Одна из распространенных уловок во время переговоров – показная честность и показная обида. Оппонент озвучивает какие-то параметры, проговаривает условия нечетко, вы задаете уточняющие вопросы. И тут он в сердцах восклицает:
– Вы что, мне не доверяете?
– Вы считаете, что я хочу вас обмануть?
– Вы думаете, я хочу втюхать вам некачественный товар?
И делает честные обиженные глаза. И вам неловко. Обидели подозрением честного человека. Даже не подозрением, а излишней дотошностью и неуместным вопросом. И вы спешите его успокоить:
– Да что вы, Иван Петрович, и в мыслях не было!
И вам стыдно. И вы уже дальше придавленный этим чувством вины начинаете менее тщательно проверять детали, меньше спрашивать и читаете текст соглашения по диагонали, понимая, что уж Иван-то Петрович честнейший человек и все делает для того, чтобы обе стороны остались довольны переговорами. Так он во всяком случае всегда говорит:
– Мой отец завещал мне: всегда со всеми веди бизнес честно. Всех, с кем делаешь дела, ты должен делать своими друзьями.
И у вас на душе тепло от таких его слов. И вы готовы обнять Ивана Петровича и расцеловать. И доверить ему ключи от сейфа и пароль от кошелька с биткоинами.
Но если вдуматься, то Иван Петрович вам не друг и не сват. Он чужой человек, который делает бизнес, чтобы получать прибыль.
И у меня к вам вопросы:
- С чего это вдруг ему заботиться о вашем благополучии?
- А вы уверены, что отец ему именно это говорил?
- Вы видели этого отца?
- Может отец этот в тюрьме 10 лет просидел за мошенничество и сына только плохому учил, не думали об этом?
Все, что говорит Иван Петрович, это просто слова. И про то, что он не хочет вас обмануть. И про наследственную честность. А слова в переговорах ничего не стоят. Их говорят, чтобы запутать и сбить с толку. И верить словам нельзя. Ничьим.
Как противодействовать.
Как только слышите что-то подобное – будьте в два раза внимательнее. Три раза перечитайте условия договора и пять раз перепроверьте всю информацию.
А на прямой вопрос: «вы что мне не доверяете?» есть несколько неплохих вариантов ответа:
1. Я никому не доверяю (жестко, но личного выпада нет и обижаться не на что).
2. Доверяю. Но у меня есть личное правило: проверять все по два раза.
3. Извините, Иван Петрович, ничего личного. Но деньги любят счет.