Расскажу о приеме, которому сложно противодействовать. Называется он «Политика компании».
Смысл в том, что оппонент «продавливает» свои условия, ссылаясь на именно на политику компании. Возражения могут быть разными. Шаблон один: «Мы не можем этого сделать, такова политика компании».
Если хотите конкретный пример, то можно вообразить такую ситуацию:
- Мы бы хотели получить предоплату по сделке.
- Извините, мы никому не даем деньги вперед. Это политика компании.
Что с этим делать? Как быть?
Во-первых, метод может использовать действительно серьезная компания, представитель которой понимает, что с ним, в любом случае, будут сотрудничать. Я, честно говоря, знаю не так уж много таких фирм. Всегда найдется конкурент, который согласится на предоплату.
Во-вторых, даже если фирма серьезная, то можно блефовать:
- Мы не можем на это согласиться. Такова политика компании.
- Хорошо. Предлагаю сделать паузу в наших переговорах. Я изучу рынок. Возможно, мы найдем другие варианты. Или придется согласиться на договор без предоплаты. Оппоненту вы даете надежду, что сделка состоится. Ведь он, в любом случае, заинтересован в сотрудничестве. Между тем, вы ему намекаете, что есть другие варианты, другие потенциальные контрагенты.
Еще один способ преодолеть «Политику компании» - это выйти на представителя фирмы более высокого уровня:
- Такова политика компании.
- Хорошо. Я попробую переговорить с вашим генеральным директором. Возможно, он сделает для нас исключение.
Конечно, если вы уже ведете беседу с самым главным, то поменять ситуацию сложно.
Так что, прием серьезный, сложный. Нужно знать, что он существует.
Если хотите овладеть искусством переговоров – подписывайтесь на канал! Именно этому я здесь обучаю. Делюсь секретами.
Ещё по теме:
Важность плана "Б": пример из моей жизни
Стиль общения, который выдает, что человек ничего хорошего вам не даст
Как помочь ребенку выбрать профессию: мой ответ может многим не понравиться