Как увеличить число договоров в БФЛ?
Давайте я угадаю вашу первую мысль? БОЛЬШЕ лидов! Так? Вы не одни так думаете, также мыслили те кто закрылись. На первый взгляд логичное утверждение, что если 100 лидов дают 7 договоров, то 200 дадут 14. Неверно. В уравнении не хватает важной переменной - отдела продаж.
Читали “Цель” Голдратта? Там есть термин “бутылочное горлышко” - это место в производственной системе, в котором возникает перегрузка, потому что поток материалов (лидов) поступает слишком быстро, но не может быть так же быстро переработан(закрыт в договора).
Найти горлышко очень просто. Там где завал и помойка, там горлышко. Теперь посмотрите в свою CRM. Сколько просроченных задач и лидов/сделок без задач? Сколько лидов и сделок на статусах “Думает”, “Перезвонить”, “Инкубатор(яйцев - сарказм)” и тому подобных? Всё что видите - это ваши связанные деньги.
Дальше читая Голдратта Вы узнаете, что если один сотрудник может из 100 лидов дать 7 договоров, то из 200 он уже даст 9, а из 300 - 9 и дергающийся глаз. Потому что он просядет в качестве обработки. И сотрудник вряд ли скажет, что он не справляется, он скажет - “Лиды - говно, лидогенератор - п…”
Нормальный показатель на продажника в компании с отлаженным бизнес-процессом и настроенное CRM - 150 лидов, максимум 200.
Посмотрите в CRM. Если и правда бутылочное горлышко в продажах то займитесь ими. Обучайте сотрудников, автоматизируйте рутину, в конце концов наймите ещё одного продажника или сделайте колл-центр.
Вообще на обучение я делаю большую ставку, так как Вы не бензин или сахар продаёте. И от того как сотрудник продаст встречу и проведёт консультацию по высокопрофессиональной проблеме зависит то, сколько договоров у вас будет с 100 лидов.
Вспомнил анекдот от Макса Дорофеева в тему.
Приходит мужик с обезьянкой в бар. Та бегает по барной стойке, берёт печенье, суёт в попу, вынимает, проглатывает. Берёт вишенку, сует, вынимает, проглатывает.
Бармен: “Мужик, а что у тебя с обезьяной, безумная?”
Мужик: “Нет, она нормальная. Мы недавно в бильярд ходили, так она шар проглотила, неделю высраться не могла. Теперь предварительно всё меряет.”