Найти тему

Как очистить свою речь от бесконечного Якания. Мастер-класс.

Оглавление

Рубрика "Провальные и продающие фразы"

В ней будем постепенно обсуждать ошибки в общении продавцов с покупателями с конкретными примерами. Я вам расскажу, какие слова, скрипты помогут вам спасти свои продажи.

Приглушите свое эго

Бросьте вызов сами себе — попробуйте опускать в разговоре слово "Я" в течение суток или назначьте более продолжительное время. Приглушите своё #эго. Зачем? Чтобы научиться контролировать его и не портить продажи на пустом месте.

Согласно исследованиям социологов📊, 7 из 10 людей каждое свое предложение и ответ на вопрос начинают с Я (оно уже превратилось в местоимение-паразит!).

Из-за собственного "Я" мы не в силах объективно воспринять, что нам говорят. Мы не можем слушать!!! Лишь бесконечно говорим о себе и Якаем, но не слушаем!

У меня тоже есть эта проблема, и поэтому устраиваю себе Дни без Якания, и призываю вас к этому. В конце статьи озвучу результаты моих учеников, сколько они смогли продержаться.

Почаще устраивайте Дни без Якания
Почаще устраивайте Дни без Якания

Вы замечали, как часто вы произносите это в разговоре? Любая мысль, любая формулировка в 9 из 10 случаев включает в себя слово "Я".

Кто начинает мысль с #Я — слушает невнимательно, потому что слушает лишь до той поры, когда может за что-то "зацепиться", а потом мозг занимает уже не обработка информации, доносящейся из уст покупателя, а продумывание ответа о том, как бы получше да "покрасивше" внедрить своё "Я".

Представляете, как это отражается на продажах, ведь на этапе выявления потребностей просто необходимо слушать клиента!

Кстати, вот вам #лайфхак для проверки, насколько внимательно вас слушает коллега😉: посчитайте количество произнесенных им "Я" во время вашего разговора. Теперь вы сможете контролировать свое эго!

Мастер-класс

Я сейчас приведу пример, как можно исключить по возможности "Я" из лексикона в процессе продаж, а вы сразу применяйте в работе и отпишитесь в комментариях, каковы ваши результаты.

Нет, полностью не нужно убирать Якание, на некоторых этапах продаж "Я" просто необходимо. В общем, разберем подробнее.

-2

"Я хочу узнать, чем вы занимаетесь?"

Старайтесь говорить не о себе, а о клиенте, тогда вы вызовите большее доверие и не прослывёте бездушным продавцом.

Тем более, фраза "Чем вы занимаетесь?" ставит в тупик собеседника, и человек не понимает, как отвечать на данный вопрос, особенно, в контексте разговора про будущие очки.

"Да чем я только не занимаюсь! Ээээ... уууу... ну..." Что вам отвечать? Непонятно. Всё подряд перечислять?

"Как вы проводите большую часть своего времени?" - здесь всё становится на свои места, и можно благодаря ответам заказчика подобрать ему линзы для очков по образу жизни. Пользуйтесь!

"Я вам предлагаю такую модель..."

И снова про себя... Где же наш клиент, и его право выбора? Даже если вы хотите подчеркнуть, что вы супер-пупер специалист по подбору очков, лучше деликатно подвести разговор в то русло, будто клиент сам себе выбирает, сам смотрит, сам продает себе... А вы лишь направляете. Вы - навигатор.

Именно поэтому следующая фраза является продающей, а Якание в процессе подбора нужной модели - провальный прием.

"Вы можете посмотреть (или выбрать) такую модель..."

Когда не стоит "Я" заменять на "Мы"

Знаю, многие заменяют "Я" на "Мы". Да, в некоторых случаях выручает. Присоединение - обязательный прием на всех этапах продаж, но оно вовсе не означает, что вы будете бесконечно говорить "Мы", иначе Якание просто превратится в Мыкание. У меня есть хорошая статья на тему присоединения, советую ознакомиться.

-3

Когда дело доходит до оплаты, рекомендую вовсе исключить "Мы", даже если вы его имеете в виду мысленно. С точки зрения и русского языка, и техники продаж только так верно:

"Давайте внесем половину суммы".

"Внесите предоплату 50%, это ___ руб., и ваш заказ уже пойдет в работу".

Почему я советую проговаривать сумму? Не все покупатели - математики, и им сложно высчитывать проценты от числа. Облегчите человеку путь к покупке.

Когда первое лицо просто необходимо

Бывают случаи, когда Якать (мысленно и вслух) необходимо: когда вы хотите подчеркнуть, что согласны с клиентом, понимаете его. Тут наоборот фраза с "Вы" - провальная, да к тому же "Нет" и "Не", вы помните, в процессе беседы по возможности лучше исключить.

Сложно согласиться с клиентом, когда он не прав, но согласиться с ним - продающий прием. Вы снимите напряжение между вами, и собеседник начнет вас слушать.
Сложно согласиться с клиентом, когда он не прав, но согласиться с ним - продающий прием. Вы снимите напряжение между вами, и собеседник начнет вас слушать.

"Вы не правы по поводу этого..."

"Да, (я) понимаю вас..."

— можно "Я" опустить, смысл от этого не потеряется, вы говорите от первого лица.

"Вы меня неправильно поняли".

"Я, должно быть, неправильно выразилась".

— "Я" тут опустить не получится, но это и не требуется. Как видите, присоединяться к клиенту можно и без "Мы".

День без Якания. Результаты моих учеников

Начну с себя.

Устно продержалась весь день, а вот письменно сбилась дважды в самом начале, в последствии удалось себя контролировать и в переписке.

Глушить свое эго трудно, отрабатывайте навык
Глушить свое эго трудно, отрабатывайте навык

Денис, оптометрист:

"Якнул через 23 минуты", в течение дня сказал 18 раз "Я".

Елена, руководитель оптики:

"На переговорах Якнула раз, потом вспомнила правила игры и больше не нарушила. С клиентами стараюсь говорить больше "Мы".

Марина, руководитель оптики:

"Мой результат и сделанные выводы:

  1. Привычка-вторая натура. С ней нужно договариваться (контролировать себя).
  2. Это довольно трудоёмкий процесс, контроль над собой, но возможный. Продержалась с утра до 14 часов.
  3. Нужно развивать свой словарный запас. Чем проще хочу сказать, тем сложнее подобрать слова."

Надежда, оптометрист:

"Пока контролировала себя, получалось, а потом все пошло под откос".

Лилиана, оптик-консультант:

"1000 и миллион раз я произнесла сегодня "Я". Начну завтра заново и справлюсь!"

Наталья, руководитель оптики:

"Провалила через час".

В общем, все молодцы, первый раз - он трудный самый. Почаще нужно устраивать Дни без Якания, со временем навык отработается, лишние "Я" сами собой отпадут.

Обещала дать ссылку на статью про присоединение к клиенту в процессе продаж, жмите сюда.

-6

Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг

🔹 Яндекс.Дзен

🔹 Яндекс.Кью

🔹 Телеграм-канал

🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм

🔹 Тик-Ток

🔹 ВКонтакте

🔹 Одноклассники