Каждый отдел продаж должен безусловно иметь CRM систему. Это сейчас понимает большинство компаний. Однако есть особый вид торговых компаний - это дистрибуторы. Их цель - распространение товара на определенной территории.
Обычно такие компании работают либо с магазинами, либо с Horeca (Отели, Рестораны, Кафе, Столовые), либо с оптовиками. В любом случае обычно этот бизнес характеризуется регулярными поставками и продажами. И здесь по сути отсутствует как таковая воронка продаж. То есть решение работать клиент принимает 1 раз, когда подписывает договор. А дальше просто присылает заказ и принимает товар.
Получается, что есть воронка продаж для новых клиентов, и часто она может быть очень сложной, длинной и долгой (зайти в торговую сеть Магнит с продуктами, или стать поставщиком Mcdonald's не очень просто). И на этом этапе действительно нужна классическая CRM система Битрикс24 или AMO CRM.
А дальше цикл сделки простой: получили заказ, отгрузили. И здесь, как правило, CRM в классическом виде не нужна. В некоторых нишах даже вредна или невозможна (в молоке отгрузки каждый день, 365 дней в году, смысл гонять по воронке заказы?).
Что же тогда делать? Не использовать CRM?
Мы для своих клиентов предлагаем следующую схему:
- Вести учет новых клиентов в CRM (Битрикс24, AMO CRM).
- Вести учет задач по клиентам (позвонить, написать письмо, зайти) также в CRM (Битрикс 24, AMO CRM).
- После перехода клиента в стадию постоянного клиента, или после первой поставки отслеживать работу с клиентом уже в 1С.
Не представляете как настроить подобную систему работы самостоятельно? Обращайтесь к нам.
Какие показатели необходимо отслеживать дистрибьютору для лучшей работы?
Дистрибьюция характеризуется 2-мя ключевыми показателями:
- Количественная дистрибуция (нумерическая) - это сколько у вас есть активных торговых точек, которым вы отгружаете хотя бы 1 товар. Кстати рекорд количественной дистрибуции по стране принадлежит Coca-Cola на Украине. Они добились, чтобы их продукция стояла в 96 из 100 вообще возможных магазина по всей стране, круче не делал пока никто.
- Качественная дистрибуция - это какую ширину ассортимента вы поставляете в торговые точки:
- Это может быть процент торговых точек которым вы поставляете стандартный ассортимент (5-10 конкретных позиций).
- Или во сколько точек вы поставляете стандарт присутствия, например 10 позиций.
- Также может быть выделен стандарт присутствия по виду клиента (по ширине прилавка), например, для палатки - это 5 позиций, для магазина у дома - 10 позиций, для супермаркета - 20 позиций.
Таким образом, в 1С дистрибуторской компании необходимо отслеживать по каждому клиенту следующее:
- Частота заказов. Если договорились о заказе раз в неделю, значит нужно контролировать, чтобы клиент делал этот заказ. Если не сделал заказ вовремя, надо ему позвонить и спросить почему забыл (клиенты могут часто забывать).
- Ассортимент заказов. Если договорились продавать клиенту 10 позиций, все 10 позиций он каждый раз и должен брать. Если не взял, то нужно разбираться, звонить, спрашивать.
- Количество товара в заказе. Если взял 10 шт. каждой позиции, то он и должен каждый раз брать минимум 10 шт., а лучше больше! Если взял меньше - надо разобраться, позвонить, поставить задачу.
- Количество новых позиций, поставленных в торговые точки. Если вы не расширяете свой ассортимент в торговых точках, то рано или поздно вы потеряете свои позиции в торговых точках.
Что в итоге мы видим? А то, что в симбиозе CRM и 1С, можно достичь максимального результата!
Понравилась статья? Ставьте лайк. 👍👍👍
Наша компания может помочь вам в автоматизации бизнеса с помощью 1С, Битрикс24, AMO CRM и других программ. ✅
⠀
А какую CRM-систему вы уже применяете у себя в компании или планируете применять❓
Делитесь в комментариях. 🔽🔽🔽
