Раньше перед продавцами стояла дилемма: где реализовывать товар – онлайн или оффлайн? По мере того, как Всемирная паутина «брала в плен» все больше и больше компаний, этот вопрос терял свою актуальность. На его смену пришел другой – где именно онлайн размещать продукцию?
Сейчас у ритейлеров есть два варианта – открыть свой интернет-магазин или разместить товары на маркетплейсе. В этом материале мы рассмотрим плюсы и минусы каждой опции и поможем вам сделать правильный выбор.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс (торговая площадка, интернет-площадка) – платформа, на которой можно выбрать и купить товары различных продавцов, зарегистрированных на этой площадке. Если интернет-магазин – это, грубо говоря, виртуальная витрина одного продавца, то маркетплейс – торговый центр с множеством витрин. Среди самых маститых маркетплейсов, пользующихся популярностью в России, стоит выделить OZON, Wildberries, Lamoda и AliExpress Россия. С каждым годом они демонстрируют ошеломительный рост и завоевывают армию поклонников.
Что такое интернет-магазин, мы уверены, знают все, поэтому предлагаем сразу перейти к делу – оценить слабые и сильные стороны обеих площадок и поразмыслить, кому лучше всего подойдет каждая из них.
Плюсы маркетплейсов – минусы онлайн-магазинов
Прямой доступ к покупателям
Допустим, вы открываете собственный онлайн-магазин. Вас никто не знает, поэтому процесс привлечения клиентов может оказаться весьма непростым, времязатратным и продолжительным.
Маркетплейс – место, которое знакомо большинству людей. Сейчас крайне сложно найти человека, никогда не слышавшего о Wildberries или OZON. Если вы будете размещать там свои товары, вам не придется искать покупателей, тратить деньги на маркетинг и продвижение своего сайта. Долой головную боль – у вас будет ПРЯМОЙ ДОСТУП к обширной аудитории, доверяющей этой интернет-площадке.
Быстрый старт
Вы представляете, сколько времени потребуется на запуск онлайн-магазина с нуля? Эксперты подсчитали: обычно этот процесс занимает полтора-два месяца. Маркетплейс позволяет открыть свою витрину всего за один день. Процесс напоминает регистрацию в социальных сетях. Вы создаете профиль-кабинет, заполняете релевантную для покупателей информацию о своем бренде и продукции, а затем размещаете фотографии товаров с описаниями.
Если у вас начинающий бренд с несколькими SKU, вам будет несложно завести ассортимент. Но, чтобы добиться серьезных продаж и грамотного управления ассортиментом при большой матрице, необходимо углубиться в процесс и привлечь дополнительные ресурсы. Также вам нужно с умом подойти к вопросу составления описаний и создания качественных снимков. Тем не менее все это не мешает нам заявить, что маркетплейс – синоним быстрого старта.
Минимальные инвестиции на старте
Если вы планируете открыть свой интернет-магазин, готовьтесь к тому, что вам будет нужно заложить рекламный бюджет, нанять немалое количество сотрудников и всерьез заняться брендингом. Веб-разработчики, маркетологи, копирайтеры, дизайнеры, технические специалисты, специалисты PR – вот неполный список людей, к которым вам, вероятнее всего, придется обратиться за профессиональной помощью.
Запуск своего сайта и интернет-магазина: примерная минимальная смета
На маркетплейсах налажены практически все технические процессы. Вам точно не понадобится вкладывать крупные суммы в открытие своей онлайн-витрины.
Наличие необходимых инструментов
Работа интернет-магазина напрямую зависит от наличия и правильной «настройки» определенных инструментов. Под инструментами мы имеем в виду платежную систему, аналитические механизмы, калькулятор доставки, выбор способа доставки, трекинг заказов, контроль качества и т.д. Вам придется настраивать все это самостоятельно нуля. Команда специалистов, деньги, время – без этого никак.Внедрение специальных инструментов в свой магазин означает дополнительные затраты, которые придется добавить к минимальной смете выше.
Если речь идет о маркетплейсах, то там уже встроены все необходимые инструменты. На основе алгоритмов там составляются рейтинги продавцов. Наиболее успешные поднимаются наверх в поисковой выдаче. Площадки имеют свои логистические структуры для быстрой доставки конечным покупателям по всей России с возможностью выбора курьер/постомат/пункт выдачи. Добиться близкого уровня качества при организации фулфилмента для своего интернет-магазина практически невозможно, даже если вы располагаете большими средствами. То же самое касается чат-ботов и настройки платежной системы.Например, на многих маркетплейсах действует услуга по покупке товаров в рассрочку.
Построение доверительных отношений «продавец-покупатель»
Только появившемуся на свет онлайн-магазину непросто набрать базу лояльных покупателе. Нет опыта, кейсов, отлаженного механизма, необходимых инструментов. Чтобы убедить потенциальных клиентов в своей экспертности, вам потребуется много временных и денежных вложений. Опять же, не удастся обойтись без команды интернет-маркетологов.
С маркетплейсами все обстоит иначе. Узнаваемость, настройка параметров SEO, рекламные кампании – три кита, на которых держится доверие клиентов к маркетплейсам. Оно же автоматически распространяется на все размещенные там магазины.
Расширенная география продаж
Основатели онлайн-магазинов, как правило, делают ставку на один конкретный регион продаж. Им редко удается выйти на зарубежный рынок. Как проводить платежи? Что делать с рисками по налоговой нагрузке? Как транспортировать продукцию в другие страны? Как сделать так, чтобы выбрали тебя, а не конкурентов, которые уже давно поставили этот процесс на поток? Все эти вопросы отпадают при открытии магазина на маркетплейсе, где налажены все процедуры международной торговли, а сама площадка пользуется за границей репутацией надежного партнера. С минимальными затратами и «под защитой» торговой площадки вы будете вести коммерческую деятельность за пределами своего региона.
В качестве примера можно привести Wildberries – этот российский маркетплейс обеспечивает продажи на зарубежных рынках. Пока позиции площадки сильны в странах СНГ, но у компании есть амбициозные планы по «покорению» Европы.
Плюсы интернет-магазинов – минусы маркетплейсов
На самом деле нельзя сказать, что у маркетплейсов есть какие-то недостатки. Скорее, это ряд особенностей, которые могут не подойти некоторым продавцам. Перечислим некоторые из них:
Риск «раствориться»
Ваша онлайн-витрина может утонуть в море других предложений – многообразие магазинов на маркетплейсе впечатляет. Конкуренция довольно высока. Готовьтесь: будет много продавцов, которые реализуют похожий товар. Поэтому вам нужно научиться грамотно презентовать свою продукцию – снимать красивые «аппетитные» фото, создавать грамотное описание, делать рич-контент, оформлять баннеры, управлять акциями внутри площадки и прочее.
Комиссия за размещение
Имейте в виду, что часть вашего дохода будет перечисляться маркетплейсу. В целом, это вполне закономерно. Если поставить на одну чашу весов эту незначительную сумму, а на вторую – расходы, сопряженные с запуском собственного интернет-магазина, то первая окажется гораздо легче.
Реклама
Наличие на маркетплейсе отвлекающий рекламы, которая не имеет к вам никакого отношения, раздражает некоторых ритейлеров. Да, с этим придется смириться! Еще больше раздражает, что, попав к вам в профиль, потенциальные покупатели будут видеть выгодные предложения от других продавцов. В своем онлайн-магазине такого не бывает.
Ограниченные полномочия
На маркетплейсе вы получаете меньше контроля над собственной витриной. В своем онлайн-магазине вы диктуете свои правила продаж. Они могут быть любыми, главное – чтобы они не нарушали законодательство страны. При реализации товаров на маркетплейсах вы обязаны соблюдать оферту и правила площадки. Это касается возвратов, времени ответа, спорных ситуаций и т.д.
Слабая узнаваемость бренда
Если для важен бренд и вы готовы потратить средства на его развитие, онлайн-магазин даст вам гораздо больше возможностей для самореализации. Индивидуальный дизайн, блог, фирменный стиль вносят вклад в построение узнаваемого бренда. На маркетплейсе эти возможности ограничены, поэтому вы можете потеряться среди других однотипных профилей.
Что выбрать?
На самом деле невозможно сказать, где ЛУЧШЕ всего реализовывать свои товары. Каждому ритейлеру нужно понять, где это делать ЦЕЛЕСООБРАЗНЕЕ. Стоит отталкиваться от своих целей, временных и денежных ресурсов. Оба формата по-своему привлекательны и полезны.
Одним словом, не существует правильного или неправильного способа продавать товары в Интернете. Принимая решение, нужно учитывать несколько ключевых факторов. Среди них:
Целевая аудитория
Кто ваша целевая аудитория? Как она привыкла делать покупки в интернете? Если вы ответите на этот вопрос, то сразу поймете, где продвигать свою продукцию. Если вы реализуете товары повседневного спроса (косметика, продукты питания, детские товары, товары для дома и тп), покупателю будет гораздо проще и удобнее положить их в общую виртуальную корзину, то есть купить вперемешку как вашу продукцию, так и продукцию других продавцов.
Также потенциальным клиентам гораздо проще сравнивать эти товары на маркетплейсах, а не тратить уйму времени, чтобы заходить на разные сайты. Если же вы занимаете узкую нишу – скажем, продаете технически-сложный товар или элитную продукцию для определенного круга лиц, вам нужно обязательно использовать и свой сайт – там вы сможете разместить гораздо больше информации и материалов, которые подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке.
Конкуренция
Наверняка вы слышали фразу «не нужно изобретать велосипед». При выборе площадки для продажи товаров этот совет звучит более чем уместно. Проанализируйте деятельность своих конкурентов – чем они занимаются? Как они пришли к успеху?
Если они прекрасно продают товары на собственном сайте, почему бы не попробовать и вам? Если они предпочли маркетплейс, то, возможно, стоит последовать их примеру? Также отмечайте неудачные шаги других людей – если вы видите, что кто-то принял откровенно плохое решение, не повторяйте его ошибок.
Оговоримся – мы рекомендуем черпать вдохновение и «снимать сливки», а не бездумно копировать путь других продавцов. Что бы вы ни продавали и где бы вы ни открыли свой магазин, всюду добавляйте нотку индивидуальности. Не бойтесь выделяться!
Репутация бренда
Если вы не построили узнаваемый бренд, который знаком широкому пласту вашей целевой аудитории, смело размещайте товары на маркетплейсе. Он станет вашей палочкой-выручалочкой, которая автоматически повысит доверие клиентов к вам и вашей продукции и поможет приобрести базу лояльных клиентов. Кстати, если вас уже хорошо знают, маркетплейс тоже придется очень кстати – он обеспечит резкий рост продаж.
Бюджет
Бюджет – ваш главный навигатор во всех вопросах, касающихся бизнеса. Именно на него нужно ориентироваться при принятии любого решения. Выбор площадки для продажи товаров – не исключение.
Как мы уже говорили, маркетплейс будет взимать комиссию. Создание своего сайта потребует еще больше денежных вложений: это заработанная плата для сотрудников, плата за размещение веб-сайта и т.д.
Ваши цели
Какая задача стоит перед вами? Если вы хотите максимально быстро запустить продажу своих товаров и получить прибыль, вам подойдут маркетплейсы. Если вы делаете ставку на эксклюзивность и элитарность вашей продукции (рассчитанный на узкий круг лиц), бросьте все силы на создание сильного бренда и открытие онлайн-магазина.
Рекомендации BROK
Как видите, у каждого варианта есть свои сильные и слабые стороны. Образно говоря, маркетплейсы – это онлайн-супермаркет или гастрономом, а свой интернет-магазин – бутик ультрамодной одеждой или место, где можно приобрести редкие товары.
Принять решение «маркетплейс или свой интернет-магазин» – задача не из простых. Тем не менее после вдумчивого анализа вам не составит труда понять, что именно лучше сработает для вас.
Узкая ниша, элитарные и «сложные» товары:
Начните со своего интернет-магазина. Сделайте ставку на грамотный контент и продвижение в каналах, которые облюбовала ваша целевая аудитория. Затем разместите товары на маркетплейсе. Сначала примените модель FBS – Fulfillment by Seller. Она означает, что при поступлении заказа через маркетплейс вы будете сами доставлять заказ клиенту ( как если бы это был заказ через ваш интернет-магазин). При появлении стабильного спроса поменяйте схему и отгружайте товар на склады маркетплейсов – это позволит увеличить продажи за счет прямого общения площадки с клиентом.
Товары с широкой аудиторией:
Начните с размещения на маркетплейсах. Чтобы поднять товары в поисковой выдаче и сделать их заметными на фоне конкурентов, вкладывайте средства во внутренние инструменты продвижения площадок, Параллельно работайте над узнаваемостью бренда в digital-пространстве – займитесь соцсетями, оцените влияние блогеров на целевую аудиторию в вашей сфере. Запустите свой сайт – люди будут больше доверять бренду, если смогут зайти на его сайт. Это работает даже в том случае, если они предпочитают совершать покупки на маркетплейсах.
Рассчитайте инвестиции на добавление к сайту интернет-магазина – в большинстве случаев они будут практически не окупаемы. Оптимальное решение – сделать органичный переход с вашего сайта на ваш профиль маркетплейса. К счастью, сейчас есть много способов реализации этой опции, которые включают разный уровень интеграции.
Если у вас есть свой интернет-магазин и узнаваемый бренд:
Если вы еще не представлены на маркетплейсе, срочно устраните это досадное недоразумение и начните продавать там свои товары. Затем подсчитайте затраты и выручку своего интернет-магазина. Ответьте на вопросы: «Сколько денег высвободится, если прекратить поддержку магазина?» и «Скольких продаж и клиентов я лишусь?». При подсчете учтите, что большая часть продаж просто переместится на маркетплейсы – у покупателей уже есть доверие к самому бренду и вашему товару, поэтому они с удовольствием будут приобретать его на удобных и известных площадках. Возможно, что, закрыв свой интернет-магазин и направив высвобожденные средства на продвижение на маркетплейсе, вы получите кратный скачок продаж.