Руководство к действию:
1. Дебиторка – это плохо, а кредиторка – хорошо
При дебиторской задолженности деньги/товар у вас есть чисто теоретически, и вы не можете пустить их в оборот. Они, конечно, будут у вас на счету, но в неопределенном будущем.
Представьте ситуацию: в феврале вы делаете поставщику предоплату, в марте вам отгружают товар и до августа он лежит. В июле вам звонит клиент и вы закрываете сделку. В августе клиент получает товар и договаривается с вами об отсрочке платежа до сентября. Вот как выглядит денежный поток:
Предоплата поставщику, отсрочка клиенту
Деньги, которые вы заплатили за товар в феврале, как бы заморожены до сентября, пока клиент не заплатит. Вы не можете этими деньгами пользоваться.
Чем дольше период заморозки, тем менее комфортно бизнесу.
Это чревато образованием кассового разрыва, который нужно будет закрывать. При кредиторской задолженности деньги есть. Они тоже лишь условно ваши, но их можно реально запустить в дело. Но не в любое. А в то, которое принесет прибыль.
Кредиторку тратить можно, но с умом!
Помните, что:
- Кредиторку нельзя тратить на то, что окупится неизвестно когда. Среди этого: инвестиционные проекты, создание новых сайтов, покупка предметов роскоши, кайенов, квартир, новых офисов и так далее.
2. Кредиторку можно тратить только на финансирование той деятельности, которая гарантированно вернет вам эти деньги.
Как уменьшить дебиторку и увеличить кредиторку?
На первый взгляд, такое решение очень простое. Можно попросить у поставщика отсрочку, с клиента взять предоплату, и все будет хорошо. На самом деле тут много подводных камней. Например:
- Поставщикам невыгодно давать отсрочку, потому что отсрочка вам — это их замороженные деньги. Хитрость в том, чтобы правильно провести переговоры с правильными поставщиками. Тут нет общих рецептов, нужно смотреть на каждый случай отдельно.
- Клиентам гораздо выгоднее платить с отсрочкой,чем давать предоплату. И тут зеркальная ситуация, как с поставщиками, и решение такое же — переговоры и хорошее предложение.
Нюансов много, но направление верное: превращайте дебиторку в кредиторку, чтобы не замораживать собственные деньги.
2. На эффективность рекламных процессов влияет показатель CAC
(от англ. Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента).
Если перефразировать – это итог всех маркетинговых усилий для привлечения одного покупателя.
Формула:
CAC —прибыль/затраты на привлечение клиента
Сопряжен с САС показатель LTV (от англ. Lifetime Value — пожизненная ценность клиента) – т.е это прибыль, которую клиент способен принести фирме.
Модель слева (зеленая) обозначает успешное развитие предприятия: приобретение ценных клиентов за невысокую стоимость.
Модель справа (красная) убыточна: дорогие и при этом бесполезные лиды.
А к какой из моделей относится покупатели вашей компании?
Задумайтесь над этим. А лучше – бегите за помощью к маркетологам, они подскажут, как можно изменить эти показатели и увеличить продуктивность бизнеса без лишних затрат.
3. А теперь поговорим о ликвидности
Если хотите добиться успеха в продажах и избежать Dead stock, важно держать этот показатель на более-менее высоком уровне. Нельзя гарантировать, что товар будет распродан молниеносно – всегда есть рисков остатков, которые превращаются в неликвиды (прошлые коллекции, несезонные товары, брак).
Что объединяет неликвиды или Dead stock?
- Спрос на товары нестабилен и зависит от разных факторов: времени года, сезона, модных тенденций.
- Наценка невысока.
- Долго отсутствует спрос.
- Выручка от реализации товара небольшая.
Чтобы минимизировать риски увеличения/наличия неликвидов, можно оптимизировать сразу несколько процессов:
- Регулируйте объем закупок
- Обеспечивайте слаженную работу маркетологов, поставщиков и менеджеров по продажам, тогда закупки устаревшего и несезонного товара будут сведены к минимуму;
- При организации складского запаса рационально размещайте товар на полках, стеллажах, в шкафах;
- При заключении договора с поставщиком проверьте все пункты, касающиеся возврата товара при повреждении.
Тогда некачественный и бракованный товар спишется за средства недобросовестного поставщика
Комплекс мер позволит свести к минимуму наличие неликвидов. А значит – расходы снизятся!
4. Поставщики, товары, клиенты – каждая категория отличается внутри группы
Смотрите, сотрудничество с поставщиком А обходится вам в 1000 в месяц, но при этом он обеспечивает 35% товара для вашего предприятия – это хороший поставщик, с ним целесообразно работать и платить ему деньги.
Поставщик В просит за свои услуги 5000, но отгружает лишь 2% товара. Нужен ли вам такой партнер?
Стоит оптимизировать затраты на работу с категорией С – это позволит без снижения расходов получить желаемых доход.