О карьере и аукционном методе, о болях собственников, которые продают загородные дома, и о доме под названием «Игрушка для души».
Друзья, с удовольствием поделюсь своим блиц-интервью, которое я провёл с одной из моих талантливых учениц Натальей Щуровой. В этой части беседы она отвечает на мои вопросы.
Наталья Щурова:
– Я придерживаюсь названия «Метод торгов», потому что каждая сделка – это аукцион, это торги, и куда вы торгуетесь, мои уважаемые друзья, собственники загородных домов и агенты загородных домов, это уже ваш выбор. Куда вы будете торговаться с вашими клиентами - вверх или вниз. Конечно, я сторонница того, что нужно торговаться вверх, а это можно делать тогда, когда вы уверены в своём объекте, когда вы подготовлены. И мой девиз - победа любит подготовку.
Я столкнулась с тем,, что зачастую собственник недвижимости – он сам же и агент, и при этом он не может продать.
Александр Санкин:
– Сейчас разберём, почему. Ведь мало, кому придёт в голову самому себе лечить зуб или самого себя в суде представлять, для этого есть зубные врачи и адвокаты. Но трудно найти агента, который бы мог достойно представить собственника на рынке. По необходимости собственникам приходится это делать, поэтому давайте посвятим этот эфир болям собственников, и как их устранить. Итак, мой первый вопрос.
Как давно вы в сфере недвижимости, чем занимались до этого, и сколько сделок закрыли?
– В сфере недвижимости я уже 12 лет, как практикующий агент, как действующий брокер на территории Северо-Запада Московской области. Так сложилось, благодаря вам, у меня расширилась территория, и я стала работать В Санкт-Петербурге как приглашённый агент. А сначала я просто делилась со своими друзьями, как продать дом, как участок подобрать, просто безвозмездно. Так как я жила на территории, я говорила - вот там посмотрите, вот туда съездите.
А потом вы своё хобби решили сделать работой?
– Да, я выбрала на территории компанию, которая считалась лучшей, так как я предпочитаю выбирать лучшее и дарить лучшее, то, что вокруг меня. И так я выбрала компанию, обучилась и работала и с продавцами, и с покупателями. И, отвечая на ваш вопрос, сколько сделок закрыла, это такой, самый интересный момент, могу сказать, что всё-таки, так как я действующий брокер, в моей практике была и продажа, и аренда. Потому что настоящий брокер узнает истинную причину и отговорит иногда собственника оставить себе дом и выгодно сдаст в аренду. А я реально сдаю дом быстро и дорого за 1 месяц. Поэтому получается, за 12 лет, в среднем, более 180 сделок.
И они все в сегменте загородной недвижимости?
– Нет. Были кейсы, когда меня просили мои продавцы загородной недвижимости меня сопроводить далее в выборе квартиры, и с точки зрения безопасности денег, которые они получат. И были покупатели, которых я сопровождала, естественно, с агентом на территории в городе.
Это было, скорей, исключение, а так вы сфокусированы именно на загородном сегменте?
– Да, это моя страсть, это моя любовь.
Я ставлю вас в пример. Вы – одна из немногих, кто сфокусирован на одном сегменте, на одной территории. Это дорогого стоит, такая специализация. Хорошо, 12 лет в недвижимости, 180 сделок. А чем до недвижимости занимались?
– У меня базовое медицинское образование, я работала в английской компании, которая сейчас является мировым лидером. А после этого контейнерами на миллион долларов продавала панадол и колдрексы, а потом продавала катера, яхты и автомобили. То есть это лакшери сегмент, и я люблю людей с высокими целями, с вызывающими задачами. Потом пришла в недвижимость, потому что жилищный вопрос человек как минимум один раз в жизни решает.
Как пришли к аукционному методу, как узнали о нём, и что побудило вас пройти курс «Агент-миллионер за 90 дней»? По-моему, это был 10-й поток.
– Да, это был 10-й поток. Побудила моя тяга к перфекционизму. И я поняла как в кризис экономический, который был в нашей стране, и во всём мире, что, если раньше объекты продавались достаточно быстро, и срок экспозиции был 3-6 месяцев, то в 2015 году, когда мы с вами познакомились, я поняла, что надо что-то менять. Именно в подходе к продаже недвижимости. На тот момент я работала в агентстве и поняла, что что-то не работает, чего-то я не знаю. И мне надо пройти обучение новому методу, аукционному, и на тот момент мне было это интересно. И мне порекомендовал этот курс Олег Свиридов, который проходил его ранее. Это ваши слова - рекомендация стоит дорого. И благодаря его рекомендации мы с вами познакомились, я прошла обучение, получила сертификат и теперь практикую.
Я рад. Какие у вас были трудности с внутренним принятием метода, его теории, если они были, и как вы преодолели ваши сомнения?
– Самый основной страх – принять аукционный метод, я всё ещё применяю название Метод торгов, с точки зрения юридической части, торги на повышение. Вот, что я бы сказала, с вашего позволения.
Я считаю, что это синонимы.
– И цена. Как её просчитать и понять, что это действительно именно она. Изначально важный момент - переговоры с продавцом, с владельцем недвижимости. Это сложный этап, тут надо учиться и учиться, знаниям психологии и юридическим моментам. И выяснить мотивацию продавцов - нужна ли им вообще продажа. И грамотно вести переговоры, не быть ведомым, а именно вести. Я говорю про сложности .Были моменты, когда меня вели, и в моей практике есть кейсы, которые не закрыты из-за моих ошибок, и я это признаю.
Ну, у всех разные трудности. У кого-то трудности с назначением высокого комиссионного вознаграждения за свою работу. У кого-то - в отношении обхода территории, необходимости обходить соседей. У вас, как я понимаю, с этим проблем нет.
– На самом деле, важно знать территорию. Когда меня спрашивают, а вы могли бы взять объект в другом месте, я сейчас понимаю, что могу взять объект в любой точке мира. Ко мне сейчас обратились русские , которые владеют 12 гектарами земли в Южной Америке. И я могу им быть полезна по маркетинговой стратегии. Три вопроса, которые ценны в данном случае – сколько кейсов нужно использовать, чтобы знать этот метод, предпродажная подготовка - один из элементов маркетинга, сам маркетинг, включая прохождение территории, и третий момент - сама эксклюзивность метода. Это очень классный дорогой метод, который действительно даёт максимум. Поэтому трудности изначально были с назначением начальной цены и выявлением мотивации собственника.
Удалось преодолеть трудности в отношении начальной цены. Или до сих пор вам это как-то ещё мешает?
– Это всегда индивидуально. Загородные дома, в отличие от квартир, всегда уникальны. И в определении цены есть свои секреты и правила, о которых я не буду публично говорить.
Наташа, я сейчас не про техническую часть спрашиваю, по какой формуле рассчитать начальную цену, а в принципе - этот страх, эта неуверенность прошли в отношении того, что начальную цену нужно ставить привлекательную, чтобы аукцион был успешный?
– Да, конечно.
У многих такие проблемы, но в ходе практики они уничтожаются. Следующий вопрос. Сколько провела аукционов, сколько закрыла, над чем работаешь сейчас, и какой 21-й аукцион?
– У меня 16 успешных аукционов и 4 - те, которые не были закрыты. Такие прекрасные дома остались у собственников.
Ну, эти 4 собственника оказались идеальными покупателями своих домов.
– Да, так и есть, такая корова нужна самому.
Вы своё обещание найти идеального покупателя выполнили. Идеального покупателя собственник может увидеть, посмотрев в зеркало .
– Да, и агенту нужно быть начеку в течение всего срока действия договора и анализировать. Это колоссальный труд, не просто ежедневный, а ежедневный, ежеутренний, еженочный - постоянный анализ. . Сейчас мы готовим мой 21-й аукцион, который стартовал 21 мая, у нас уже идёт маркетинг, дом - бриллиант, я считаю.
Вы специально выбрали старт 21 мая, потому что это 21-й аукцион, или так совпало?
– Так совпало, мы поняли, что уже подготовлены к этому времени, и реклама пошла 21 мая. Дом, уверена, будет подарком для того, кто его купит. Потому что в этом доме есть все опции загородной жизни, это воплощение всего, что нужно. Камин, гольдер, баня и т.д.
Какая локация?
– Локация моя - северо-запад Московской области, Волоколамское шоссе, можно проехать по Новой Риге 19 км. Так что, уважаемые коллеги, пишите, вы можете попасть к нам на брокерский день, это будет 3 июня, вы сможете посмотреть дом. Уважаемые покупатели или продавцы недвижимости, вы тоже можете приехать, посмотреть дом, увидите, сколько брокеров там будет.
Угощение будет?
– Обязательно, у нас дом в русском стиле. Мы же любим хлеб и зрелища. Будет шоу - это наш классный дом, с бассейном, с купелью даже.
Бассейн можно будет протестировать?
– Думаю, для тех, кто захочет протестировать, будет конкурс - несколько вопросов от нашей компании НТВ. У меня будут гости, у которых программа именно с интересом по оценке недвижимости .Тот, кто пройдёт мастер-класс, у нас там будут пряники делать, и выполнит моё задание на 5, у того будет право проплыть в бассейне, туда и обратно.
Берите купальники, 3 июня Наталья Щурова устраивает вечеринку в доме, 19 км от Москвы.
– В Козино, СНТ «Игрушка». Дом – «Игрушка для души». И там есть все игрушки для души - и бассейн, и сауна, и купель, и терраса, где можно танцевать у камина.
Какая площадь дома?
– Площадь дома - 328 м2, участок - 16 соток. Дом полностью готов к переезду, можно приезжать с чемоданом и тапочками .
И какая начальная цена?
– Горячая цена - всего 18 миллионов рублей. Или лучшее предложение.
Когда планируете сделать показы покупателям?
– 10 и 12 июня. Уже сделан ролик. Подумайте все, у кого есть квартиры, у кого есть друзья, которые хотят себе загородный дом. В безопасном чистом месте рядом с лесом и озером. Это реальный шанс, который позволит вашим друзьям или вам лично воплотить свою мечту купить загородный дом в красивом месте, готовый к проживанию.
Вы ведь делитесь комиссией с брокерами?
– Обязательно, брокеры, которые приведут покупателя, получат 4%.
Очень щедрые комиссионные, звоните вашим клиентам, звоните вашим друзьям, старым знакомым. Даже, если они этот дом не купят, каждый знает кого-то, кто знает кого-то, кто может привести покупателя. Следующий вопрос - какие боли существуют у собственников загородной недвижимости, и как их можно устранить? Можете назвать три самых распространённых?
– Самая распространённая боль - цена. Я ведь так хочу получить 100 миллионов рублей за свой дом, я столько времени хочу, а вы говорите - да с чего вы взяли, откуда вы знаете, что вы эту цену дадите мне?
Вторая боль – а с чего вы взяли, что вы лучшие?
То есть, боль довериться агенту, да?
– Да. Самим хочется показывать, рассказывать, на каждом показе присутствовать. Третья - вопрос по времени, как вы мне прогарантируете, что действительно в этот срок мы уложимся? Именно вопрос гарантий. Гарантии при предоставлении услуги может дать именно тот человек, который уверен в своих знаниях.
Тот, у кого есть чёткий маркетинговый план, например.
– И сильная команда. Очень важно иметь сильную команду проверенных людей, кто с вами действует и точно выполняет договорённости. Итак, получается, цена, доверие к агенту и сроки.
И вот аукцион в исполнении Натальи Щуровой, как я знаю, устраняет все эти три боли.
Спасибо.
Есть еще несколько вопросов, которые прислали в комментариях. Сколько человек в вашей команде?
– В последнем аукционе «Сосновая рапсодия» на Николиной горе, при стартовой цене 49 млн. мы поднялись больше, чем на 50%, я посчитала, было 14 человек. Если не считать брокеров, которые там участвовали, потому что я их тоже считаю членами моей команды. Если посчитать, то там уже зашкаливало, больше 50.
Сколько объектов на вашей территории?
– Хороший вопрос, потому что я понимаю, что моя территория это северо-запад Рублёво-Успенского , Ильинского и Новорижского шоссе, я всё-таки беру уже, Рублёво-Успенское и Ильинское, это порядка 5 тысяч объектов. В отличие от многоквартирных домов, где есть точное понимание, сколько там квартир, в некоторых посёлках нам не дают такой точной информации. Больше 5 тысяч объектов.
Приведите примеры самых необычных аватаров покупателей, которые у вас в процессе работы возникали. Вы, наверное, примерно знали, какой должен быть идеальный покупатель, и были удивлены, потому что не рассчитывали, что этот человек купит, или эта семья.
– Вы знаете, у меня каждый покупатель как последний. Мне последний раз взятку предложили 5 млн. рублей. Я сказала - благодарю вас, такое ценное предложение, добавьте его в оферту, и ваша семья будет жить в этом доме. Самый запоминающийся - Валерий со своей женой в доме с камином, который дал комбинированный лот - апартаменты в Сербии и деньги. Смело дал предложение другим покупателям, чтобы они сняли своё предложение с торгов, видео обращение у меня есть в инстаграме. Правда, он оказался вторым.
Круто. Кстати, мы всегда благодарны покупателю номер 2, потому что он вольно или невольно оказывает давление на покупателя номер один.
В следующей части нашей беседы я отвечу на вопросы Натальи Щуровой об аукционном методе продаж недвижимости.
Читайте также: