось 26 записей, но там были пары, по 2-3 человека приходили. 12 человек принимали участие в торгах, очень быстро произошёл отсев. Очень трудно было доносить информацию о том, что это такое. И мы первый аукцион проводили, и для людей это новинка. Очень трудно было объяснить, некоторые говорили – мы купим за 500 тысяч эту квартиру.
Хорошо, что они пришли, даже, если они делали какие-то смешные предложения, они всё равно свою роль сыграли. В итоге кому квартира досталась?
В итоге торговались 4 человека. Купила молодая девушка, которая жила на съёмной квартире в Нижнем Новгороде, она искала квартиру для себя, сначала не могла купить, потому что не хватало денежных средств, и она решила купить где-нибудь рядышком.
А она местная? У неё какая привязка к этой локации?
Бабушка и дедушка живут в Дзержинске. Она пришла по рекомендации агента, но агент сам не явился.
А вы взяли отзыв у этой девушки?
Нет.
Такой совет всем аукционистам, с первого аукциона обязательно берите видео отзыв и у собственника, и у покупателя. Можно даже взять видео отзыв у покупателя, которому объект не достался, но интересны его впечатления о показе. И у агента, если он помогал покупателю купить. Это недорого стоит, а можно на свой телефон, это вообще бесплатно. Это будет способствовать и продвижению вашего личного бренда, и продвижению нашего аукционного движения. Если люди стесняются видео снимать, попросите хотя бы письменный отзыв.
Письменные мы всегда берём.
Я, может быть в новое издание своей книги «Туфелька для Золушки» пару таких отзывов включу, это убедительно, когда покупатели и собственник делятся своими впечатлениями об аукционе. Ну, круто. Такой вопрос - 12 оферт, из них четверо более-менее активных покупателей. Сколько по времени заняли телефонные торги?
Недолго, часа полтора-два ушло у нас на торги. И определился победитель. До этого лучшее предложение было 1 миллион 150 тысяч, а поднялись до 1 миллион 280.
Продолжение следует.
Друзья! Если вы хотите обучиться аукционному методу продажи недвижимости, добро пожаловать на мой флагманский курс «Агент-миллионер за 90 дней». Старт 39 потока - 29 мая 2021 года. Запись уже началась!