Рынок консалтинга в России растет с каждым годом, а заказчики становятся более требовательными, предлагая новые форматы оплаты. Самый популярный на рынке формат сотрудничества с консультантом – это фиксированная оплата. Заказчик платит фиксированную сумму консультанту – последний, например, настраивает систему продаж. Однако встречал заказчиков, которые говорят: «Если ты хороший бизнес-консультант, настрой нам продажи, а мы будем тебе платить процент с продаж». Насколько такая схема является рабочей?
Такая модель сотрудничества носит название cost sharing (разделение прибылей и убытков). Здесь либо заработали и заказчик, и консультант, либо не заработал никто. Важно понимать, что есть 4 ключевых момента, на которые консультанту сложно повлиять или совсем невозможно.
1. Внутренние параметры бизнеса
Например, цена и качество продукта, который продает заказчик. Если цена на продукт слишком высокая по отношению к качеству, то какими бы продажники не были профессионалами, такой продукт очень сложно реализовать. Или рекламный бюджет у заказчика неравномерный, а основной поток клиентов идет через интернет трафик. Лидов нет, нет и потенциальных клиентов. В данной ситуации консультант находится в крайне невыгодном положении. И таких примеров масса.
2. Отсутствие ключевых показателей
Если заказчик предлагает работать по схеме оплата за результат, то консультант должен видеть все цифры: показатели лидогенерации, воронку продаж, конверсии в отделе продаж и т. д. Допустим, у заказчика низкие продажи. Консультанту необходимо понимать, с чего начать трансформацию. Не приходят новые лиды, приходят некачественные лиды, менеджеры не конвертируют заявки, клиенты сливаются на этапе доставки – все эти проблем можно распознать, посмотрев на цифры. Обычно у клиентов, которые хотят платить за результат, нет системы показателей. Ее нужно настраивать с 0, а делать это бесплатно мало, кто согласится.
3. Нюансы продукта
Например, заказчик продает дорогостоящие станки на заводы. Цикл сделки начинается от полугода и может доходить до 3 лет. Это значит консультант должен бесплатно все настроить, сесть на диету и ждать, когда свершится первая сделка.
4. Стартап
У меня были такие примеры, когда заказчик с 0 хотел запустить новый бизнес и платить, когда начнутся продажи. Его чаяния, конечно, понятны, но здесь еще больше риска, чем в пункте 3.
Есть 3 варианта, когда люди готовы получать оплату за результат:
- Быть партнером с долей в бизнесе. Заказчик дает консультанту карт-бланш – последний может вводить любые изменения. Но тут возникают новые вопросы. Готов ли заказчик поделиться долей с кем-то в своем бизнесе? А если «новый партнер» начнет злоупотреблять? А если он допустит фатальную для бизнеса ошибку?
- Быть агентом и продавать заказчику новых клиентов. Допустим, заказчик всего лишь покупает клиентов у нового партнера и не знает никаких подробностей – откуда клиенты, почему они соглашаются купить его продукт и т. д. Но очень быстро агент подсаживает заказчика на такое сотрудничество. А потом агент внезапно повышает цену за клиента или вовсе продает другим. Очень скользкая дорожка.
- Быть инфоцыганом и гарантировать, например, увеличение продаж на 30% минимум. Если не будет роста вернут 100% денег. Результат случается редко, а вот возврат денег – никогда. Основной аргумент отказа вернуть деньги – «мы все сделали правильно, а вы что-то сделали не так. Поэтому виноваты сами».
Оплата за результат не работает. Чем больше у консультанта опыта, тем выше вероятность, что он будет работать за фиксированную плату. С оплатой за результат, как правило, готовы работать начинающие специалисты, которые хотят поучиться на заказчике. Кстати, со своими первыми заказчиками я работал по такой схеме.
Есть заказчики, с которыми мы договаривались о следующем формате – мы работаем за фиксу 2 или 3 месяца, далее фикса уменьшается, и появляются проценты за продажи. Но здесь все зависит от сферы бизнеса, уровня продаж в компании и многих других факторов.
Не только консультант должен быть готов работать за результат, но и сама компания. Тогда сотрудничество будет плодотворным и эффективным.