Лиды — это люди, которые выполнили поставленную маркетологом перед ними задачу. Задачей может быть не только продажа, но и переход на страницу, подписка на аккаунт в Инстаграме.
В классическом понимании лиды — это люди, которые оставили контактную информацию для компании. Теперь сотрудники из отдела продаж могут связаться с лидами и сделать их клиентами.
Процесс, который направлен на увеличение лидов, называется лидогенерацией. Ей занимаются маркетологи, которые всячески привлекают внимание аудитории в социальных сетях, в корпоративном блоге компании или в оффлайне: на баннерах у шоссе или флаерах в торговом центре.
Ещё маркетологи должны прогревать аудиторию, то есть создавать для неё полезный контент, подталкивающий продажи, убеждающий лидов купить. Прогрев нужен, чтобы отдел продаж мог продавать легче и быстрее.
Лидогенерация — несложный процесс, если построена хорошая маркетинговая стратегия. Но есть ошибки, маленькие и большие, которые убивают лидов. В переносном смысле.
Какие совершаются ошибки?
- Бизнес игнорирует социальные сети. Почему-то некоторые предприниматели считают, что им не нужен SMM, а их аудитории нет в соцсетях. Это неправда. Сейчас даже бабушки прознали про ТикТок.
Ваших покупателей нет в соцсетях, если они староверы, хасиды или амиши. А значительно большинство принимает решение о покупке именно на основании социальных сетей: 84% покупателей сначала проверяют ведение Инстаграма, паблика во ВКонтакте, и так далее. - Работа без стратегии. Это даже не большая ошибка, а огромная. Если вы не составите маркетинговую стратегию, ваш бюджет будет расходоваться беспорядочно: вот вы потратились на таргет, потом на корпоративный блог, а результатов всё нет. Напишите стратегию!
3. Стратегия получается жёсткой. В смысле, её нельзя править вовсе или не правят сами маркетологи.
Со временем проблемы и задачи компании меняются, а маркетологи в 2021 году могут использовать одну стратегию, которую написали в 2003 году. Нужно внести правки, исходя из задач — тогда стратегия будет эффективнее.
4. Разногласия в продажах и маркетинге. Если маркетинг не прогревает аудиторию достаточно хорошо, продажа будет долгой и сложной.
Исследования показали, что в случае, когда взгляды маркетологов и продажников сходятся, и между ними нет конфликта, продаж становится на 43% больше.
Как повысить количество лидов?
Мы не можем дать универсальных решений. У каждого бизнеса — свой потребитель. Мы не будем советовать использовать вам всякие клише вроде сильных слов.
Если ваша аудитория — это маркетологи или SMM-щики, они сразу поймут этот приём. Он могут решить, что это манипуляция, поэтому им нужна прямая информация: почём, когда и зачем.
Зато есть базовые правила, которые действуют для всех.
- Опубликуйте контактные данные на всех площадках и на каждой странице, в каждом посте в ваших социальных сетях. Аудитория не должна напрягаться, чтобы связаться с вами. Это вы должны постараться, чтобы клиент купил, а не он.
Оставьте номера телефонов и мессенджеров: люди доверяют больше, если у них есть возможность связаться с вами напрямую.
По этой же причине запишите видеообращение. Пусть аудитория знает, что ваш бизнес представляют живые люди, а не скрытные мошенники.
2. Форма для контактных данных тоже должны быть везде.
По той же причине, что и выше: клиент не захочет часами искать, как же ему сделать заявку на покупку вашего продукта.
3. Публикуйте отзывы клиентов. Лучше всего, если будут указаны фотографии клиентов и ссылки на них. Аудитория должны чувствовать, что отзывы написаны реальными людьми.
Ни в коем случае не пишите отзывы сами и не удаляйте негативные. Ни один пользователь вам не поверит и просто пойдет читать отзывы на других сайтах. А если там он узнает, что вы хотели его обмануть, он откажется от покупки навсегда.
4. Избегайте шаблонов. Это касается оформления сайтов, страниц в социальных сетях и оффлайновых баннеров с флаерами.
Качественный дизайн показывает, что вы умеете работать качественно. Если ваш продукт выглядит дешево, это значит, что вы не делаете хорошо даже для самих себя.
5. Тестируйте аудиторию. Почаще спрашивайте её, какие у неё ценности, боли и проблемы, как ваш продукт решает или не решает их. Маркетологи могут использовать квизы, а продажники — прямые звонки с опросом клиентов.
Что делают Ежи?
В рамках маркетингового сопровождения вы выстраиваем стратегии и для нового бизнеса, и для существующего.
Для каждого канала коммуникации определяем показатели эффективности на 2 года. Опираемся на возможности вашего бизнеса, емкость рынка и активность конкурентов.
Рассчитываем рекламные бюджеты, которые необходимы для достижения установленных KPI. При распределении бюджетов учитываем влияние каналов друг на друга — эффект синергии.
На основе данных маржинальности вашего продукта рассчитываем планируемую прибыль от маркетинга. На основе затрат и прибыли от маркетинга рассчитываем ROMI. Считаем минимальный допустимый ROMI — 100%.
Страдает лидогенерация? Напишите нам, мы поможем!